倘若企业所选的航向错了，那么这艘航海之船驶得越快，可能离目标越远。
一、识势
“自古不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一城”。识势，就是指企业领导者要能站在宏观的角度，以全局和长远的眼光，在纷繁复杂的市场环境中，及时准确地把握消费者需求变动的脉搏，预见其发展趋势，并对有利的形势巧妙地加以利用，也就是审时度势，这是关系到企业生死存亡的大事。倘若企业所选的航向错了，那么这艘航海之船驶得越快，可能离目标越远。
现在的关键在于，如何才能及时有效地识别出有利的形势？
着名未来学家约翰奈斯比特指出：“任何事件的发生都有前因后果，都有社会、经济、政治和文化方面的背景”。也就是说，突然变化必有先兆。所谓“突然”仅仅是对不能捉住征兆的人而言。如果善于观察征兆，并且能够回避正在迫近的危险，那么就会得到别人意想不到的利益。要着眼于小事，随着时间的流逝，若对有关的细微小事都能做到触目“留心”，穷源溯流，那么，便能察觉出未来将要发生的变化。日本创造学家高桥宪行曾玩过“占座位游戏”，当你站在拥挤的公共汽车上，如果你细致地观察坐在座位上的乘客的表情和举止，就会发现谁可能在下一站将下车，这时你提前站到他的旁边去，一定会抢占到座位。这是日常生活中运用观察力预见事物的例子。如果把它运用到把握市场上，从各种蛛丝马迹和先兆早地估计出接下去可能会发生什么重大变化，对进行预测有启发意义的情报，哪怕是微不足道，也要及时收集起来，加以分析判断，以确切预测事物发生变化的可能性。长期训练，我们便能拥有一双识势的“火眼金睛”。
TCL电子集团本是生产通讯设备的厂家，在彩电市场是个也出道很晚的后起之秀，为什么能后来居上？一个重要的原因是他们经过大量的市场调查后预见的到：国产彩电大多数为54cm以下，价格虽便宜，但档次较低，功能简单；进口彩电大多是64cm以上的大屏幕，但价格偏高，每台1。3万元以上，对中国老百姓来说是可望不可及。而相当一部分城市居民日益渴望高档，高清晰度、画中画技术、超薄型大屏幕彩电。除去国内暂时用不上的装置和功能，把成本降下来，推出价格适中的大屏幕、多功能彩电。结果，TCL以“让开两厢占领中间”的战略，犹如一匹奔腾的“黑马”，在竞争激烈的彩电市场上竟然大获丰收。
二、借势
荀子在《劝学》中有一段善于借助他人力量和外部条件的精彩论述：“登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰；假舆马者，非利足也，而致千里；假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生非异也，善假于物也”。即是说，登上高处，挥动手臂，在很远的地方也能看到，；顺风而呼，声音并非宏亮，但听的人都觉得很清楚；借助车马，不用腿跑也能行千里之远；借助船，水性不好也能渡过大江河。君子并不是生来就与众不同，关键在于他能借助外力。
请看两个借势案例：
案例之一：容声冰箱“希望工程”献爱心活动
广东科龙公司推出容声冰箱以“您和容声携起手，失学儿童拍起手”为号召，活动规定：只要您在批定商场以正常零售价购买容声冰箱，您便献出了一份爱心，成为向“希望工程”捐款100万元活动的参与者，您将获得纪念证书（礼品），主办单位将于7月上旬在当地日报或晚报刊出您的姓名，以示感谢。
容声冰箱此次活动获得了巨大的成功，我们可以由此总结出借势要取得预期效果，须具备几个条件：
借用的“势”要具有较强的影响力和号召力。“希望工程”是政府极力倡导，新闻报道的主题，群众关心的焦点，因此可获得数倍的扩张或放大效应。
借势要借得有新意，独辟蹊径，切忌跟风。新鲜的事物才能吸引社会大众的注意力，留下深刻的印象。
借势扬名的同时，要有利于提高企业的美誉度。“希望工程”以扶助贫困孩子读书为己任，企业借此可在社会公众面前树立起良好的企业形象。
消费者乐意参与。消费者倘若缺乏参加的兴趣，借势的目的就会落空。“我为希望工程作贡献”，名字登在报纸上，有证明文件（纪念证书），会使参与者有一种自豪和满足。市场环境千变万化，每一段时间都有势可以利用，企业要精心选择最适合于自身特点，最有利可图的“势”加以充分利用，力求发挥得淋漓尽致，借势上青天。
案例之二：“冷天里的热门新闻”
1.背景分析：1994年2月，豪华气派的西城百货大楼即将开业，据知情人士透露，该公司总共动用80多万元，为打响入市第一炮，展开了立体式的广告攻势。而此时恰逢超世洋服专卖店开张，因资源有限，如果和西城百货去正面交锋，无异于“鸡蛋碰石头——自不量力”。如何利用有限的资源在西城百货的“枪林弹雨”中安全穿过，继而脱颖而出？这是策划者面临的挑战，也是必须解决的难题。
倘若企业所选的航向错了，那么这艘航海之船驶得越快，可能离目标越远。
恰恰在这个时候，传统型中国福利彩票（俗称“六合彩”）首次在长沙“登陆”。每周发行一期，逢星期三下午3：00开奖，摇奖仪式在公证人员监督下公开进行，湖南电视台实况转播。传统型福利彩票以往为单位，一个对奖号为一注。因彩票刚发行，主办单位正大张旗鼓地宣传，广告词“幸运之屋，伴随左右”更是家喻户晓，尤其引人注目的是特等奖尚无人投中，奖金转入当期特等奖奖金数额已高达128万元，市民的胃口被高高吊起。
不知是有意安排，还是偶然巧合。我们在实地考察专卖店时，不经意地发现福利彩票发行站就在“超世洋服专卖店”的斜对面，策划者蓄势而发。
2.好戏出台。反复酝酿，精心密谋，超世洋服专卖店终于登台亮相。星期五的《长沙晚报》上“冷天里的热门新闻”广告占据了整版，那颇有悬念意昧的标题配以粗大黑体登出，一下子抓住了读者的视线。广告告知：凭超世洋服的报纸广告在星期六上午9：00一12：00到五一路“超世洋服专卖店”领取福利彩票（一份报纸广告可兑领一张彩票），总共200张发完。为止。当时，策划者还担心，要是消费者不响应，出现冷场怎么办？
结果，星期六专卖店还未开门，门口就已围满了前来兑领彩票的人群。原先只在店堂里边设立了工作台，目的是想吸引人们到专卖店里走走瞧瞧，可惜，人们蜂拥而至，店面又只有20多平方米，负责发放彩票的李剑脸上还莫名其妙地挨了两巴掌。幸亏事先请了保安维持秩序，通过疏散分流，并在门外加设一工作台共同发放彩票，总算缓解了这种紧张局面。
很多人临时听到消息，再跑到报摊去买报才发现自己已经来迟一步，剩下的长沙晚报也被撕去一半，西城百货在同一天登的跨版广告，因“生不逢时”竟被无情地撕得支离破碎；有的人去报社索报也是空手而回；更有趣的是报摊老板们见有机可乘，有的抬价，有的干脆自己拿着报纸直接来兑领彩票……
3.成功启示。
专卖店开业与福利彩票本是风马牛不相及的两个事物，为什么一经巧妙地组合，就产生了神奇的功效？作者认为，本次策划成功在于：
（1）选择了具有刺激性的诱因，吸引了消费者的热心参与。福利彩票以往为单位，一注人民币2元，长沙晚报0.3元／份。0.3→2元→128万元，这种演变，谁不渴望？穷得有些无奈的普通老百姓谁不梦想一夜成为富翁？这也正是六台彩大行其道的原因。赌一把，试一试，反正不要自己掏钱，说不定好运气来了，挡也挡不住呢。侥幸致富的心理强烈驱使着四面八方的消费者前来碰运气，而专卖店开业，最令人欣慰的是门庭若市，人堆财旺呀！
（2）良好的传播效果，有力地提高了专卖店的知名度。星期五，人们看到广告，周末休息，是家人团聚、朋友同事走门串户共欢乐的时光。谁买彩票中大奖，这是老百姓津津乐道的，有人看到这一广告，他会将“好东西与好朋友共同分享”。“嘿，兄弟。大家一起去，看谁的运气好。”等到兑领彩票投注后，当事人又会密切注视着下星期三的摇奖结果，连续几天。都会在心里念着超世洋服和彩票中奖，有的朋友们相见，第一句问候语就是：“喂，你的超世洋服中奖没有？”一时间，这件事成为街谈巷议的话题，它使小小的超世洋服专卖店声名远播。要是碰巧有人中奖，那他更会成为超世洋服的义务宣传员。
（3）活动策划贵在以小博大。资源有限，这是大多数企业共同的问题，如何做到“四两拨千斤”？这就要求策划者善于借力。本案例中，以2元的小利，给消费者以巨大的利益诱惑，可以说，所有参与者都并不是为2块钱而来，而是冲着2块钱背后隐藏着的巨大中奖机会，而这种巨额资金又不需由广告主自己支付。这就达到了“好风凭借力，送我上青云”的境界。
三、造势
很多时候，企业要抢占市场必须依靠某种有利的态势。但这种有利的态势并不总是事先就存在，它往往需要营销者发挥主观能动性，去创造出这种有利的形势，再一举夺取胜利。《孙子兵法势篇》曰：“故善战者，求之于势，不责于人，故人择人而任势。……故善战人之势，如转石于千仞之山者，势也”。即是说，善于指挥作战的人所造成的有利形势，就象转动的圆石，从千仞的高山上滚下来那样，不可阻挡，这就是所谓的势。顺势而治，就要求营销将创造有利条件，捕捉征服市场的战机。我们举出造势的三种境界：
卓越的军威士气之势。这里的“势”原是指军事家利用地形、时机的特点所制造的鼓舞士气，振发军威的形势，这是胜利的保证。“小天鹅”推出的“末日管理”，在广大员工中形成一种生存的危机感，让大家在这个“逆水行舟，不进则退”的竞争场上“置之死地而后生”，借此激发出巨大的能量，保持旺盛的斗志，形成一种挑战自我，勇往直前的气吞山河之势。
倘若企业所选的航向错了，那么这艘航海之船驶得越快，可能离目标越远。
先声夺人之势，新产品尚未“登陆”，广告已经先行，造成一种“未见其<