在做市场营销时，并不是把所有的优点都推送出去，而是找准其中一个火柴头，既能够迅速广泛的抓住目标客户的眼球，又能够明显的与其它同类型产品区隔开来，让客户对该产品产生深刻的影响，从而更好的关联到销售上去。差异化营销是火柴头效应的一个典型应用。
 
　　面对一根火柴，一些白纸和一堆木材，不管太阳有多毒，我们都很难将它们点燃。然而，利用一个放大镜，将身边有限的阳光聚焦起来，放到火柴头上，不一会，阳光就能点燃火柴头。接着，我们就可以用这根火柴点燃白纸，又用白纸点燃木材，甚至接着点燃一栋庞大的废弃建筑，又或是一片广阔的废弃草地。

　　狼的嗅觉能够帮助狼群实现千里追踪，在极度艰苦的环境下，获取食物，争取更多的生存机会。同样，企业的顾问式营销也要在严冬中，寻找并引导到更广更多的商机。不过，狼实现的千里追踪，而企业的顾问式营销必须做到万里引导。不是简单的发现商机，而是要主动的创造，并广泛的引导商机。那么，顾问式营销如何才能实现万里引导呢？

　　这里，我们先来探讨一个顾问式营销的基本策略——火柴头效应。假如，在我们面前有一根火柴，一些白纸，一堆木材。那么，如果要用太阳光来点燃这些东西，我们会发现，不管现实中，太阳有多毒，将这些燃料晒多久，我们都很难将它们点燃。现在，换一种做法，利用一个放大镜，将身边有限的阳光聚焦起来，放到火柴头上，不一会，阳光就能点燃火柴头。接着，我们就可以用这根火柴点燃白纸，又用白纸点燃木材，甚至接着点燃一栋庞大的废弃建筑，又或是一片广阔的废弃草地。这就是火柴头效应。

　　那么，这个效应对我们进行市场营销有什么启示呢？在现实中，一个企业，面对市场，看上去我们可能会有好多机会，这些机会中有火柴，有白纸也有木材。这时，很多人会有一个观念——不要把鸡蛋放在同一个篮子里。自然就会希望抓住所有的机会，心中明明知道手里的资源有限，阳光有限，但是，还是情不自禁的把有限的阳光分散的撒到各个机会上，总是侥幸着，即使不能都抓住，都被点燃，总会有一两个会被点燃，心里抱着的理由是，把鸡蛋分散到所有的篮子里，这样多一个篮子就多一份成功的机会。

　　但现实却是，再毒的阳光，分散着也不能点燃其中的任何一件燃料。要知道一点，现在的市场竞争如此之大，同行的友商们和我们也差不多，我们有的机会，很可能人家也有，我们有的资源，大部分人家也会有。那么，在这种情况下，如果我们将自己有限的资源分散到各个机会中，就反而使得每一个机会在同行业的竞争中都不够突出，都不能被点燃。从而，让我们在整体上不能获得成功。

　　面对这种情况，在如此激烈的竞争中，我们还不如从众多机会中找到我们的火柴头，并将所有的资源集中到这一点，从而点燃火柴头，再由它逐步点燃其它机会，这样反而会让我们获得更为全面的成功。这就是现实市场营销中的火柴头效应。这也是企业蜕变成狼的第一步。

　　那么，我们该如何用好火柴头效应呢？首先要找准我们的火柴头。从火柴头效应来看，这个火柴头必须容易被点燃，在所有的机会中，这个火柴头必须是最易燃的。

　　【案例故事】2-1：

　　08年奥运期间，北京一家韩国服饰店为了抓住机会促销，便想起了奥运金牌打赌的策略，并以公告的形式宣布，只要中国在北京奥运会上金牌总数能突破50枚，从2008年8月8日到8月24日期间到该店购买的服饰一律全额退款。

　　一下子该店在奥运期间出现了从未有过的火爆，在头一个星期内就出现了两次脱销。

　　就在奥运会最后一天，当拳击男子48公斤级比赛结束，中国选手邹市明战胜蒙古选手塞尔丹巴获得冠军时，中国代表团拿到了第五十枚金牌。接着，16点05分中国拳击选手张小平获得男子轻重量级冠军，中国突破50，获得第51枚金牌。

　　如此以来，该店就不得不退款近600万元，如此大的额度，足以让该店立即破产。然而，该店马上宣布，从9月份开始陆续退款，并且在六个月内真的全部退还。

　　原来为了避免风险，该店早已找到一家保险公司，就此事投了保。保险公司请相应专家确认，中国突破50枚的可能性不大，所以担保了该店，一旦中国真的突破50枚，所有的“退款”将由保险公司全额承担。

　　同时，从9月开始，大量的客户要求退款，由于人多，该店又给出公告，请客户提前电话预约。这样，从9月开始，热线电话不断，经过预约之后的客户分批来到该店，本来都是拿着凭证索要退款，但大部分客户又直接用退款进行了再次消费，用凭证换取了新的服饰。而该店把这些凭证收集起来定期到保险公司“报销”现款。从而，实际上该店利用奥运机会，成功实现了两次促销。