技术园地
一个网络营销人的自白
2009-06-16  浏览:239
从2004年加入互联网这一行,到如今也有将近两年的时间了,一路走来,一句话可以概括:摸着石头过河。冒冒失失、跌跌撞撞、磕磕碰碰、跄跄咧咧,靠着自己胆大走了一程,却也挨了一路磕绊,一肚辛酸,一脸沧桑。然而,这个行业的发展又何尝不是如此。(一)网络营销,为何你不懂营销?记得04年刚加入锐奇的时候,锐奇还是以做网站为主,虽然公司很早就把自己定位在“网络营销专家”,但对于什么真正的网络营销,还是很模糊的概念。还记得我第一个跟进的客户(也是一直合作到现在的一个重要客户),去给客户做提案时,对于什么是网页设计、网站开发还一无所知,更谈不上网络营销了。没办法,赶鸭子上架的我,只好把之前在广告公司做提案的那一套搬过来,跟客户谈如何做营销,如何管理,其他涉及到技术性的问题就让同事帮我解答。本以为我们一定没戏了,没想到的是,客户居然选择了我们。后来问起选择我们的原因,才知道,其他两个竞争公司,一上来就跟客户大谈技术,谈开发,把客户听得一头雾水。而我们,基本没有谈什么技术,只是是就客户的需求来谈解决办法,反而给客户留下了深刻的印象。这一误打误撞,才知道,不是我们强,而是竞争对手没有抓住营销这个“主心骨”,网站只不过是工具,如何达成客户营销目的才是根本。许多网络公司的老板都是做开发或者做设计出身,对于技术问题的过于自信,对于客户真正的营销目的反而忽视了。结果,网站的建设变成页面设计 功能开发的组合,对于客户而言,网站就成了个摆设。网站建好了,甚至连客户自己都很少上,更谈不上吸引客户了。2004年,对于绝大多数网站建设公司而言,网络营销,还是个陌生的课题。(二)网络营销,你的别名不叫“网络推广”。还记得看到这样一篇文章,叫“十万销售大军推动网络营销服务市场发展”,十万销售大军,何其浩荡,想当年,百度、google、3721、yahoo、新浪、搜狐……,多少公司打着网络营销的旗号,靠卖这些搜索引擎推广来生存的(甚至今天也还存在),这些从传统行业跳入互联网业的大军,把搜索引擎当白菜一样卖,招上几十、几百个业务员,每天翻名录、打电话,不管客户是什么行业,有什么需求,总之全部推销一样的产品。还记得03年我在广告公司做部门主管的时候,一天至少遭到5次“你要不要做推广”这样的推销电话,比推销假发票的还多!有些甚至是威胁式的销售:“你们的公司名称已经被抢注了,限你们三天内要交**钱,才能要回这个实名。”而这样同质化的竞争,又导致了恶意的价格战,你一年800,我就500,甚至300,甚至连BAIDU、3721这些公司本身的销售人员,也加入到竞争的行列。一连串的相互厮杀后,最终导致05年在百度和google等公司整顿市场后,互联网公司尸横遍野,血流成河。正因为对于网络推广这个市场的竞争有厌恶情绪,04年从我加入锐奇到现在,除非有客户主动要求,很少向客户推荐过网络推广。有客户要做推广的,也事先声明:锐奇的价格绝不是最便宜的,但我会帮客户做分析,这些不同的搜索引擎,好在哪里,不好在哪里。根据客户的行业和盈利情况,建议他一年应该投放多少钱在推广上。在我眼里,搜索引擎是也只是网络媒介的一种,但是这个行业太不成熟了,曾经风光一时的搜索,也很容易走向没落,正如当年的3721……这一年来,网络推广的市场慢慢在规范,但“网络营销”的真正内涵却还没有得到正名,对于许多客户,甚至是互联网公司来说,网络营销的概念,还停留在网络推广上。2005年,跟广告、营销这些成熟的知识体系相比,网络营销还是婴儿。(三)网络营销人,你在何方?如果说04年刚刚进入这个行业的时候,我还是抱着试试的心态,05年,当我发现这个行业人才的极度空缺时,我才真的下决心要去做出一些成绩来了。这样的想法未免天真,想要去找一些有志于在网络营销行业发展的人才,组建一支团队,是何其之难。尽管每天可以收到几十封甚至上百封的简历,但是从中筛选出来人所剩无几,经过一段时间的培训,却还是发现难以适应。要么难以改变在传统行业或者原来网络公司的销售模式,要么难以忍受这个行业艰难的生存环境,能够坚持下来的,少之又少。这一年多的时间里,苦恼得最多的,还是找不到合适的网络营销人。究竟为什么?是因为这个行业新吗?还是对人才有什么特别的要求?当然不是,世上无难事,只怕有心人。只是现在的社会太过浮躁,真的决心去做一件事的人,太少了。