你会发现爱好打保龄球的人喜欢聚在一起，爱好打高尔夫球的人喜欢在一起，爱好打乒乓球的人喜欢聚在一起。我们要建一座高楼，首先要打好地基。要打好电话首先要与顾客建立亲和力，就是要有共同点。沟通说服的第一步，就是建立亲和力。如果你没有建立亲和力，打陌拜电话想成功，很困难。建立亲和力，有以下几种方法。

　　1．情绪同步

　　什么叫情绪同步？也就是说你要进入对方的内心世界。各位，假如一个人可以进入对方的内心世界，你会发现对方拒绝他的机会会大大减少。所以，要做到与顾客情绪同步就要设法进入对方的内心世界，从对方的观点，对方的出发点，对方的角度去思考，去判断，去行动，去选择，去决定，去联想。如果我们单单地站在对方的立场为对方考虑，我们有可能跟对方关系更亲近，让对方觉得被了解，被尊重。因为被了解，被尊重，才是顾客真正想要的好处，真正想要的结果。我们由此也能与顾客建立更深厚的关系。

　　2．语音跟语速同步

　　我们要跟顾客的语音、语速同步，就是语音的量和语速的快慢，我们要跟顾客同步。顾客说话快你要快一点；顾客慢你要慢一点；顾客缓，你要缓一点；顾客急，你要急一点。视觉型的人，我们用视觉型模式跟他沟通，感觉型的人，我们跟他用感觉型的模式沟通；听觉型的人我们要用听觉型的模式跟他沟通。我听顾客打一通电话，我就可以判断出他可能是哪一种类型的人。我判断他是视觉型的人，我讲话的速度就赶紧快一点。如果对方是感觉型的人，讲话速度就慢一点。听觉型的人，我就用听觉型的词汇跟他沟通。假如你是我的沟通者，你会不会因为我改变了策略而跟我建立亲和力呢？很好的亲和力，都是很巧妙的产生的，而不是因为你掌握了一套技巧。技巧只有用到自己身上，才会浑然天成，才能称之为技巧。

　　3．生理状态的同步

　　我们知道，面对电话我们无法看到对方的面部表情，也无法看到对方的肢体动作，可是我们会在大脑中创造一幅画面。这幅画面可以折射出对方是站着给我们打电话，坐着给我们打电话，抑或具有不同的生理状态。生理状态包括：呼吸，表情。

　　在打电话的（景程教育在线bbs.jingc.com海量电话营销/礼仪资源）时候，我们能够听到对方的呼吸。假如你听到对方呼吸很微弱，你就可以感觉到对方可能在生病患感冒。高明的沟通者可以听出对方的呼吸是均匀的，还是不均匀的，是快还是慢，是缓还是急，呼吸是非常自然的，还是有点紧张。透过呼吸可以判断你是紧张，还是不紧张，是急躁还是不急躁，想成交，还是不想成交，是对我有企图，还是没有企图。顶尖的沟通高手可以通过对方呼吸的方法进而去判断对方的用意。

　　高明就是你能不能触觉到细节。清明上河图，有人看了多次感觉都是一样的。他只是看到了一幅画。可是，顶尖的画家观看那幅画之后的感觉会和普通人完全不一样。每一个读者眼里都有一个哈姆雷特，但每个人感觉都会不一样。顶尖的人听课，和一个普通人听课就不一样。同样的两天的电话（成功营销网Tem.com.cn海量电话营销/礼仪资源）行销课程，有的人我保证他回去之后改变非常大，有的人我保证他改变非常小。为什么？你能不能察觉到细节，使用细节，运用细节，才是真正的道理。

　　第一点我们要能察觉顾客的呼吸。第二点我们能够想像顾客的表情，我们不能看到顾客的表情，但我们能够想像顾客的表情。第三点我们能够想像顾客的姿式，他是坐着跟我们打电话，还是站着；是认真，还是不够认真；体态很庄严，还是不太庄严。

　　另外，生理状态同步中还有动作同步。有人说：“我一定要跟你合作，我一定要成交你的业务，我一定要……”他讲电话时给对方作动作，我说：“你在给我做动作，你在手舞足蹈。”他说：“你怎么知道我在做动作？”我说：“我在电话中看到你做动作了。”他说：“你真神！”我说：“没有，我现在跟你沟通，不仅是在跟你打电话,电话营销 电话营销之术。”他说：“为什么？”我说：“只是太熟悉了。”有一次，我打电话。我说：“我猜你是一个长发的小姑娘子。”她说：“你怎么知道我是长发”。我说：“我感觉到你在打电话时好像在用手从你的额前把你的长发拢开。”她说：“你能想像到这细节吗？”我说：“我只是这种感觉，不知道感觉正不正确？”她说：“你猜对了。”我说的是事实。

 
4．语言文字同步

　　在电话当中，我们能不能跟顾客语言和文字同步，非常重要。顾客说：“我喜欢。”你不能说：“我讨厌。”顾客说：“我欣赏。”你不能说：“我烦感。”顾客说：“我崇拜。”你不能说：“我恶心。”顾客说“我崇拜。”你要说：“我崇敬。”顾客说：“我骄傲”，你要说：“我也觉得非常自信。”顾客说：“我比较羞涩。”你要说：“我也比较勉强。”总之，你跟顾客是很相似的。要让顾客觉得：“她这个人跟我很相似，用的字词都和我很相似。”她也不知道你是在模仿她。所以，这一点非常非常重要。

　　我有一次在新世界宾馆，一个朋友给我介绍一个大型企业的经理跟我谈一个企业内训的事情。当时这家企业的经理约我在新世界咖啡厅见面。因为那是一个大Kiss，所以我非常重视。我穿上蓝色的西服，打上红色的领带，头发梳得很整齐，冲进那个五星级宾馆。进去之后，我看见咖啡厅里坐着我的那位朋友。旁边有一个人，他肯定是我的客户。他穿着一身米黄色的西服，个子比我高很多，大概要高出我半个头，一张方脸，而且显得很正直很自信。我赶紧调整自己的姿势，显得很庄重。本来因为我很自信，很有活力，但我把自己调整得比较老成，持重，自信。本来我走得很快，我赶紧稍微慢一点的走过去。他远远得看到我来了，因为我朋友指着我给他作介绍。我过去跟他握手的时候，我发现他很有礼貌，他本来是坐着的，见我进去他起身相迎。而当他起身的时候，我发现他的衣服的扣子是全部解开的。因为他刚才是坐着的，如果扣子不解开，西服会皱起来。我刚进来，扣子是系着的，我发现我跟他之间有差别。

　　再者，我发现他跟我握手的时候，他很有劲道。而我平时握手的时候，是比较温柔的握手。我发现他握手很有劲，我赶紧调整我的力度，马上很用劲的跟他握一下，他发觉我用劲，他又用劲跟我握一下，短短的一秒钟之内，我们作了一个握手的沟通。虽然我们都没讲话，面部表情也没表现出来，但是我们在握手当中，已经作了一个回合的回应。在他一落座，我一落座的过程中，我发现我的肢体动作跟他很相似，而在我落座的时间当中，我把我的西服扣子已经全部解开。所以当我一落座，他就发现我的西服，跟他的西服是一样的，都是敞开的。

　　我一落座，还没坐稳，他“啪”就递一支烟给我，因为他已经在抽烟了。平时，经常有人递给你烟，你可以抽，可以不抽。他递烟给我，但我平时不抽烟。我现在可以有这样几种回答方式。一种是“对不起，我不抽烟。”我觉得，我刚跟他见第一面，我们还没有说第一句话，就说我不抽烟，不经意间，我们两个人之间就有了距离。不太好，因为两个人之间还没有直接对话，就说了一个“不”不太好，第二个我可以说“不好意思，我不会抽烟。”把抽烟当成一种能力，一种个人习惯。这种方法是一种间接的恭维他，可是在这句话里面也藏着一个词叫“不”。你们说是不是？我还有第三种选择就是：我把他的烟接过来，放在桌子上，我不抽。这样有没有什么损失？没有损失，同时他递烟给我，是一个建立亲和力的动作，是对我友好，假如我不抽，我是不是拒绝他？假如他把烟递给我，我不抽，放在桌上，是不是他感觉好一点？当然我选择了哪一种呢？我选择了接过来，把它放下来。

　　我刚想把烟放下来。他倒是很友好，“唰”火机打着了。各位，这个时候有的人会发现对方不抽烟，要放下了，就会不再有什么举动。可这位朋友很热情，把火机打着，在你面前晃来晃去。你想不抽，都觉得不太自然。这个时候，我可以选择，“唉呀，对不起，我不抽烟。”还可以选择，点着烟，吸两口，再把它掐灭，放在烟灰缸里面。你觉得我应该选择哪一种？反正他们两人都在抽，不抽也在被动抽，被动抽不如主动抽。主动抽我还可以建立亲和力，你说是不是？所以，我拿起那支烟就抽，随着抽烟的动作，我从我的上衣口袋里拿出一张名片。因为他递烟给我，是一个主动。所以，我双手拿着我的名片，递给他。嘴里抽着他的烟，手里拿着我的名片，这样在很短的时间内我们之间就建立了亲和力。短短的三十秒钟，许多人可能不了解其中的细节，但我知道。那天我们的项目谈得非常好，为什么？因为我们在很短的时间内，已经找到感觉了。

　　各位，你们在电话中跟顾客沟通，见面沟通，拜访沟通，找没找到感觉？就是你能不能在电话里面，跟顾客语言文字同步。有人说：“你怎么这样呢？”“你这个人怎么这个样子呢？”我们看相声的时候会发现有个相声演员经常讲这些话，其实那个人很讨人喜欢。有的客户在电话里面常说：“OK，非常好，太棒了，YES，就这样，你看呢，想想看。”我们可以把顾客常用的词写下来并记住，这样，我们就可以仿效顾客的语言动作去做修正和改变。

如果你跟顾客肢体动作很相似，你会发现他会跟你建立亲和力。永远要记住，没有亲和力就没有成交，除非顾客非买你的产品不可，不买您的产品，他就买不到那种产品。。这是铁定的定律。我们的盲点是我们认为熟悉的顾客可以不建立亲和力，恰恰相反，熟悉的顾客通常最需要建立亲和力。“这个人我非常熟悉，给他打一个电话就行了。”通常你就误解了，熟悉的人也需要建立亲和力。“我打一个电话，他肯定会买帐。”结果打一个电话他根本就不买帐，经常有这种可能性，所以，跟顾客建立亲和力很重要。

　　语言文字同步，包括：词汇、术语、口头禅“OK，YES，是的”、流行语“酷毙了”等等。一个人使用不同的词汇，得到不同的结果。每一个人针对不同的事态，可以使用不同的词汇。听到美国发生9?11事件，感到非常的震惊，外交部用“震惊”这个词。有人说，美国发生了9?11<