心理研究表明，人们所接受的外部信息中，有87%是通过他们的眼睛接受的，只有13%的信息是通过其他四种感官接受的。这就是说销售人员应该使产品介绍最大限度的可视化，才能真正打动客户的心，直接刺激顾客的购买欲望。
成功的产品演示就是最有效的工具之一，眼见为实比单纯口头的销售陈述更有助于使客户相信：你的产品的利益恰好能满足他的需求。
对于适合进行现场演示的产品，演示地点可能在客户的现场；或者是较正式的产品讨论会；或者在展览会上。一个成功的产品演示需要注意以下几个方面：
一、确保产品演示100%成功
如果还做不到这一点干脆放弃，一个失败的演示对你的销售将是灾难。为了确保产品演示成功，你必须：
1、非常熟悉你的产品；
2、有固定的演示流程——可以将之作为产品演示的基本框架，再根据不同
客户的需求进行修改，保证你的产品演示成功；
3、不断地练习，保证成功。
二、产品特性利益是产品演示的重点
确保产品性能和未来客户所确定的要求之间的精确匹配应该成为产品演示的焦点，如果你不停地用客户不需要的特性来烦他们，那是在考验他们的耐心。千万不要忘记产品演示的目的是为了向客户证明你产品的优势，而这个优势和利益也洽洽是客户所需的。
三、让客户参与到你的演示中
通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。在一个成功的演示中，销售人员应当：
1、让客户做一些简单的演示，避免出差错；
2、使客户参与到你所强调的那部分产品特性演示中；
3、通过提问，从客户那里获得对演示的正面的反馈，如：“操作真的很容易，是吗？”
四、产品演示必须是互动的
你的客户需要感受对产品演示进程有一定的控制，你不能死板的按照演示流程来演示，直到结束才允许提问。在整个过程中你需要与客户互动，有问必答。有时侯推迟回答某个问题会更好些，尤其当答案是某个你还没有介绍到的特性。但正式讨论会是例外，讨论会一般会有固定的时间回答客户的问题。
你也许不能回答每个问题，你可以与客户约定个时间，告诉他你将会在何时以书面回答这些问题，然后遵守承诺。
五、戏剧化的效果增进销售机会
利用戏剧性的演示方法，可以使你从客户每天看到的众多销售人员中脱颖而出。以下的案例就很极端了：一位销售灭火器的人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里浓烟滚滚，当销售人员使用一种新型的灭火器将火扑灭，客户早已跑出了房间。
六、演示出现意外怎么办？
天有不测风云，如果出现意外怎么办？当然，当时更多的解释也是徒劳，但仍旧必须及时向客户道歉，并保证数天之内找出原因，以书面形式作出解释。同时可以发动所有的销售人员在客户的现场再做产品演示。
对于一些不适合现场演示的产品该如何做呢？还有不少间接演示的办法：
1、让事实说话：图片、模型、VCD；
2、让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；
3、让数字说话：产品的销售统计资料和与竞争者的比较资料；
4、让公众说话：来自媒体特别是权威媒体杂志、报刊的相关报道；
5、让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用实例。
工程机械产品销售
2008-12-24 浏览:1174