正如许多业内人士预料一样，已经到来的2005年春季并没有成为大家早已习以为常的工程机械销售旺季。由于市场需求大幅度减少，很多大企业不仅制定了比较调低的销售目标，而且采取了更加积极主动的竞争方式。面对这场已经开演的恶战，中小型制造商又将如何应对呢？基于多年来对工程机械市场的研究，笔者特别介绍一种局部优势竞争策略供中小型制造商参考。

　　局部优势竞争策略
　　优势往往都是相对的，而非绝对；拥有绝对优势能够轻松获胜，拥有相对优势同样也能够获胜，关键在于能否将相对优势转化为绝对优势。到今天为止，中国工程机械市场还处于群雄纷争的局面，任何细分产品市场几乎都还没有来得及出现垄断品牌，这就给所有的企业（包括中小型制造商）留出了想象空间。在相互竞争的过程中，大企业的关注点更多的集中在获取整体市场优势上，其竞争对手的选择也是与其规模实力相当的大企业，而中小型制造商由于实力差距而不可能在整体市场上对大企业构成任何威胁，因此容易被大企业忽视，客观上赢得了生存发展的机会和空间。中国有句俗话，“强龙斗不过地头蛇”，如果我们将大企业比喻为“龙”，中小企业就是“蛇”，大企业由于覆盖市场范围广，难以充分照顾到每一个区域市场，“地头蛇”就能在一个相对较小的市场范围内获取更大的竞争优势，这就是局部优势竞争策略。

　　获取局部优势的途径

　　某种意义上，局部优势是通过浓缩手段来获得的，浓缩的对象包括所有与竞争相关的因素。

　　1． 缩小市场范围

　　在很多中小企业的宣传资料中都能看到“畅销全国”的字样，表面上产品的市场覆盖面很广，实际上总体销量并不大，区域市场占有率极低，甚至可以忽略不计。究其原因，主要是中小企业“贪大”的结果，简单的认为市场范围越广销售机会就越多，销量自然就会越大。殊不知事实与想象正好相反，销售的实现与企业在当地市场的投入有着密切联系，而不取决于市场覆盖面积，这里所说的投入主要指人力投入、渠道投入、服务投入和配件投入等。中小企业本来就受困于“资源有限”，如果在全国市场分散投入，产出少是必然结果。当然，也有极少数中小企业只想摘果子、不想种树，但在这种策略的指导下，企业能摘多少果子、能摘几年果子等都是大问题。因此，“先做区域品牌、后做全国品牌”应当成为大部分中小企业的策略选择，这样做的最大好处不仅在于能够将有限的资源充分发挥作用，而且有利于企业整体管理的实现。

　　2． 建立根据地

　　所谓根据地，就是指具有持续竞争优势的区域市场。前面已经谈到，中小企业由于自身实力原因，必须集中资源在一个较小的市场范围内进行销售。那么，是不是在一个区域市场获得较高的销量就意味着该区域已经成为自己的根据地了呢？实则不然，根据地最重要的特征就是“扎根”，不但要有较高的市场占有率，还要有持续能力。有的中小企业在开发区域市场的过程中，习惯采用低价销售实现短期销量的快速提升，而忽视长期市场的培育，如网络建设、市场管理、服务保障等，造成事实上的“光卖产品，不做市场”，常常会给用户留下“靠不住”的负面印象，销量起伏较大。企业如果没有建立自己的根据地，就不会形成稳定的销量基础，就没有稳定的利润来源，而这些恰好是影响企业长期稳定发展的根本性因素，销售工作恶性循环的根源就在于此。此外，在企业所在地建立根据地是中小企业必须完成的任务。这样做，将对开发其他区域市场有着非常好的示范作用，无论是经销商还是直接用户，只要来到企业所在地参观，强烈的现场感受会大大提升他们对品牌的信心。

　　3． 打造看家产品

　　与大企业相比较，虽然中小型制造商在产品研发和产品工艺等方面没有什么优势，但这并不影响中小企业拥有自己的看家产品。

所谓看家产品，应该是具有一定独特性、有较强竞争力、为企业创造大部分利润的产品。实际情况是，大部分中小型制造商既没有高水平的产品研发人员，也没有高精度的工艺装备，他们走的是一条依靠仿制大企业产品和进行低价格竞争获得生存与发展的道路。无论是从理论上考虑，还是从实际操作角度考虑，跟随策略本身并没有什么不妥，关键是企业会不会聪敏地跟随。以装载机行业为例，山东泰安龙泰机械有限公司是一家中等规模制造商，虽然进入装载机整机制造领域时间不长，却依靠ZL35F系列装载机产品获得了较高的品牌声誉，在强手如林的山东，龙泰的3t级装载机占有率高达30％以上，是名副其实的“地头蛇”。龙泰公司在进入装载机生产领域之后，学习行业知名品牌的同时，并没有照搬照抄，而是创造性地开发出ZL35（俗称小40）产品，以“30价格、40效率”为卖点迅速打开市场，成为行业新标准。以龙泰ZL35F为代表的3t半级别装载机产品的推出，打破了原有装载机市场划分标准，不仅硬生生地从ZL30市场分切出一块，而且导致ZL40市场大幅度萎缩。
    中小型制造商如果选择局部优势竞争策略，就是将自己的相对优势进行浓缩，使之转变为绝对优势。即使竞争再激烈的市场，也会有企业生存下来，并且活得不错。