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成为大客户经理的必备条件(1)
2009-05-12  浏览:187

 

    中国是有着根深蒂固的培养关系习俗,俗称“关系”。事实上,没有正确的关系,某些种类的销售额将根本无法兑现。中国的销售人员以关系发展的技能引以为豪,但不幸的是,大多数中国人的销售重点放在了错误的关系上。即使他们建立了的正确的权利关系,但是还有其他的标准来衡量成功的大客户管理。这些是:
  尽可能在一个大客户上培养许多关系,但最重要的根深蒂固的影响力,并需要知道到其根深蒂固的嗜好和方法;
  通过你和客户的关系,了解长期和短期业务目标,并找出如何可以帮助他们实现这些目标;
  由于您没有无限的时间和资源,优先考虑的行动,将给你带来最佳的成果。
  一个大客户管理的关键目标是与该客户一起发展您的业务。许多所谓的大客户经理仅仅是美其名曰的客户关系主任,他们什么也不做,要么发展业务,要么在竞争对手中保护它。
  为了与您的大客户一起发展您的业务,则必须先了解他们的业务,然后设法增加或创造价值为您的客户。但是你不得不记住你在有限的时间,预算和其他资源的情况下您还有其他客户需要去关注。
  谁是你的大客户呢?
  由于在管理大客户上将有相当大量的精力和资源利用,您可能会想要确定哪些客户的资格够成为大客户。在大多数情况下,许多卖家来鉴定谁向他们买的最多的人就是大客户。然而,可能有一些客户买的很多,但他压榨你的价格低于成本,并且老是延期付款。你不想这些客户成为你的大客户,对不对?
  下面列出的标准,您可以参考:
  *每年或每季度保持一定的销售额;
  *平均保持X%利润空间;
  *在过去几年或季度中逐步地增加他们的购买量;
  *高潜的业务市场总量(可测量他们与您的竞争对手正在做的业务的多少,或一个估计的数字,如果你是以他们给你的最理想购买总额作为标干);
  *信誉度和付款周期;
  *为您提供其当前和未来的业务目标的切入点
  *你可以在为他们开启新的想法,提供建议和进行讨论等;
  没有固定的方式确定其中的这些标准是适合你,但选择的大客户有可能取得相结合的一些标准。这是不太可能的基础上任何一个单一的标准,比如价格,差额或增长潜力。
  管理根深蒂固的关系,利益和做法
  据MillerHeiman的说法,成功的销售人员在复杂的销售情况下将平均需要联络客户集团里3-5个联系人才能产生销售。在管理大客户上,这是更加重要。