强敌压境

    竞争对手K集团这时候发动最后冲锋，显然是要一鼓作气，将帝泉啤酒从市场上抹掉。

    K集团稳居全国前五名，正快速形成全国布局，快刀之下无乱麻，对付帝泉这个小兄弟那还不是小菜一碟！

    帝泉啤酒刚刚由国有企业改制而成，而且产量一直在10万吨级徘徊。企业最近陷入资金困境，营销人员三个月没有拿到工资，差旅费也报不了，怨声载道。

    我作为新任营销总监，到任两个月来，发现消费者对帝泉的认可度很高，尤其是在总部所在地的籍州市，产品占有率达到50％以上，而且周边县市也有所表现。

    先前，K公司已经对籍州市场的周边县市试探过几次，没下多大功夫就形成了一定的网络和销量。

    这一次，K公司专门在我省成立了销售分公司，拿下籍州市场是指日可待。

    K品牌在籍州市场打响的第一枪就是召开招商会。而且特意加大渠道促销，向经销商明送“秋波”：

    1.参加订货会时，每人送一部价值1000元的手机（实值500元），签订合同后送29寸电视机1台。去了就送东西，确实是大手笔，经销商很踊跃。

    2.主推品种是纸箱装的特爽，定位在中档，产品定位和产品包装均与帝泉超爽类似，同为白瓶，传递高档形象；K特爽的零售价为每瓶3元，与帝泉超爽一样。

    在籍州市场，零售3元/瓶的产品是主流，直接的目标就是我们的超爽（超爽在帝泉产品结构中占比40％）。K公司用中档产品来打市场，既可以向上提升，也可以向下延伸，为自己留有更多的回旋余地，同时也把我们逼向了死角。

    3.K特爽出场价格为24元/箱，3箱送1箱（针对终端），每箱月返0.5元、年返0.5元，回空瓶0.5元/只，经销商的出货价26元/箱。

    而我们的特爽出厂价格为22元/箱，经销商出货价格是23元/箱，只有年终返利0.2～0.3元/箱，促销折算下来比K还要贵4.8元/箱。

    在这次招商会上，籍州的经销商去了60多位，初步达成意向的有40多位，招商会相当成功。但由于参会人数超出预期，经销商在区域划分上发生了分歧，所以现场并没有正式签订合同。

    烂摊子不是“软柿子”

    大敌当前，我组织召开了帝泉啤酒营销部门的管理层会议。

    在大祸临头的气氛之下，每个经理的发言内容多数雷同：首先讲帝泉之弱、对手之强，然后要求加大促销与K抗衡，最后表表决心。

    尤其是在分析敌我各方的优劣势时，对手的优势说了很多，自己的劣势却列了一堆：要钱没钱，人心涣散，渠道利润低，忠诚度也不高……对一个濒临倒闭的企业来说，还能找到什么突出的优点呢？！