(1)产品研发
新品的开发是企业的活力之源,面对激烈的竞争,只有不断地推陈出新,才能在竞争中占据有利地位"从营销策略上讲,在研发新品阶段,主要从商品组合的实体与品牌入手,针对工程机械产品目标市场特点,生产出客户与消费者需要的品牌产品"而这就需要对市场(现实市场!潜在市场)进行研究分析,确认市场购买力及市场对产品各个方面的期望值"产品市场定位的形成,在某种程度依赖老产品的提高,更大程度上则是填补市场上对原有产品的某些性能的期望值,或对施工工艺进行彻底变革,由此便产生了老产品的改进和更新换代以至新机种的诞生等多种开发途径,对市场期望值填
补得越细致越具体,产品就越具有不可比拟的优势"因此,分析研究市场,努力填补市场期望值,满足市场需求,使产品本身具有吸引购买的能力,这是企业营销成功的首要一步"
(2)试制与试销 有了可行性设计方案后,进一步就是试制,而且应当是样品试制"通过试制实际评价产品本身是否可行,当有了肯定答案后,还要进行小批量试制,在此基础上探讨一旦市场接受这种产品后,企业进行规模生产时的工艺流程,避免规模生产时出现工艺问题"而销售和获利的可能性需要通过试销来验证,企业通过各种方式进行试销后,若有良好的市场反应,则可通过正确的营销决策与步骤,迅速占领市场,取得良好的经济效益"
(3)分期付款
工程机械产品价格昂贵,为了充分挖掘潜在用户,特别是那些暂时缺乏足够资金购买新机的用户,企业和其代理商可以采用分期付款的方式,来吸引大批潜在用户,如果没有这种灵活的付款政策,这些用户可能就不会购买高效优质的机械设备"反之,采用分期付款的方式,给他们提供使用新机的机会,等他们有了切身体会后,就很可能有将来的购买倾向,这样就又发掘了一块潜在的巨大的市场"
(4)租赁
可用于间接地扩大市场需求,挖掘市场潜力,建筑机械 2003(1)而且工程机械产品一般都价格不菲,占用资金量大,租赁作为营销途径,对扩大市场有极大的作用,其潜力不可低估"但由于我国工程机械租赁业起步晚,一般企业只能作经营性租赁,随着市及行业的发展,经营性租赁已不能满足行业的快速发展,急需融资性租赁作为支撑"也就是制造厂商成立自己控股的租赁公司或者委托第三者作为自己的租赁销售代理从事租赁业务,这不仅可以及时取得利润,而且还可维护自己产品在市场上的流通秩
序"可以预见,融资性租赁将是未来的趋势,将会逐渐取代企业分期付款和经营性租赁"
(5)广告和公关
在企业活动中起着极其积极的作用,是十分重要的营销策略"广告作为一项产品促销的重要手段,其/炸开市场大坝的核弹效应0不容忽视"广告)))特别是那种令人赞叹!令人产生购买冲动的富有创意的大手笔广告,将在21世纪企业的营销策略中继续发挥重大作用"公关也是一种绝对不能忽视的营销手段,大凡成名的企业都很注重公关
应,特别是国外企业"
(6)产品服务
作为一种营销策略,已受到越来越多厂家的重视,它是联系用户和厂家的纽带,可使双方受益"对客户来说,通过一系列的产品服务,可尽可能减少机械故障,缩短故障停机时间,直接或间接地支持施工工程的顺利进行;对厂家来说,通过产品服务,可以提高用户满意度,从而促进新机器的销售,也可以获得产品技术信息,改进和创新产品质还可以扩大有偿服务和零配件销售"以下,我们就服务与零配件促销提出一个系统,以供大家探讨"在图1所示系统中,针对客户的资料务必详尽务实,应包括
:(1)客户基本资料:客户基本情况记录,主要有客户类别!名称!地址!联系电话!单
位编号!企业性质!信用级别等"
(2)客户特征资料:资金实力,发展潜力,运作情况"
(3)公关资料:客户企业内部决策层权力分配体制和状况,主要负责人社会关系,工作
经历,家庭状况等"通过对客户及其社会关系的详尽了解,从而更方便!更密切地与客户保持良好关系,以便开展业务和挖掘潜在市场"图1 服务与零配件促销系统图1中的设备数据库极为重要,它所总结出的重要资料结论将作为销售服务中心下一步决策及活动的重要参考"因此,要求服务中心各个工作人员,从接待人员到服务人员,从整机销售人员到零配件销售人员,都要反馈设备的有关信息,由专门人员利用计算机进行管理,这不但可以掌握机器的运行现状及用户信息,而且可以依据资料制订服务和零配件促销计划"与此同时,由销售服务中心数据库将信息输入到厂商数据库,在企业内部专门加以分析和筛选,分别输入到技术部门(新品研发部)和经营决策部门(营销部)"这样,技术部门由此获取产业信息!技术情况和客户的某些需求与期望,从而加速原有产品的技术改进和新品研发,从而使二者有机地结合在一起,共同运作"
另外,除了以上所提到的营销策略外,还有其他一些途径,如电子商务等"每个厂家可根据自己的情况,采用不同的营销策略"