当已经确定一个潜在市场以后，发现在现在这个市场里面的客户用的设备都是1、2万的土设备，对于我们销售的报价20 万左右的设备来说（底价14万），我们面临的是怎样开发和利用它！我们就即将进入销售环节：大家可能有很多种方法比如进行网络销售啊、进行邮递销售、电邮、登门拜访、设备演示等，或者说陈列你的设备的优点和土设备的缺点等等，还有人将要降价……可能效果还不佳！
就我的亲自实践的成功案例来看，有种方法比较直接有效，现在提出来供大家探讨和交流一下！有好的方法大家请提出来，以便我们共同进步！
首先，我们只选择一家（这样可操作性比较强）意向客户，将我们的设备以比较低的价格卖给他（当然我们肯定不能亏本的价格！） 注意这家的设备质量一定要保证，因为这家就是我们选择的样板客户！当客户购买以后我们利用商人的通病——怕竞争对手比自己强的特点进行以点盖面的销售！告诉这家客户要是有人问起价格就说是 20万（假如实际卖他15万），这时你不用担心他会不会按照你教的价格对其他人说，价格再说高一点他都愿意！ 那么我们第一步销售顺利完成！接下来就是第二步！
接下来的工作就比较简单了，你只需要告诉其他的意向客户，尽力的宣传这一家已经购买你的设备，使用情况良好！注意 ，告诉客户这一点就够了，不要讲太多，言多必失！
过不了多久，你就可以从这家客户得到反馈，有哪几家客户有问过设备的价格和设备的使用情况！如果不出意外，你的客户还告诉你说：“我可是按你说的价格告诉他们的哦……”这下就很明显了，哪些客户是想要设备的了，这时我们可以进一步的联系这些客户，选择意向性大些的，哈! 谈判时给他 19.5万——成交！
这时你又可以进行宣传了，慢慢的一个市场就打开了！
这期间你不用担心竞争对手的问题！除非他采取方法和你一样！如果竞争对手一味的价格比你低，那他就打不进去！原因很简单，由于有第一家客户的帮忙，市面上最高价格是20万，如果你的对手报个18万，很遗憾，客户不会买他的，他宁愿购买买你的 19.5万，在他们眼里你的质量要比竞争对手好！
如何开发一个已经确定的潜在市场
2008-10-11 浏览:497