全球500强公司中国区总裁们往往要扮演多重角色：超级销售员、政府关系的高手、协调中西方文化的管理员、地区事务决策者……
 
　　全球500强公司中国区总裁们往往要扮演多重角色：超级销售员、政府关系的高手、协调中西方文化的管理员、地区事务决策者……可以肯定的是，如果谁能将这些诸多角色都处理好，那么他毫无疑问是一个合格的国家市场负责人。霍尼韦尔中国区CEO沈达理（ShaneTedjarati）似乎就是这样的人。他三年前从德勤转行到霍尼韦尔，除了为中国区争取到了更多的权力—他可以直接向全球CEO汇报—也在某种程度上改变了公司在全球的组织结构。今年11月，霍尼韦尔全球电子材料总部也迁往上海，这是近年来少有的跨国公司将某个事业部总部移向中国的案例，“但我们并不是出于成本的考虑”，他说。

　　而会说中文的沈，也在这三年里掌握了在中国做生意的技巧，去年霍尼韦尔在中国的销售额实现了20%的增长。今年预计销售额的增长将接近30%。在他将一周“压缩”成一天的时间里，你将看到他成功的原因—如何向中国国有企业推销产品、如何和政府打交道、如何在每天紧张的工作中挤出时间、如何进行团队合作。

　　找一个出色的助理是能节省每天繁多会议时间的关键。沈达理也懂得什么时候给下属施加必要的压力

　　大概7点10分我就在办公室了。我会看到全天的日程安排，一项接着一项，但我还是会尽量挤出些时间留给我自己。这都要归功于我的助理，她是世界上最出色的助理。接下来就是开会。讨论一直围绕业务进行。在上次会议上，我批准了启动一个有关能效研究方面项目的启动资金，同事们需要四个月的时间。而我只给了他们三个月时间，可以投入的资金额却超过他们的预计。我告诉他们要加快速度，因为在中国开展业务比的就是速度。因此那个会议提前结束了，我抢在了时间前面，这一天属于我自己的时间多了10分钟。

　　面对不同级别的政府官员时，霍尼韦尔最大的经验不是单纯推销产品，而是帮助一起解决问题

　　我收到了一封重庆市市长的来函，需要尽快回复。这可不是简单的回信，于是我立刻打电话给我的公共关系顾问以及相关业务人员讨论。我每天都抓住机会尽可能与更多的政府官员会面。有些是正式会谈，有些不是。我们通常会谈能效、环境、工作场所安全、汽车工业的发展、航空业的发展。

　　在与中央政府的交往中，我会采取这样一种方法，真诚地找出解决方案，来解决中国所面临的问题，而不是只对销售自己的产品感兴趣。当然，销售产品相当重要，毕竟你是一名商人。但如果您真的像我说的那样做了，大门会真正向你敞开。举个很好的例子。9月我与中央政府机构打交道时，他们告诉我在一个特殊领域，两家大型跨国公司已经游说了他们10多年了。结果因为政策的原因，这两家公司不停地告诉政府，必须通过某些规定，这样作为一个在中国的大投资商，才可以销售更多的产品。但官员们说，我们不喜欢那样。这两个公司试图以其投资作为筹码来要胁官员们，这使政府官员们不悦。官员说，这并不是因为我们想要报复，我们的制度就是这样的。如果我们给这些公司好处，是否会对我们的本地工业不利？当你从这个角度考虑时，其实这些公司并没有了解中国的实际情况。

　　当超级销售员有时候需要运气，但更多的时候还是需要把集团各个业务都有效协同起来，才能打动客户

　　大约11点半到11点45分之间，我与某个业务主管讨论正与某公司合作的一个重要项目。

　　他建议我给这家公司的CEO打个电话。于是我说：“好，我的助理知道CEO的办公室号码，我们先给他打个电话。”恰好是CEO本人接听电话，真是棒极了。这样的情况并不常出现。我们在电话中进行了探讨。他对我们目前的工作非常支持。我询问是否有些方面还存在不足，他回答他对一切都很满意。

　　另外一个重大建设项目是在上海的整体自动化控制。这家合作对象的CEO和我是很好的朋友。因此我们需要提高到企业高管级的高度，这不再是采购部门间的交流。这个项目需要全方位的集成，包括供暖、通风、空调设备、安防、灯光、能效、环境及燃烧控制，包括了大约十几幢建筑物内的所有系统。其中几幢是新建的，也有一些历史文物建筑。这将是上海的地标性建筑。所以我打电话给CEO，说：“怎么样，你什么时候来上海？”他住在另一个城市。他接到电话很高兴。对了，他来自湖南。我们还谈论了一下有关拉面的事情，又闲聊了几句。我说：“快来吧，你好久没请我吃拉面了，记得带上你那些得力干将们。”最后我说，“那好，我们下周四见。”