大多数情况下，企业在评价自身销售业绩水平的时候习惯于纵向衡量，即主要与自身前一年或数年的业绩相比较，以此作为衡量标准来评价当年的销售业绩水平。这不能说是错误的评价方式，而只能说是有着很大缺陷的评价方式。当今市场上充斥着“快鱼吃慢鱼”现象，竞争游戏早已经将速度规则放在首要位置上。令人遗憾的是，不少工程机械企业还只是习惯于和自己比速度，表面上很注重与竞争对手进行比拼，实际上对自己的要求只是“今年比去年跑得快一些就可以了”。2004年是中国工程机械行业一个新的转折点，标志着整个行业将步入理性发展轨道，企业不能只顾埋头前进而忽视整体竞争环境的变化。俗话说“知己知彼、百战不殆”，笔者以为，国内工程机械企业迫切需要建立一套自我评价体系，对自身有一个清醒的认识和评价，明确自己的位置，只有这样才能更快地发展。

　　一、与行业平均水平比较

　　对企业来说，行业平均水平是衡量企业发展水平是否达标的基准线。企业发展水平如果高于行业平均水平，表明企业的发展速度高于行业平均发展速度，企业处于快速发展阶段；这个时候，企业需要考虑的是速度控制问题，将速度控制在良性发展范畴。企业发展水平如果与行业平均水平相当，表明企业的发展速度堪忧，仅仅只是勉强跟得上行业发展的步伐；像这样的企业一般都是有基础、有条件崛起的，只不过缺少一把“尖刀”，还没有找到突破口。最糟糕的事情是企业发展水平低于行业平均水平，意味着企业已经滑入落后区，面临被淘汰的危险；例如，有的企业在近几年中年均增长率达到30％，在企业发展历史上是史无前例的，但与工程机械行业高达50％的行业平均增长率相比，实际上是远远落后了，企业需要思考的首要问题就是如何改变落后局面。

　　二、与企业计划目标比较

　　大多数国内企业似乎都有一个习惯，计划目标往往是可以不用实现的。也就是说，计划目标是制定计划的一个必需的环节或内容，但并不意味着实际业绩必须达成计划目标。笔者这些年接触到的企业大多属于这种情况，达不成计划目标是正常现象，达成计划目标反而成了非正常现象。应该说，这是一种不良习惯，说明我们对待计划目标的态度并不严肃。当我们将年度销售业绩与年度计划目标相比较的时候，第一步是判断结果，是否达成或未达成目标；第二步是分析结果，我们的业绩为什么达成或未达成目标；第三步是反思计划目标，原有计划目标是否存在设定过高或过低的因素。

　　三、与企业历史平均水平比较

　　笔者在此所指的企业历史平均水平是企业过去3～5年的平均发展速度。由于国内市场发展迅速且不规范，过于久远的统计数据对于衡量今天的发展水平来说并没有多大的实际意义，选择过去3～5年的统计数据是比较适合的。工程机械企业的年度销售业绩受当年国家宏观经济政策的影响较大，因而会出现波动，简单地用前一年销售业绩作为基础来衡量当年的销售业绩，有时候会出现较大起伏，难以准确评估。如果以历史平均水平作为基础来衡量当年销售业绩，则有效削弱了国家宏观政策因素对当年销售业绩的影响，使企业对当年销售业绩的评估更加准确，不至于被政策因素导致的业绩所迷惑，影响下一年度业绩目标的制定。

　　四、与竞争对手比较

　　直到今天为止，很多企业也没有搞清楚自己的竞争对手是谁，提及竞争对手时往往瞄准的是行业知名品牌或大品牌。殊不知，所谓竞争对手并不是指广义上的具有竞争关系的其他品牌或企业，不在同一量级水平或不在同一区域市场展开竞争的品牌之间并没有太多的竞争关系，也就不能称其为竞争对手。竞争对手应该是那些具备同一量级水平且在同一区域市场开展竞争的品牌或企业，也就是那些离我们最近的、对我们影响最大的品牌或企业。因此，企业在选择竞争对手的时候，一定要选择那些与自己旗鼓相当的品牌，这样比较起来才有很好的参考价值。与行业平均水平相比，企业与竞争对手之间的比较能够更加准确地评价企业的进步水平，因为参照对象的对企业的现实意义更强。

    五、与行业发展趋势比较

　　如果我们把行业近年来的统计数据用曲线图来描绘，很容易就能看出行业发展趋势，上升、持平或下降。同样，企业将自己近年来的销售业绩转化为曲线图，也能看出相应的企业发展趋势，然后与行业发展趋势进行比较，就能判断企业的发展趋势是否符合行业的发展趋势。总体上来看，对于一个发展趋势良好的企业来说，其发展趋势曲线应整体高于行业发展趋势曲线且走向保持一致；如果企业发展趋势曲线与行业发展趋势曲线走向一致，但整体低于行业发展趋势曲线，说明该企业只是一个落后的跟随者。

　　通过以上五个方面的比较，企业能够比较准确地评估自身的位置，这个位置是在行业中的位置，而不是企业自身内部的位置。随着市场竞争越来越充分，关注所处环境的变化对企业来说越来越重要。