市场营销
企业如何做好招商
2008-09-09  浏览:462
要利用招商政策,促进成交

  企业可以通过以下的政策来吸引经销商,促进经销商加入经销行列。厂家对于经销商来说,有奶就是娘。经销商所关注的,并不仅仅是企业的产品,更关心企业能给他更多更大的支持。 

  掀动经销商的心,企业可以运用以下招商政策来吸引经销商

  1.突出产品的市场潜力,经销商特别关注有市场潜力的产品,它意味着整体利润,所以是吸引经销商的一个因素 

        2.突出产品的利润优势,实力不强的厂家,通常也会利用价格竞争优势,来对抗竞争者,吸引客户 

  3.协助做市场,厂家派人派车做好市场,经销商省力省事,求之不得

  4.退货政策,产品滞销,可退货,经销商减少了资金积压风险

  5.结帐期,给一个月的铺货,减轻了经销商的资金压力 

  6.经销商也很关心,厂家对市场广告的支持,广告可以培养品牌力,迅速拉动销售量

  7.奖励,返利,是最能吸引经销商的因素之一 

  8. 降低进入门槛,对经销商不收保证金,经销商进出自如。对于一些实力不大,有一定资源的经销商,很有吸引力

  贴牌营销企业实力小,可以适当放低对经销商的遴选要求,有效选择2-3个政策,同时要明白,政策只是对招商促进的一个因素,可以好好加以利用,但不要随便向经销商做任何承诺,政策通常是企业与经销商合作要承担的义务。政策太多,成本与风险就高,也违背了企业招商的原则。

  贴牌营销企业,要多靠一些非政策实力来吸引经销商。在企业实力有限的情况下,可以适当把利益捆绑风险一起打包给经销商,减轻自己的风险,也让利给经销商,使之有义务和企业共同承担风险。再说,经销商最担心的就是经营风险,完全把风险嫁接到经销商身上,他是不会干的。

  贴牌营销企业在生意场上,要懂得“有舍有得,有得有失”的道理,以小利换大利,招商工作自然不会困扰着你。

  招商,要彰显企业实力,突出企业形象

  要想得到良好的招商效果,就要对企业的招商进行包装。彰显企业的实力,突出企业的形象。让包装对企业的招商起到很好的促进作用。

  (1) 彰显实力,突出形象

  展示公司的硬设施:仓库,车辆,分公司,办事处,设备,总资产……

  展示公司的软设施:销售网络,市场分布,企业资质,获荣誉奖章,品牌,企业规模,管理和经营状况……

  (2) 要师出有名——适当给企业造点声势

  A.聘请代言人 :比如:XX公司给产品聘请了内地著名的影视红星为产品做代言人 ,并作成电视广告。

  B.营造参观气氛:比如:会场气氛的营造,煞有声势;招商期间,配合招商产品广告。 

  C.企业画册:详细的展示了公司自创业以来取得的非凡成就,图文并茂,成功的向社会展示了良好的企业形象和品牌价值。

  企业如何招商

  (1)、建立招商信息窗口——发布招商信息

  企业招商信息的设计,内容要包含:企业背景、产品潜力、销售支持、招商会地点。要求内容简短明了,思想明确。招商信息是掌握潜在经销商客户的最好办法,是保证客户资源持续不断的重要渠道。通常招商可以通过以下几种方法来,发布招商信息。

  1、媒体广告 电话邀约 经销商朋友推介法 黄页资源法 信件信函快递 批发市场上门拜访 

  2、建立企业招商信息咨询专线

  3、利用企业网站,建立招商咨询站台

  (2)、合同谈签是关键

  经销商洽谈工作是企业招商最后的关键环节,洽谈的效果直接影响到企业与经销商的合作,

  知己知彼,百战不殆,和经销商洽谈时,坚持多听少讲,尽量全面了解经销商的动机,不要做任何承诺,掌握经销商的底线。

  招商洽谈的几个策略:

  1.折中法

  是指双方在谈判时差距太大,各做出退让的办法。

  比如:企业要求经销商现款现结,经销商又要求企业给一个月帐期。经考量,经销商也是个诚信单位,企业又有规定,对某些实力型信用好的经销商,可以申请半个月到一个月的结款期。这时可以采用折中法,给经销商半个月的结帐期。

  2.激将法

  经销商在合同签定问题上犹豫,这种情况,大部分是,经销商还有其他的可选择的合作企业,这时候可以用激将法,来激将他做出决定。

  例如:经销商老是在签合同问题上,拖延,想合作又迟疑。你可以告诉经销商,“最近那个区域有位X先生,来电想要做经销,我还没有给他答应,”对经销商说:“别再迟疑了,我把机会留给你,晚了,就没有了”。这个方法可以把夹在企业中的经销商拉了过来。

  3.斗转星移

  经销商要企业方做出让步,实在是僵持不下的时候,企业可以做出让步,但要在另一个问题上补回来。实际就是“此失彼补”

  如:谈判时,有实力的经销商要求“企业铺一个月货的支持”,企业可以允许但须要求“经销商需交一个月货款的保证金”。

  4.以退为进

  就是在局部的小利益问题上退让,在原则上的问题死守低线。

  如:企业方要把握自己的底线,先听经销商的,企业给经销商的费用支持是6个点,经销商对你提出给它4个点的费用支持,那么你干脆说:“4个点太少了,给你6个点吧”,过后谈到了关键问题了,企业方可以坚决不让:“刚才你要4个点,我给你6个点,现在这个问题我是真的不能让步了”。这种以牺牲小利,争得大利的策略,我们称为以退为进。

  (3)、策划一个成功的经销商团体考察会

  XX公司组织经销商团体考察会

  XX公司组织了一次经销商团体考察会,让经销商感受企业的实力。促成了经销商,在短时间内与XX公司签定了经销合同,使XX公司取得了超过预期的招商效果。

  1. 策划人:公司销售经理陈先生。

  2. 举办目的,这次考察会是XX公司资源整合后,向经销商彰显实力,突出公司形象的一次招商展示会。公司通过对自己内外部营销资源的一次整合和传播展示,来彰显实力,突出公司形象。并且达到促成经销商现场与企业签订合同的目的,是XX公司组织的一次短期有效的招商活动。

  3. 背景:该品牌是XX公司在华南地区的一个成熟快消产食品,品牌成熟,市场业绩表现良好,有良好的样板市场,公司正是想借招商把产品,大力推出市场。另有,《产品市场营销操作方案》(内容详细介绍了产品,市场建设和策略,市场操作……省略)。

  企业给产品聘请了内地著名的影视红星为产品做代言人 ,并作成电视广告,招商期间,配合招商产品做广告。在会议期间公司成功的营造了会场气氛,煞有声势,公司还利用《企业画册》详细的展示了公司自创业以来取得的非凡成就,图文并茂,成功的向社会展示了良好的企业形象和品牌价值。

  4. 举办流程:企业参观与介绍(1个小时),样板市场参观与介绍(2个小时),产品展示与介绍(2个小时),经销商问答(2小时),合同谈签(3小时)

  5. 过程:参观期间,经销商考察样板市场和公司的内部环境,了解产品和品牌的发展情况,并通过销售地图,观看了公司的各个办事处…(省略)

  6. 效果:当天应邀到场的34名经销商当中,有10名经销商当场签定合同,8名经销商交了定金;5名经销商有合作意向,但需要延迟签合同,有6名还在犹豫,只有5名没有任何表态…

  参观过企业后,经销商似乎满怀激情,对企业的“实力和地位”印象深刻,对产品,对市场,对加入公司都充满了信心。公司展示的一幅幅,连贯精彩的画面,在自己脑海中重复播放着,公司先进的经营理念和稳健的管理作风彻底的征服了经销商,仿佛给经销商洗了一次脑似的。

  产品的销售网络已经覆盖了好几个省区,产品的业绩,样板市场,这些有相当的说服力,就企业的仓库和几十部运输车辆就足以证明了企业的实力和信誉了……,经销商相信的是百闻不如一见。

  (4)、企业招商常用的几种形式和流程:

  1.网站申请:

  经销商通过企业网站,提出经销申请发送经销商资历,企业审核合格经销条件,发出邀请含,经销洽谈,合同签定 

  2.招商热线申请,

  经销商向企业传真资历介绍和申请,企业审核合格经销条件,发出邀请函,经销洽谈,合同签定

  3.招商发布会

  企业发出邀请函,经销商回复回执,确定经销商到会人数,会场准备,会议结束,合同签定

  结束语:

  招商的成功,并非偶然,也不能靠幸运,一个你身边微不足道的事物,却是你营销成功的关键,这 “四两拨千斤”效应的成功,竟在一个“拨”字;别人经常屏弃和批判的“老办法”,却成了你营销成功的关键,这 “老法新用”效应的成功,竟也在一个“新”字。生活中有太多的成功和创意,也常源自于思想禁锢的大胆突破,招商做为市场营销的一种手段也和营销一样,是企业自身营销资源的整合和灵活利用的过程。相信贴牌营销企业在发展中,能深谙营销资源的整合和运用,坚持“立足自我,整合资源,发挥独特的优势,屏弃守旧观念”,发挥“四两拨千斤”的效应。