凯悦公司招聘了一个销售代表陈元，陈元很有雄心，而且也非常努力。可以这么说，如果公司只有一个在打电话，那个人就一定是陈元，如果公司只有一个人在外面跑客户，那个人也一定是陈元。所以，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将他培养成销售明星，甚至想把他培养成基层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。可是，半年过去了，陈元的订单量很不理想，甚至不能完成销售任务，而一个看上去并不卖力的销售代表张闽却完成了任务。现在试用期已满，刘经理很困惑，他不知道为什么会发生这种情况，也不知道该怎么办。炒了陈元吧，真舍不得，不仅因为他很少见到这么努力的员工，还因为他在陈元身上也倾注了不少心血，不炒吧，陈元的销售额实在不能令人满意，而且也不知道他未来是否有发展前途。

为了解决陈元的问题，凯悦公司邀请我们的销售培训顾问去给陈元做一个诊断。听了刘经理的介绍，销售培训顾问查看了陈元的工作记录，然后和陈元、陈元的经理一起对陈元的客户库进行了分析。通过分析发现，陈元是一个热情、好心的小伙子，很喜欢交朋友，也很讨人喜欢，这就导致了很多客户都不拒绝和他交往，结果，陈元很快就找到了200个愿意和他保持联系的客户。为了和这200个客户保持联系，他不停地打电话，发Email，使他不再有闲瑕开发新客户。而张闽的客户库中，有效客户的比率却很高。

其实，像陈元这样的销售代表有很多。虽然大多数公司都会告诉销售代表，哪些是自己的目标客户，但在我们的服务实践中发现，大多数销售代表都不能准确地鉴别自己的客户，其主要原因如下：

1、   公司的目标客户定义过于粗放，没有详细的衡量标准，导致销售代表在实际鉴别时，缺乏依据。

2、   销售代表不知道或不会如何收集信息，来判断客户价值。

3、   销售代表由于缺乏经验，不能对所获信息做出正确的判断，从而错误地选择了客户。

对于这些销售代表，公司应该为其做客户分析和鉴别方面的培训和辅导，一旦他们能正确地选择客户，加上他们的勤奋和人际技巧，就可以大大提高销售效率。