销售电话量决定订单量。企业通常认为销售人员要尽量多地打电话，如果销售电话增加一倍，销售额就可能有一定增长。然而，研究发现：这种方法只适用于销售成本较低的产品，而销售高端产品的则刚好相反。成功的关键在于拨打出色的销售电话，这需要销售人员事前精心准备，采取适当的策略。而为了拨打更多的电话，营销人员常疏于计划和准备，反而降低了每个销售电话的成功率。

　　直接联络客户高层。有人认为，联系到的客户级别越高，就能取得更好的销售成果。那为什么还要浪费时间慢慢接近客户呢？事实上，很早就直接联络客户高层是致命的错误。如果缺乏精心准备，就与客户高层谈论其产品特性和客户的需求，纯粹是浪费时间，且一下子就会被彻底拒绝。

　　永远不要攻击竞争对手。许多企业认为：销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手。但研究表明：客户一定会让你提及竞争对手，比如该产品与竞争对手的有何区别？销售高手一定不会避而不答，关键在于如何评论竞争对手。最好的方法是尽快从竞争对手的不足之处转到你的竞争优势上来。比如小型公司相对于大公司的优势之一就是：小公司能够对客户的需求有更多的关注，因为对大公司而言，客户可能是1/3000家，而对于小公司来说则可能是1/30。

　　重点关注大客户。最大的客户往往能够带来最多的利润，对其关注越多便能获得越多的利润。但老规则已经不再适用，带来最多利润的可能正是那些中等规模的客户。实际上，最大的客户可能会让你苦不堪言，因为他们要耗费你大量的资源，而且会拼命压榨你的利润空间。然而，中等规模的客户所面临的竞争没有那么激烈，其产品则具有较高的利润空间，也能给你带来更多的潜在利润。