工作日记业务员成为营销专家的基本功 

    一位营销界前辈高人曾概括业务员成功的三部曲：能做会说善写。他把业务员分成三个层次和境界，能做的不如会说的，会说的不如善写的，如果能把做、说、写三者集于一身，那就是达到了营销的最高境界，不是营销大师也是营销专家。 

    渴望成为营销专家是中国营销界千千万万业务员追逐的梦想，不仅仅是金钱财富，而且还有名誉声望。试问现在中国营销界有几人能达到这种境界，可见并非一朝一夕练就，是经过许多年苦心积虑笔耕不辍而达到的。现在互联网上有许多文章，什么二年从18000元年薪达到90万、教你一招你就是营销专家等等之类的，本人不敢妄自揣摩，也许现实生活中真有这种天上掉馅饼免子撞树的奇迹，我很向往，也只得连连称奇。但并不是所有业务员都有这样的奇遇，有这种奇遇机会的业务员概率可能只有百分之零点零零零一，几乎百分之百的业务员都要经过相当长时间的磨砺才能达到这个水准。 

    据有关机构统计，中国业务员职业寿命平均只有五年时间。五年之后，你何去何从，命运掌握在你自己手中，要么淘汰出局，要么向上升迁。 

    在此，我就业务员习以为常的工作日记，来谈谈你怎样提升成为营销专家，保证你五年后不会出局，也保证你有了成为营销专家的基础。因为工作日记只是你平常所练的基本功，犹如独步天下的武术高手所练的扎马步踢脚等基本功一样。你只有练好写工作日记的基本功，才是迈向营销专家的第一步。 

    如果你看了我的这篇文章，按我的要求去做好工作日志。那么五年之后，你真的出局，可以来找我。如果要成为营销专家，还要加强对其他方面功夫进行修炼。 

    工作日记业务员日常必备的工具本 

    平常业务员做事一般出于二种考虑，即主动和被动。日常业务中大部分业务员是接受安排被动做事，“日出而作，日夕而归”，遵循程序，按部就班，完全受控于他人或程序的的安排。盲目被动，最后将一事无成，也必将出局。 

    “凡事预则立，不预则废”。而有远见和头脑的业务员则完全不同，由于销售工作不确定性决定了他必须因人、因事、因时而变，掌握“做”的主动权，经常去写工作日记记载营销过程和事件。 

    工作日记是你掌握主动权的第一要务。 

    主管经理随时都会要求你汇报工作，你不可能把所有销售事件都记得清楚，这就必须利用工作日记。 

    经销商向你伸手要资源，你必须按照他的销量和任务完成情况来投放，你又要浏览工作日记查看他的销售进度。 

    工作调动升迁，新来业务员向你了解情况，你又不得不借助工作日记向他作一个交接。 

    离开原单位另谋高就，公司财务对你进行审计，你的工作日记又成了你的财务帐本可以说明钱物的来龙去脉。 

    你的工作计划、总结报告、销售方案，都需要工作日记为你提供素材。 

    …… 

    所以业务员你必须写工作日记，重视工作日记，它是你不可缺少随身相伴的工具本。 

  如果你不写工作日记，要么你就是过目不忘的天才，这样你也就不必继续委屈在业务员岗位上。要么你就是做混日子的撞钟和尚，随时出局打包走人。 

    工作日记业务员原创的销售百科书 

    营销是先营再销，营是经营、营造，讲的是手段、方法，销才是目的，讲的是结果。大千市场，销售现象纷繁复杂，需要“以正合、以奇胜”，注重差异化。每个经销商的情况都不一样，每个市场都不一样。那你自己就必须学会做工作日记，做到有备无患。 

    那工作日记究竟要记那些方面内容呢？ 

    业务员首先要了解每个客户的基本状况，单位名称、负责人、具体联络人、电话号码、地址、规模、卖场面积、资金、信誉度等。还有客户的年度销售任务、每月销售进度、完成率情况、进销存变化、主销型号、价格异动、获利空间、促销资源、产品质量、售后服务、营销政策执行、遗留问题处理等。甚至一些细心的业务员还会了解经销商的家庭住址、家里人员构成、老板及家人的生日时间、以及今后的经营发展方向。 

    商场犹如战场，“知已知彼”，方能“百战不殆”。如果只知道自己品牌的销售，而不了解竞争品牌和经销商的状况，那样业务员的工作只能说是盲动。商场上是敌人，酒桌上是朋友，没有任何一个竞争品牌的经销商会拒绝一个厂家业务员，几杯酒下肚数只烟点燃，就和竞争品牌商家成为推心置腹的老友了，从他的谈话中，也就能听出竞争品牌销售情况的蛛丝马迹。尽管今天他是你的竞争对手，明天可能就是你的合作对象。 

    “兼听则明偏听则暗”，还会听到竞争对手对你现在客户的评价。当然你听的时候，需要分析真伪，做到去伪存真；在听中思考，谋划对策，掌握主动。这样你对当地市场情况就了然于胸，促销方案也就胸有成竹了。 

    当然你在这个市场的工作还没有结束，如果只是看和听，那还只能叫玩，主管领导是要你来跑市场的，你这时可以打开工作日记查看领导安排的销售任务了，主要是要经销商打款提货的，销售才是你的最终目的。 

    “好知性不如烂笔头”。业务员每走访一地，拜访了客户，做完了销售事情，成效如何，都要把所做、所听、所看、所想，以及一些逸闻趣事花边锻子，有条有理地记在日记本上，也可以是流水帐，也可以思潮澎湃大发感慨。 

    不要把今天的事情明天来记，“明日复明日，明日何其多”今天的新鲜事到了明天就是“黄花”了。写工作日记是对自己当天工作的总结，是对自己的思想水平的升华。 

    月初的日志内容月底来做，如果是这样，写工作日记纯粹是一种应付领导抽查的任务，对自己对客户都是一种不负责任的态度。甭想成为营销专家，就是合格的业务员也谈不上。 

    很多业务员刚开始写工作日记时，感触颇多，千言万语，但过了一段时间就激情不再，难以坚持下去。殊不知日积月累，聚沙成塔。长期写工作日记，就会养成的一种好的工作习惯，营销经验就会越来越丰富，实用的营销方法也会越来越多。 

    持之以恒方能成就大业。

    工作日记向主管领导邀功的成绩单 

 与同事一起说那叫聊天，与经销商一起说那是谈判，同领导说那才是汇报。 

    领导最喜欢下属向他汇报工作情况，因为他想了解下面市场的实际变化，但业务员汇报也不能漫无边际絮絮叨叨，因为领导听久了也会厌烦。 

    那业务员就必须借助工作日记。 

    先说整个区域的市场情况，再谈各个经销商的具体状况。总销售任务是多少，每个经销商又完成得如何。自己品牌的销售如何，竞争品牌的状况咋样。说完成绩，再说困难，怎么解决。有理由，有根据，有时间，有地点，不由得领导不服。 

    “会哭的孩子有奶吃”。销售业绩大部分不是靠业务员跑出来的，而是靠钱砸出来的。你那些事实理由，形成文字，就是一份市场分析总结，也是一份申请促销资源的方案。领导根据你有血有肉生动活泼的方案，没有资源也会想方设法给你找资源，你的业绩不好也会好。 

    有理有据有血有肉的报告、申请、方案、总结，不仅是你的顶头上司经理希望看到的，而且也是公司总部高层所需要的。领导也很想了解下面市场的具体销售状况，有针对性出台一些营销政策和促销方案。你的市场分析报告，会让领导对你留下难以磨灭的印象，为你以后加薪晋级埋下了伏笔铺平了道路。 

    你的上级领导可能面对的是一个偌大的市场，千头万绪，日理万机，可能没有机会当面听你汇报，那就在你申请方案时，顺便付上你工作日志的复印件，那你工作日志也成为你申请方案批复的依据，不知来觉工作日志起到了业绩证明作用，成为你向领导邀功的成绩单。 

    工作日记著书立说成就大业的自留地 

    做、说、写是业务员成长的三部曲，三者之间，一项强于一项。光做不说，那是盲干，无法提高，充其量只能成为一位经验丰富的大业务员、老业务员。光说不做，那是瞎说，夸夸其谈，难以服众。能做会说，只能是营销能人，职业生涯到了经理、总监之类职位就戛然而止。只有能做会说善写的业务员才能成为大家。 

    现在市面上有许多分门别类的营销书籍，看后都会感觉大同小异，没有新鲜味，而且以理论见长，实操很少，这些大都是些没有市场经验、坐在高墙深院中的学究们瞑思苦想出来的。其实前人已经帮你道出了真谛“天下文章一大抄”，你看我的，我抄你的，仿佛天下大同，营销文章就这样成了千篇一律的面孔，无非是把文章的题目、内容略作修改。 

    如果你作过多年一线的销售工作，你的工作日记内容是你原创的，再且你有较好文学功底，又有缜密逻辑思维，那么你写出营销