对于做业务的人而言,能签下一笔业务就是很不容易的事情,何况是一个大的客户呢?此文为某工程机械产品业务员签单的亲身经历，所得经验与大家分享：
“收集信息的准备工作”——目标客户是一家外商独资企业(日资),一开始是我通过我们公司参加的各种展会收集来的信息,把收集回来的信息进行综合以后确定目标客户,再进行联络。
经验分享：通过展会、产品推荐会多渠道收集信息，通常参与此类活动的企业个人都会有或多或少的潜在需求；目标客户的确定来自于对信息的整理分析。
"完美的开始"——刚开始我是通过电话联系的,对方的态度很好(这一开始让我很开心,因为至少是一个很好的开始啊),我想这是自己在处理资料时的仔细得到回报,因为只有真正有需求的客户才会把我们这种电话叫做"雪中送炭",然后很顺利的得到对方的确认,我很快就给客户寄去了我们的详细产品目录。
经验分享：寄送产品目录是在与客户面对面商谈之前的一个好方法，可以先让客户对企业、对产品有认识和初步的了解。
"顺利的商谈"——大概觉得样本册收到的时间,我及时的进行了确认,客户就把他们公司所需要采购的一些东西,并且给我寄来了他们的东西,要我给他们寄去我们的产品(这说明对方公司对我们的认可),于是我在尽可能的时间里给客户寄去样品.到现在还没有谈论价格,这说明客户看重的产品的质量,这时候我觉得很高兴,因为我们的产品在国际上都是得到认可的，所以这一点我不担心.
经验分享：及时跟进，掌控节奏；通过产品样品等实物时刻保持并刺激客户的需求；认真思考、抓住每个细节，判断客户购买最大的关注点。
"资格的确认"——收到样品后,对方非常满意,因为对方是日资企业,所以他们的客户是国际性的,所以质量这一关我们顺利的通过了，接下来就是艰苦的价格谈判,因为彼此的互相信任和大家的坦诚相待,所以彼此的价格很快就确定了下来,然后又叫我填了一份供应商的资信评估,一切都进行的很顺利,在这些都做好以后,我就在静静的等待之中....
经验分享：因为前期的充分准备和购买心理需求的分析，得以使价格这项最难最大的障碍成为最容易的事。
"意外的出现"——按照常规这就已经结束的生意谈判突然之间没有了音讯,这让自己非常的着急,因为自己是在等了一个月以后才打电话过去问的,就在这个时候出现了一个很以外的事情:之前和我联系的那个负责采购的经理辞职了,这对我来简直是晴天霹雳,因为我们觉得这是自己的一个失误啊,我们的完善的服务和优惠的价格竟然被一个忽略的可能存在的意外击败???
经验分享：销售过程中永远都会出现意想不到的困难，除了与客户直接联络人的接触外，最好可以侧面了解公司的人员情况。
"柳岸花明的结果"--------担心的事情发生以后,我并没有慌张,在和那家著名的公司新来的采购经理接触以后觉得事情还有转机,所以继续和新来的经理不断的接触,我想这段日子是心里所承受的煎熬是别人无法理解的啊,综于在从一开始接触到现在近两个月的时间,客户终于下单了,而且确实是一个很大的单子啊,到这时自己的心才落地,凭着我的真诚,我的努力,我的优质服务,我的精良的产品质量,就这样做成了自己的第一个稳定的大的客户........
经验分享：坚持就会有结果！在客户没有与其它公司签约前，自己永远都有机会。
其实，整个过程并没有什么出奇不意的方法和特别的新意，对于新业务员来讲第一个客户真的很重要，不仅是优秀业绩的开始、更是保证信心的关键。以上经验的核心在于：努力坚持的工作态度、对销售过程的勤于思考以及正确销售技巧的掌握。
业务员如何签单大客户
2008-11-26 浏览:1340