本文收集整理的是一则成功进行电话营销的真实案例。对一对一电话营销的销售人员应该有很好的启迪。

    “您好！张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。”

    “你好！”

    “周六去天津的活动您没有忘记吧！我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。周六早上我们在工体等您，好吗？”

    “呕！您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过不是天津，您是哪个俱乐部？”

    “我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗？您的电话是139XXXXXXXX。”

    “啊，错了。我的电话是139XXXXXXXX。”

    “哎呦！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间。差点让您上错车跟我们去了天津。”

    “哈，可不是吗？我要不小心真就跑到工体去了。”

    “不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起渡个周末呢？”

    “哎！好！你们俱乐部是做什么的呢？”

    “我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部。我们经常组织一些会员和对房车感兴趣的人进行渡假和周末体验活动。俱乐部定在这个周六举办的是房车体验旅行，时间确定在周六早九点出发，集合地点是工体北门俱乐部门前。现在，很多人参加，大家一起去天津参观，体验一下房车旅行。如果您有时间，欢迎您一起参加。张先生，对了，您是姓张吧？我是不是称呼错了？”

    “呕！没关系，我姓李。”

    “李先生，真是不好意思，一直把您当张先生了。您要是感兴趣，我可以帮您安排，或者选择周日或下周都可以，我们在每周都会举办一些活动。”

    “我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思，是电影中那种房车吗？”

    “是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲自体验一下，或者我给您传真一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。”

    “那麻烦您帮我安排一下下周跟你们活动吧。”

    “好的，李先生，我已经记下了您的电话了，我一定帮您派好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？”

    “好！可以，或者打到我的办公室XXXXXXXX”

    “好的，一定！您也记一下我的电话，如果您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137-0126-5298。不多打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见”

    “好的！再见！”

    ……

    上面的对话是笔者身边发生的真实故事。李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了俱乐部。

    打错电话是我们每个人都有过的经历，有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的销售人员、服务人员，更应该象上面对话故事中的会员经理一样，不但以真诚之心祢补了一时失误而造成的影响，反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会，赢得了一个原本毫无关系的新客户。

    电话销售在国外已经比较普遍，在国内也正伴随着电信基础设施的发展建设而日渐兴盛。“电话营销”也成为家喻户晓的新名词。
 姚能笔先生认为,每一种营销方式都会有接受和不接受的人,直销、电话营销、甚至面对面销售都一样。而电话营销的优势就在于速度与数量,藉此将能够接受这种营销模式的人,快速地找出来。 
　　
“但是,并不是所有的产品或产业都适合使用电话营销。适用电话营销销售的产品必须简单,并且容易在电话中清楚的说明,价格则以人民币八百元为门坎,凡超过这一价格,就会面临成交率下降的问题,或准客户延迟决定的时间。” 
　　
由此,姚能笔介绍了四种电话营销的方式：如果企业销售的产品较为复杂,建议使用两段式营销;如果产品较为简单、可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的,则建议使用一段式营销。如果产品单价较高,客户会重复购买的、或客户的个别贡献度高的,可以使用水库式销售法（即：这一客户从接触到完成销售到售后服务到再次销售,都由同一电话营销人员负责）。相对的,如果产品单价低、客户不会重复购买或重复购买的频率低、个别贡献度低的,请使用流水式销售法（即：接触到销售为同一人负责,售后服务或再次销售皆由不同的人员负责）。 

消除电话营销的制约因素 
　　
电话营销在一些先进国家（例如美国、英国、澳洲等地）发展了几十年,姚能笔先生对记者说：“从消费端来看,有相当比例的人已经习惯接受这种营销方式;而以营销端来说,由于电话营销可以充分发挥大数法则,具有极高的营销效益与成本效率,对企业而言,是一种不可被取代的营销模式,我认为这只会持续成长而不会衰退或消失。” 
　　
至于中国的电话营销发展,姚能笔认为“将会呈现爆炸性的成长！由于整个中国大陆市场手机的普遍化,建构了有利于电话营销的环境（因为电话营销以打手机的方式接触客户是最有效率的）。在未来十年,继电信业普遍应用电话营销之外,我认为下一波将会被广泛应用在银行及保险业;而且会以倍数成长的姿态,持续相当一段时间。” 
　　
但是,很多时候消费者可能是因为有了某个方面的需求,然后才会主动去寻求一些商品信息,对于推销上门或者电话推销的商品,总有一种警惕性,这在内地尤为明显,这对于电话营销的推行及电话营销效果的提升,的确是一个很大的难题。据姚能笔先生介绍,这种情况,在任何一个市场都是存在的,但却可以通过一些策略方式加以解决。 
　　
“消费者对于各种产品的看法,是由‘需要’与‘想要’两个元素所构成。对于有些产品,消费者是既需要也想要（例如饮料、生活必需品）,这一类的产品就是所谓的‘拉’的市场,需要大量的广告宣传或店铺营销,吸引客户购买。至于消费者‘需要但不想要’的产品,正需要有人去推广,将客户的需求给激发或创造出来,这时候就可以发挥电话营销的作用。” 
　　
除了消费者可能产生的警惕性以外,电话营销还牵涉到的一个问题是消费者隐私问题。在这方面,美国制订了“Do Not Call”的法案,让那些不愿意接受电话营销的消费者可以上网登陆确认不再接受这类的营销电话。“但这一法案反而帮助了电话营销业提升了营销效率—因为不喜欢接电话销售的人都已经被事先排除了！此一规范反而帮助电话营销进入另一营销阶段,让电话营销业有更为优质的发展,而不是拿起电话就乱打。”