一、电话营销的由来
在我国大陆地区，电话营销业务从1999年开始广泛应用于拨入电话，2001年开始应用于外拨电话，方式以数据库清洗、市场调查、客户关怀及寻找潜在客户为主，2003年，外拨电话营销呈现发展的趋势，电话营销现在越来越被企业所看好和重视，因为通过电话能够及时把握客户的需求，增加收益以及通过售后服务与客户建立长期的关系。但是现在很多公司在电话和客户沟通上存在很多的问题，而且现在国内很多对电话销售没有很好的培训，因此很多公司开展了电话沟通但是并不能达到应有的效果。
二、售前准备
在电话销售前我们必须做好准备工作，首先要有一个电话营销系统，主要包括
（1）有完善的客户档案,档案内容可根据需要任意设定；
（2）能对已有的档案进行有意分类与统计，然后按需跟进；
（3）针对每条线索提供完整的电话跟踪记录，并能定义隔多少天再回访，这样不单电话营销人员不会忘记遗漏，管理者也能通过电话记录了解状况，根据公司定义好的回访规则自动提醒回访；
（4）自定义分类知识库，能让电话营销员随手打开知识库界面，然后输入关
键字，即可查询相关知识与资料。
三、基本流程
有一个完好的系统公司不仅可以为销售人员提供很好的帮助，而且可以加强公司对客户资料的管理，做好准备工作接下来就是要知道我们打电话的流程，电话营销主要有三个阶段：
第一个阶段就是引发兴趣；
引发电话另一端潜在客户的兴趣，在没有兴趣的情况下是没有任何机会，也是没有意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是获得信任；
在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最终目的——签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问的作用，争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
第三个阶段是有利润的合约；
只有在有效地获得潜在客户对自己的问题有清醒的认识的前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、有效谈判技巧、预见潜在问题的能力等。
针对这三个阶段，在实际操作中应该结合自身特点和产品服务的特点进行有针对性的部署，在打电话前应该对对方有可能提出的问题做好相应的准备，以防措手不及。当对方提出的问题没有准备时也要随机应变。
电话销售中的4C也是必须要了解的，4C本身不是技巧，4C是实施技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人员可以在初期的时候按照这个销售流程执行，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地明显提高了。4C的流程是：迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户 （COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，每四个C是应用在第三阶段的。
四、怎样进行沟通
（1）目的明确
知道了电话销售的基本步骤我们就要注意我们的销售人员应该如何去沟通了，沟通是销售工作中最重要的步骤，很多销售人员有了客户资料，但是不知道怎么去和客户沟通，所以作为一名销售人员在打电话之前一定要知道你打这个电话的目的，我们很多销售人员在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。
（2）语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁
在做电话销售时销售人员一定要注意语气平稳，吐字清晰，语言简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。平时经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不清产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么。所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，引起客户的注意。
（3）搞清客户资料
接下来就是给客户的第一感觉，这时候我们一定要注意我在打电话之前一定要弄明白电话是打给谁的，有许多销售员还没有弄清楚要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是否有采购决定权的。
（4）让客户记住你
在电话接通以后最好要在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因是他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某，我会经常和你联系的。
五、电话记录
在和客户沟通完以后我们一定要做好电话记录，并做以总结，把客户分类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的，这类客户，也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
在做电话销售时除了上面说的几点要注意以外，我们还应注意许多细节，比如优美的声音，美好的祝福，偶尔的关心，以及良好及时的服务都会让客户认可你，认可你的公司。作为一名销售人员还必须注意的是一定要有信心，而且要用心去做，这样越做会越好。
六、电话销售与上门拜访的区别及联系
电话销售和上门拜访一样我们不可能一次就让客户购买我们的产品，所以销售人员要摆正心态，后期做好服务和跟进工作。第一通电话是为了了解客户的需求情况，了解客户的类型，以便后期更好的跟进客户。电话销售中我们会遇到很多不同类型的客户，针对不同的客户我们要有不同的策略，但是一定要注意不要让客户觉的你就是为了他的钱而给他打电话，你要让客户感觉到你是给他提供服务，帮助他的，这样我们就有了主导权。要做到这点不容易，一般的销售人员打电话的时候都很小心，说话没有力度，而且对客户的意见不能提出自己的想法，这样很容易被客户牵着走，那就很被动了，也就很难把我们的产品介绍出去，所以电话销售人员在推销自己的产品时一定要自己先认产品，觉的对客户时有帮助的，而且在打电话中一定要注意自己的语气。电话销售后期的跟进非常重要，而且在时间设定上也要注意，对于有意向的客户要及时跟进，我们在打第一通电话结束的时候要记的和客户约好下次通话的时间，这样不仅可以为自己找理由打电话过去，而且这样客户一般都不太会拒绝你的电话，以此也可以来判断此客户是否有意向。
电话营销作为一种节省成本，高效率的销售方式，我们可以预见它的未来前景一定是光明的。在中国市场逐渐走向买方市场的时代，这种主动联系客户，开发潜在客户群的方式必将在未来的营销中占据重要位置。
有效的电话营销
2009-04-17 浏览:534