集中兵力是历代军事家公认的作战制胜的谋略原则。《孙子兵法》对此有精辟的论述：“胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒”。镒和铢是古代的重量单位，1镒为576铢，以镒称铢当然在重量上占绝对优势。孙子又说：“我专而敌分，我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡，能以众而击寡者，则吾之所与战者约矣”。《淮南子兵略训》指出：“夫五指之更弹，不如卷手之一桎，万人之更进，不如百人之俱至也”。
 
　　解放战争时期，毛泽东同志把这作为十大军事原则中最主要的原则提出来，即“集中优势兵力，各个歼灭敌人”。

　　在企业运营过程中，也
应遵循这一原则，集中优势资源，使投入的要素数量和质量及运作内容和手段都具有足够的浓度，保证“不出手则已，一出手就有。”但实际上，企业却常常出现运营投入的种种不对称：舍得几千万的投资，却舍不得几十万的前期市场和行业调研；舍得几千万的广告投入，却舍不得几十万费用查明广告的哪一部分是有效的，哪一部分是无效的；舍得年薪百万聘请一位“海龟派”，却舍不得花几十万元进行员工培训；舍得低价雇佣100个庸人，却舍不得花几分之一的费用聘请一位能人。

　　上述道理看似简单，但众多企业却常犯此错误，这些错误主要反映在决策、产品/项目投入、营销、诚信、人力资源等几方面的运营浓度明显不足，其中，营销浓度的不足是造成企业产品扩张失败的主要原因。

　　品牌定位浓度不足

　　定位是为自己的品牌在市场上树立一个明确的、有别于竞争对手符合消费者需求的形象，其目的是在消费者心中占领一个有利的位置。我国很多企业都忽略了品牌定位的重要性，或者定位穿透力差，或定位不准确，或定位雷同，定位差异性目的根本没有达到。

　　如众多VCD企业的广告诉求基本上全是“超强纠错，全面兼容”；洗衣粉品牌都在强调“去污力强”，电视品牌都是“超清晰，无辐射”等等。其实，每个产品都具有很多功能和特点，但这些特点不能全部诉求出来，消费者也不能全部记住，只能从这些特点中选择一个差异性最大，且最能反映该产品（甚至是企业虚构的特点或抽象的概念）的“唯一”特点。在这方面宝洁公司进入中国采取的品牌定位就比较成功。在宝洁出现以前，国产洗发水引领风骚，但宝洁打出海飞丝的去屑、飘柔的柔顺、潘婷的营养滋润、沙宣的弹性，一下便占去了国内市场的半壁江山。

　　再如，宝马汽车作为典型的高档消费品，决不会为了尽快抢占市场，而去生产相对价廉的中档车。面对这种有损品牌价值的扩大战略，宝马汽车会说“不”。因为只有牢牢聚焦自身的核心技能，才能获得利益，才能维持自身的品牌定位。宝马认为任何产品都不可能满足所有人，或者说如果让所有人都满意的话，那么就没有任何人像现在这样对宝马产品具有狂热的偏爱。

　　另一个误区是过分定位问题，即总希望把产品的所有功能和优点都告诉给消费者，似乎不如此便不能打动消费者。殊不知，定位的一个原则是“什么病都能治的药肯定什么病也治不好”，能满足人们所有需求的产品基本上不存在，即便存在，必定也一文不值，因为“只有有所不为，才能有所为”。

　　广告浓度不足

　　广告投放过量是一种浪费，这一点容易理解，但更多的企业往往没有意识到广告投放量不足是另一种更大的浪费。即广告宣传传播力度不够时，投入尚不足启动市场的最小临界值时，投入资金再多，也不会有好的效果。

　　一位美国广告家在几十年前曾说过，企业投放到电视广告上的费用有一半浪费掉了，但企业往往不知道浪费掉的究竟是哪一半。对于大多数广告而言，一个月的广告传播效果也许还无法累计到足够的程度，这好比烧开水，10分钟可以把水从20℃烧热到99℃，再有1分钟就可以达到100℃的沸腾点了，可惜很多企业在第8分钟甚至在第10分钟时停止加热了，没有坚持到最后的第11分钟，结果使前期的广告费白白浪费掉了。

　　这方面的例子可以说比比皆是。很多企业认为，做营销必须广告先行，于是匆匆打了几期广告，看没有效果就草草收场，或认为广告媒体选择不对，或认为该产品不适合平面广告，或认为广告投放时机不对等。这些都有道理，但也不要忽略广告浓度不足这一主要原因。有人统计过，仅有10%的观众能回忆起昨天的电视广告，只有对广告受众平均播放27遍才能使其记住广告。所以，广告投入量一定要高于启动该区域市场的最小临界值。也就是说，不怕锁定的目标市场小，要做就一定要保证目标市场的广告浓度，保证至少5%的目标顾客产生购买行动，要么就不做。

　  区域市场财力投放浓度不足

　　消费者从产品的认知到购买，共有引起注意、产生兴趣、勾起购买欲望和购买四个阶段。假设花费100万元能启动这个市场，其中，花费30万元的营销费用让10万目标群体注意到你的产品，又花费30万元让这10万人中的4万人产生兴趣，企业再投入营销费用40万元让这4万人中的2万人引起购买欲望，此时，如果企业认为已经投入市场100万元，却没有多少购买的顾客，于是决定放弃该市场，这就大错特错了。这个时候如果企业再追加20～30万元，就会使产生购买欲望的2万人中30～60%以上的潜在顾客变成实际的购买者。

　　由此看来，不能在购买前三个阶段的营销浓度达到“临界点”就以为大功告成了，最重要的是第四阶段促成购买时营销浓度超过“临界点”，这也就是人员推销的成功率比广告营销的成功率高的原因：销售人员通过面对面推销的方式，造成局部小的目标群体的营销浓度非常高，使其产生购买的可能性极大，且企业前期投入较少，该方式缺点是营销地域范围小，远没有广告营销的影响面大，且对品牌的提升效果也不明显。

　　通过以上分析可以看出，区域市场因财力投入有限，导致该市场营销浓度不足，目标群体产生购买行为的数量很低，因此推测和计算产生购买行为的营销浓度“临界点”十分重要，这里给大家介绍一种推测方法：

　　企业在某市场的营销目标是多少，达到这样的目标需要多少尝试和真正使用的消费者；而要赢得这两类消费者，需要让多少人对企业和品牌产生信赖感；要想让这么多消费者信赖，需要对多大规模的人群进行营销活动（主要是广告和人员推广），传达多少信息；要让这些人参与、理解和认知你的营销活动，需要在产品渠道、广告、人员推广、促销活动等方面进行多大规模、多大密度的营销预算。根据此预算，再追加30%不可控费用，就是该区域的营销总投入。

　　人力资源浓度不足

　　企业往往要到营销战略实施时，才真切地意识到实施新战略所需要的人力资源缺乏。有些企业简单地认为只要有足够的资金，企业便无所不能，一切都可以心想事成。尤其是在经过一段高速的成长，积累了相当的资金，准备实施跨行业、跨地域扩张时，企业一时难以网罗合适的人才，捉襟见肘，只能“赶鸭子上架”，将管理能力、技术水平低下的人员，推上实施新战略的重要岗位，以致个别企业扩张时，人力资源匮乏成为企业发展的重要瓶颈。

　　所以，企业在实施新营销战略时必须清醒地认识到，有了正确的经营思路，还要有相应的经营管理团队，才能实现企业的战略意图，否则会明显降低执行能力，甚至因执行力低下贻误战机，或曲解战略意图，损失惨重。

　　如北京某教育机构，出重资推出本硕连读项目，并在全国近20个主要城市设点招生，在广告宣传、人员推销、促销、渠道建设等方面投入了大量的财力和精力，原计划招收2000名学生，最终仅仅招收230余名学生，草草了事。

　　究其原因，最主要的是在整个营销队伍中，具有招生经历、经验丰富者寥寥无几，尤其缺少各大招生片区经理，这些人虽然都从事过多年的营销工作，但绝大多数人却是第一次招生。80%以上的一线人员都是临时招聘来的大专毕业生，仅仅经过几天的专业培训便走下市场。整个营销期间，招生队伍在黑暗中摸索，在迷茫中前进，其效果自然远不及预计的了。

　　由此可见，营销浓度不足是企业运营中出现的重要问题，也是最容易被忽略的问题。及时采取集中策略，提高营销浓度是企业成功运营的重要手段，只要能达到临界运营浓度，不管怎么做，仅从运营成功率的角度来看，都没错。