我们发现企业通过提供服务所获得的收益和利润不尽相同，甚至有很多失败的案例。很多企业不成功的原因是转型速度太快，而成功的企业一开始转型时往往较慢，先提供较为简单的服务，然后对配送系统进行标准化管理，使其与制造系统具有同样的效率。当服务逐渐变得复杂时，销售人?
　　产品制造商认为，当其产品变成大众化商品时，为客户提供增值服务往往能给自己带来竞争优势。如果这一战略取得成功，回报不容小视，这时企业会发现服务比产品本身更能盈利。虽然企业最有可能通过服务业务实现盈利，但做到这一点也不是一件容易的事。
　　过去3年间，我们对20家工业企业进行了深入研究以考察它们如何通过服务盈利，它们的产品覆盖了众多领域：黏合剂、汽车涂料和玻璃、轴承、电缆、发电机、民用和军用飞机机载电器、印刷机和特种化学品。每家企业在其所处的领域都排在世界前三名，我们访谈的对象为企业的决策制定者，大部分是执行董事。
　　随着研究的展开，我们发现企业通过提供服务所获得的收益和利润不尽相同，甚至有很多失败的案例。很多企业不成功的原因是转型速度太快，而成功的企业一开始转型时往往较慢，先提供较为简单的服务，然后对配送系统进行标准化管理，使其与制造系统具有同样的效率。当服务逐渐变得复杂时，销售人员必须跟上节奏。最后，企业要将自己的流程和体制转向以下两个方面：其一，客户问题的本质；其二，在向客户提供服务的过程中，企业增加新的服务项目的机会以及提供这些新的服务的标。我们建议，企业在采取下一步行动之前必须确保每个目标都已经达到能力。（参见表1：制造业通过服务获利的步骤）
　　要想通过服务获利，企业就必须关注特定的问题和目。