与其他机械行业相比，重型机械产品设计制造周期较长，市场受金融危机的影响会滞后显现，企业应抓住这段时间调整，将风险降至最低。
由中国建材装备有限公司总承包建设的日产1000吨水泥生产线。虽然越南天气恶劣，项目建设面临着高温和雨季的考验，但经过现场全体员工的艰苦努力，奠边项目不断取得进展，目前单机试车已全面展开。
目前，我国重型机械制造业在国内外市场均取得了一些业绩，但其隐藏的风险常常被忽略。“与其他机械行业相比，重型机械产品设计制造周期较长，市场受金融危机冲击的风险相对滞后，企业应抓住这段时间调整，将风险降至最低。”前不久，中国机械工业联合会副会长蔡惟慈表示。
重型机械制造业与一般机械行业相比，有以下特点：产品设计制造周期长，资源占用量大（资金占有量、作业面积和设备等），资金周转周期较长、产品为单件、小批量。因此，其风险也有一定的特殊性，很可能会滞后发生。
中国建材装备有限公司总经理方芳表示，中国建材装备有限公司这样承担大型工程项目的企业，特别是出口项目，风险更大且风险滞后，虽然未来两到三年的订单已经签订，但风险很有可能在明年或后年出现。因此，这段时间存在大量不确定因素，这就需要企业了解风险并进行合理规避。
大连重工·起重集团有限公司设计研究院工程师李毅民认为，重机行业出口市场风险的规避要从营销、设计、工艺、制造几个过程中去控制。通过规避各种风险来减少不必要的经济损失和提高企业的运行质量和经济效益。
合同前：把握投资方向
据几家大型重机企业反映今明两年的订单已经基本确定，行业产销量也将保持稳定，但海外订单出现了减少。方芳也说，去年十月开始公司遭遇了几笔重大项目退单。比如最大一笔退单是与尼日利亚合作的项目，由于该公司充分了解当地政策，积极应对，在退单的过程中争取了主动权，才没有造成太大损失。
方芳表示，从这次“退单风波”中中国建材装备有限公司学到了很多经验，其中要充分了解国内的政策，以及项目所在国的形势与政策，才能充分把握好投资方向。她还强调说，比如对国家出口退税的变化、知识产权保护等情况的了解都尤为重要。
中国重型机械总公司总经理陆文俊介绍，该公司对中南亚等发展中国家有着较多的了解，因此中国重型机械总公司有着更广阔的建设市场，同时受美国金融危机的影响较小，这将继续是公司投资的重点。
此外，李毅民认为，合同签订前，还应特别关注用户资信状况、财务状况。用户出现亏损，资不抵债，工程项目面临政策性下马，信誉度降低等，签订合同就要十分慎重，防范风险。
合同中：注重每项条款
原材料与汇率价格不断变化为出口市场带来很大不确定因素。对于有80%业务在海外的中国重型机械总公司来说，陆文俊对此深有体会：“去年以来海外业务对我们影响很大，汇率的变化、原材料价格的增长，损失高达几千万元。”
签订合同和交货期之间时间越长，其价格变化的风险就越大。如产品存在着大量的外采购件，而外采购件的质量、价格、交货期都会对合同产品形成风险。目前，尽量缩短交货时间已经成为各制造企业应对这一风险的主要办法。
李毅民还提出，在合同进行中要警惕整机二次分包的风险。他认为，分包商在获得这些技术文件后可以非常容易的再次制造这种设备。在分包后，分包商就具备了制造这个设备的能力。分包商就有可能成为一个转包商的竞争对手。另外，在分包以后，质量控制会出现一些问题，质量、交货期的控制都是需要十分注意。
一位业内人士告诉记者，一般乙方都明确规定不允许转包，则企业把产品转包给其他的制造商将形成二次分包的风险。
因此，李毅民认为，企业谨慎对待每一项合同条款。合同的价格、交货期、付款方式、双方的责任和义务等多方面需要慎重考虑合同的条款，包括合同执行中某参数发生的改变就应该直接修改合同的具体价格，以抵消改变后成本的变化。同时，还要注重如出口产品的翻译，特别是小语种技术文件的翻译更要准确。
合同后：降低交付风险
李毅民认为，项目完成后，合同产品在完成制造并交付用户后用户会对产品的各个方面的质量问题提出质疑，并会拒绝支付一定数额的货款。这种情况尤其在国际贸易中发生的机率比较高。为此，需要和用户进行必要的交涉，确定验收过程的每一个问题，避免因过程不明确而发生货款损失。此外，还需避免付款中存在的风险。
据业内人士表示，目前很多项目用户提供付款方式为1-8-1方式，即预付10%，交货时付80%，设备验收后付10%，在设备制造周期较长的情况下，增加了制造者自有资金占用时间，而且其中存在较大的风险。
由于签订合同和付款存在较长的时间差，而重机行业由于从签约到交货的制造周期比较长，外汇汇率变动对合同价格影响很大，所以应优先考虑双方可以接受的、汇率风险最小的货币作为合同结算货币，以便在最小的外汇风险条件下执行合同。
在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。
如果我们对上面的要点进行总结的话，不难发现其中有些是与声音有关的，例如声音甜美、有磁性等；也有与讲话方式有关的，例如简洁等；也有与态度有关的，例如耐心、思想集中等；也有与个性有关的，例如有人喜欢热情的人，而有人喜欢不能太热情的人等。这中间也涉及到专业程度，如马上解决问题等。我这里把其中相当多的部分都归纳和总结为电话中的感染力，让我们往下看。
无论是当面对面与客户沟通，还是通过电话与客户沟通，感染力无疑都是影响沟通效果的一个重要因素。我们都知道，沟通中的感染力主要来自于三个方面：身体语言、声音和措辞。
当我们通过电话与客户沟通时，我们与客户相互看不到，那这种感染力从常规上讲将更多的体现在你的声音和你的措辞上。
只是有一点我们要注意，虽然电话中我们与客户双方彼此看不到，但这并不等于说我们的身体语言不会影响感染力，因为你的身体语言是会影响到你声音的感染力。
有效运用你的声音感染力
强有力的声音感染力会使你的客户很快接受你，喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、你的措辞和你的身体语言。
声音特性(
主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。
积极)
积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。
举个简单的例子，以前一个电话销售人员告诉我这么个事情：他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情？在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：他们已经决定与他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。
我们举这个例子是想说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生！
热情)
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。如何在电话中始终保持高度的热情呢?
打一段时间电话，休息几分钟；l
喝一杯自己喜欢的饮料；l
四处走走，活动活动；l
做深呼吸。l
节奏)
感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：“我是天伟公司的李超”客户在电话那边讲“什么什么，你说什么？”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣；而太慢的语速往往又会缺乏激情。
另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：“我说这件事的主要目的是……”，这时销售人员讲：“我知道，你主要是为了……”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。
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