随着竞争的加巨，市场操作模式的多样化,业务员与代理商的关系也越来越复杂。业务员与代理商之间的关系人人都有着不同的理解。
有些业务员理解为---代理商就是上帝!
代理商才是衣食父母。在他们眼里厂家、代理商还有自已的利益完全是一致的，销量是从代理商那儿来的！只要代理商产品有销量，自己就有业绩。怎么让代理商进货呢?当然是靠客情关系了!有句话说的好---酒量大销量就大！而往往吃完饭代理商就会拿出一张市场费用申请。最后市场费用花了一大堆，实际产品销量完不成，回款困难。
这样的案例经常在我们的身边发生，为什么会有这样的结果呢？从此类业务员身上我发现以下几点：
１．只会做人不做事；
２．眼中只有回款没有市场，只有代理商没有消费者；
３．哥们义气害死人，跟代理商空许诺，为了达成业绩开空头支票，杀鸡取蛋；
４．根本就不懂市场是怎么炼成的；
５．跟该公司的领导指导思想有直接关系，天天只跟下面要销量而不是市场指标，鼓励下属努力工作又不教给业务员怎么做，只重结果不重过程。
还有一类业务员是把自己当成是代理商的“上帝”！
小张是国内某大型工程机械企业的区域经理，市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、市场开拓、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位。可是越来越多的代理商开始对小张不满，甚至一个样板市场的代理商年年换。为此小张对自己的工作进行了反思。很快发现了自身存在的一些问题：自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，雄厚的资金实力，谁做我们的代理商谁赚钱，谁‘不听话’就收拾谁。”做工作非常专断，很少考虑代理商的感受。比如：
1.为了打击竞品，阻止其它品牌入市，小张要代理商降低价格加大了服务，结果销量上来了，代理商没利润了。
2、为了使市场服务更细致，要求代理商增加了送货车辆及业务员，代理商的经营成本又提高了。
3、看见销售额提高了，又提高了代理商的销售任务，而且必须按时按量回款，这样代理商的库存压力又加大了。
4、对于“不服从管理”的代理商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。
5、从来不接受代理商的吃请，觉的代理商请客吃饭肯定都是有目的，而代理商们去这样想---我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊？
小张总结出了自己3点不足：
1、跟客户只有工作关系，忽视了客情。结果把工作做好了，没人说好。
2、做工作太独断，缺少与代理商的沟通。
3、只关注销量不关心代理商赢利，只注重市场开发不考虑代理商的投入产出比。
业务员与代理商之间的关系实质是什么呢？
1．业务员与代理商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝---消费者；
2．业务员与经销是是同舟共济的合作关系；
3．业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁；
4．厂家(业务员)和代理商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一。
业务员如何处理好于代理商的关系呢？
１．做好“三个代表”代表厂家利益、代理商的利益、个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标（市场销量）去努力。
2．多沟通，要达到三个效果：一、端正态度；二、确立正确的经营思路；三、具体问题找出具体解决方案。
3．在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。
4．既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为代理商做好服务，多干实事
5．作为厂方的代言人，要善于化解厂商矛盾，协调关系，处理代理商矛盾要做到“有理、有得、有节”，最大的调动代理商的资源去做市场
如何把握好与代理商的关系
2008-11-26 浏览:1363