我们购买任何东西之前，都有一个明确的认知，那就是我们为什么要购买它。理所当然，我们购买产品是因为需要它，它能够满足我们的需求，能够给我们带来我们所需要的价值。那么，作为出售者要考虑的则是我们能够给客户带去什么价值，我们能够满足他们的什么需求的问题。如果对这个问题没有清楚的认识，即使你的东西能够销售出去你也不知道为什么，如果有一天客户抛弃了你，你同样不知道其中的原因。显然，这种无知的风险很大，然而事实是很多企业却这样稀里糊涂的活着，而且目前活得还不错，至于以后怎么样，谁也不敢说。

      任何企业都需要认真审视自身的价值何在！这是企业获得持续发展动力的源泉和决定企业生死存亡的根本性问题。无论你是科技领先、经营独特还是产品过硬，企业的发展最终依靠的是客户需求的拉动，而通过卓越的产品和服务来满足这些不同需求则就是你的价值所在。麦当劳的价值在哪里？很多人认为它提供美味的食品和好喝的饮料，或者是麦当劳清洁、安静的环境，但麦当劳却不这么认为。麦当劳通过研究发现顾客选择它大多是因为孩子喜欢麦当劳，在麦当劳孩子会感到快乐。于是麦当劳加强了对孩子的吸引措施，在餐厅内设置了儿童的游乐园，并举办各种与儿童相关的娱乐活动和party。通过这些方面的加强，麦当劳吸引了大量的儿童消费群体，并带动了家长的消费。麦当劳的成功是因为它发现自身的真正价值在于给儿童带来的乐趣，麦当劳不断地加强自身的这种功能，并将之发展成为一种全球战略。试想，如果麦当劳仅仅将自己定位于食品供应方面并以此与竞争对手展开竞争，结果可能还是个未知数。

    对应企业来说，没有了能够满足客户需求的价值，企业的任何行为都将是无本之木、无源之水。然而我们很多企业忙于所谓的开发市场、客户服务等“赚钱”的工作，却无暇顾及和研究自身真正能够给客户带来的价值是什么的根本性问题，那么，他们的这种“赚钱”行为实际是一种投机行为，因为他们根本不知道客户为什么选择他们。说白了，这样的企业就不知道自己为什么能够存在，也就是不知道自己的价值何在。但凡这样的企业，往往不能成为卓越的企业，他们不清楚自身价值何在也就没有明确的努力方向，这样稀里糊涂的企业怎么可能长久发展呢？

    优秀的企业都清晰地明白自身的价值何在，在经营过程中不断地加强和强化这种价值，并让客户感知到这种价值。就如宝马的“驾乘乐趣”、沃尔沃的“安全”、诺基亚的“人性科技”、海尔的“贴心服务”等，这些企业发掘了自身的价值并不段地贯彻，让客户享受到了他们的价值并获得了高度认可，他们成了行业的领先者。然而提起很多企业，我们不知道他们代表什么，当客户见到他们的时候也不能想起什么来，这样的情况是对企业的未来来说是灾难性的。在任何时候，企业本身的价值都是个根本性的问题，企业也必须时时来审视自身的价值对客户来说是否具有意义，这是企业为什么能够存在以及如何获得持续发展根本要素。

    企业价值是具有发展性的战略概念，是企业成立之时必须回答的问题。客户选择你这个企业是因为你能够给他们带来价值，满足他们的需求，这是毫无疑问的，但是对企业来说却有个十分重要的次序关系，那就是在组建企业之前就要找到自身的价值所在，而不是先组建企业再去摸索自身的价值。企业价值决定了企业的存在和存在状态，所以它是个重要的战略概念，是企业组建之时必须回答的问题。企业要打造自身价值，获得市场和客户的认可，要对以下三个方面的问题有清醒的认识：

 一是不同客户关注不同的价值，也就是不同客户具体不同需求。任何企业的资源和能力都是有限的，所以企业不要妄想用一种产品去满足所有的需求。就如我们买手机，有人买“时尚”，有人买“实用”，还有人买“象征”，企业擅长什么就去做什么，想什么都做到最后在客户眼中你将什么都不是。很多企业也明白这个道理，但却经受不住利益的诱惑，最终进入自身并不擅长的领域碰的头破血流，奥克斯做汽车、芙蓉王进入低档香烟收场等，这样的例子不胜枚举，他们都无一例外地惨淡收场。

    聪明的企业懂得对自身欲望的控制，他们专注自身擅长的领域，打造别人无可替代的价值，从而给客户一个选择自己的充分理由。

    二是客户需求会不断变化，同时要求企业提供更高价值。根据客户的需求，企业发现并成功地铸造了自身的价值，就要不断地去强化它，用它不断地去说服客户选择你，这才是企业的经营之道。但对企业来说更重要的是去洞察客户需求的变化和发展趋势，提前做好经营储备，以引领市场获得领先地位。前者足以让企业生存无忧，后者却能让企业获得领先。随着社会的发展进步，人们的物质和精神需求也在不断地发展，昨日的领先可能已是今天牵绊。拿我国的家电行业来说，十年前依靠高品质和服务足以取胜于市场，但今天高品质和服务只能作为企业参与市场竞争的基本条件。

    很多企业惨遭市场淘汰，就是不能够及时及洞察客户需求的变化和趋势，固守不变吃老本；而领先的企业则往往能够洞察趋势并不断地提升自身的价值，不断满足并创造着客户的新需求，从而引领市场发展。社会的进步和市场竞争的激烈都要求企业具备创造更大价值的能力，企业也只有成为不可取代的价值型企业才能够赢得未来的竞争。

    三是企业自身价值是个竞争性概念，要将它置于竞争环境中去考量。当今市场已经从卖方主导转变为买方主导，先进的科技也使得顾客具有接近无限选择的机会，其结果则是顾客的无限比较，通过科技轻松地实现最优采购。对于被选择的企业来说，是时时刻刻地与竞争对手发生激烈的、自己察觉不到存在于顾客头脑中的竞争，这就是今天的事实，是企业必须认识到客观事实。在这个事实的基础上，企业价值就不是一个独立的静态概念，而必须是一个富有竞争性的、有参照的动态概念。手机的价值在于通话和方便沟通，但在今天任何手机企业不会宣扬它的这种价值，因为它不再具有竞争性，企业不能因为这个价值而超越对手，于是手机企业创造了音乐手机、照相手机、电脑手机等具有更高价值的产品。今天，企业价值要以对手为参照，要思考能比对手为顾客多带来多少价值，而不是只考虑顾客需求。只有比对手创造的价值多，企业才能赢得竞争。

    曾经发生过很多关于企业到底应该是以竞争为导向还是以顾客为导向的辩论，今天看来这样的争论是完全没有意义的。顾客需求是企业存在的基础和动力，没有需求又何来企业呢？市场竞争是不同企业之间在如何更好满足顾客需求和获得顾客方面的竞争，没有顾客他们又竞争什么呢？企业必须考虑顾客需求和市场竞争两方面的要素。

    要在目前和未来的市场竞争中获胜，企业必须清楚地明白顾客的需求和自身的真正价值，不断地强化自身价值以超越竞争对手，并将这种价值不断地传递给顾客，取得顾客的认同。