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商务谈判和报价
2009-05-21  浏览:978
 如果业务工作分为几个步骤,找客户、联系、送样品、报价、接定单、送货、结款。那么做好每个步骤都是决定订单的关键。很多业务员,找客户容易,联系也简单,可以送样,可是却每每砸在报价上,因为客户在购买产品时不但关心产品的品质,还很关心产品的价格,因为货优价廉才是采购的目标。业务工作中,报价才是最关键的,报好价才不至于浪费前面的工作,才可以接着完成后面工作,不然都枉谈。商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中,要注意最基本的谈判技巧,尤其是报价和后续沟通。
 
    那么该怎么去报价才是最好的呢?这点要先从我们产品的价格制定说起。我们可以把产品定价分为三种:市场定价;目标定价;感性定价;
 
    一.市场定价 如果公司是以市场行情来定价,那么就简单了,别人报多少你就报多少,最终做成定单的是看你的服务态度,这里我就不多说。
 
    二.目标定价 目标定价是厂家以核算成本后,加上利润所生成的单价,一般是接OEM单的时候报价。这种报价方式一般的成交率很高,比较适用于接大单,毕竟供求双方在谈生意的时候,都是袒诚的没有隐瞒,合作起来都很开心。该给多少,该赚多少大家讲明白了,生意会做得很久。
 
    三.感性定价 就是价位以感觉来定,想定多少就定多少,定好价后还要再多报一点。这种定价方式出现在新产品上,或很多私人企业或小厂里面。很多业务员也比较喜欢这种方式,而采购就怕这个报价。大家在业务工作中,成于败也在这个方式上,谈价钱就是在这个方式才可以谈,才谈得厉害。所以今天就重点说说这一点。
 
    业务工作中,都是公司定好价格,然后给业务员,业务员再以公司的价格,去和客户谈。如果公司对业务员比较信任,就会把成本告诉业务员,好让业务员再谈价的过程中有更多的空间。但很多情况下,都是对业务员隐瞒成本,因为老板不想让业务员知道他到底赚了多少钱,给的提成是不是低了,让业务员有情绪。不知道成本的业务员,就只能拿着公司给的单价去和客户谈,遇到难谈的客户,报价一高就没戏了。很多情况是,打电话回去和老板再申请一下价格,而客户一看到这种情况,立马杀价再杀价,最后只能摇头回去和老板说,客户不接受我们的价格。
 
    那么真的只能这样了吗?不是的,我来和你说说我的做法吧,或许有点用。
 
    一. 每次和客户报价的时候,其实我们都有自己调价的空间,只要客户砍价的空间不超过这个底线,我们可以自己做主,把单接回来,不必担心公司说价钱低不会做。那么这个调价空间是多少呢?只要公司的定价方式是感性定价,那么每个产品,老板都会预留30%的利润空间,这些呢,老板是不会和业务员说的,但老板的目标利润追求是在10%的利润空间内都可以生产了。所以只要你不低于这个底线就大胆地接回来,绝对不会错,老板字会跨你办事能力强,客户也会认为你是一个做事的人。兵书曰:将在外,君命有所不自己的判断能力,为将来的自己创业埋笔。
 
    二. 如果客户的砍价范围超过你的调价空间,那么就要回去申请了,最好是对客户说,等回去申请一下,不要打电话回去问。因为客户找供应商不会只找你一家,他都会拿其他人的价格来压你,这是货比三家的正常做法。你只要当场打电话回去问,那么结果是成交或失败,很多情况下,就是你报了再低的价钱,他都会再和你还价。所以你要吊一下他,回去让他等你,也为以后再来拜访留借口,毕竟多一次拜访的机会,就多点希望。客户再拿不到你的报价的时候,都会不停得摧你的价格,这样你就主动了,你可以灵活地掌握砍价动向。只要你的产品质量自己放心,报个接近其他供应商的价格,业务就行了。那么怎么知道其他人,报了多少钱呢?如果你这样问,那么你就菜了。采购心理学里,通常会把降价目标定在5%。也就是说,他会在别的供应商的价钱上,减去5%去和另外一个供应商砍价,掌握这个技巧,你只要让他说一个价格,就可以算出别的客户报了多少钱。只己知彼你的业务报价还不好谈! 
 
    三. 报价的时候,还价也要讲点技巧。很多业务员,做业务的时候会很老实,公司给你什么价格就报什么价格,一副做事安心的派头,对客户于诚心。其实你这样做会很被动,而且很容易失败。因为你只要实报了,客户一还价你就没折了,还要跑回去问公司经理或老板,申请价格。在掌握了上面的采购追求讲价的心理后,你可以在公司的价格上把价钱加上去,反正你就是报再低采购还是会给你还价,如果你面对的是工厂的采购,我敢保证不还三次价是不会给你下定单的。既然他要还价,那么就让他还嘛,讲一次还一次,他心里他高兴,你也乐意反正不会亏。不过要注意一点,就是你每次减价不要超过5%,只能是产品的2%这样去调价。因为你如果大幅度地调价,客户会觉得你还很大的空间,你要让他觉得你很为难,每调一次都算到骨头里去了,这样他就开不了口,对你有好处。