市场营销
电话销售中的时间控制技巧
2009-06-30  浏览:166

在和客户电话沟通中,必须要学会合理控制时间,过短,相关信息没有沟通到位,需要掌握的资料不够完整,对自己下一步销售沟通会成障碍;过长,客户会表现出不耐烦的语气,因为客户的时间可能还会有别的安排,这样客户会表达出不满的情绪。既然过长和过短都有不利的因素,那么如何控制好电话销售中的时间呢,这也是电话销售中非常重要的技巧!
  一般我们在给客户电话时,都会提到一句:请问这时候给您电话方便吗。客户也会回应这句话,会说到方便,如果不方便会说开会等的缘由。问这句话对我们和客户沟通的时候时间控制会有很大的影响,所以我经常跟销售人员讲,这句话说的时候可能没有感觉到什么特别的好处,但当你不说的时候,差距会非常大,为什么会如此,大家可以分析一下。如果客户不方便,客户给我们的时间会非常紧张,我们可以尝试性地和客户探询一下:这时候有件非常重要的事情需要和您沟通一下,我希望能够占用您一分钟左右的时间。当然,我们说一分钟,只是让客户感知到我们的事情非常重要,同时不会占用他太长时间,往往是这样的电话会在三分钟之内结束,但一般会超过一分钟,这样的机会是销售人员自己去争取到的;当客户说方便的时候,我们可以按照事先的沟通计划和客户进行销售工作,比如问客户目前的采购计划,下一步的工作思路等等,接下来的时间把握需要我们去探讨一下:客户也会分为很多类型:老客户,新客户,忠实客户,准客户等,客户性格也可以分为多种,所以具体的时间控制,需要结合平时基于对客户有效分析进行,当客户是你的忠实客户,同时客户目前正有需求,这样的电话可以沟通一个小时也不为过,因为这样的沟通,大家是非常互动的,客户也希望专业的销售人员提供他相关的服务,而对于销售人员,你通过这样一个小时的电话沟通,对客户的需求会非常清晰,对自己的销售进程会有一个详细的计划。当面对一个刚开发的客户,客户对电话销售人员的认知,只是基于平时邮件、电话礼仪、公司介绍等表面的认识,这样的电话销售的时间不能太长,销售人员要多找一些优惠活动提供给客户去吸引他们的购买兴趣,优惠活动当然需要得到公司的支持,这样的电话一般2到3分钟就好了。

  在电话销售时候的时间控制,每个销售人员都会有不同的方法和技巧,我还碰到一个销售人员晚上8点给客户打电话的,这个客户是我自己,当时这个销售人员是销售他们的亲子教育服务,希望我去参加他们的课程,销售人员的行动非常感动我,这么迟了还在加班,首先他的行动就足以感到他们公司的服务,我向他表示了感谢,当时我正在做一个课程方案,也没有太多时间去和他谈亲子教育课程的服务内容,他没有考虑到我正在加班,就直接进行促成销售,因为他们的课程就在第二天上午9点开始,时间确实非常紧张,他太多考虑销售的成功,希望我能够尽快决定,我已经提示过他我正在加班,晚点再和我联系,但他说时间来不及了,希望我能够考虑一分钟给他答复。确实,他的销售技巧运用不错,我暗自表扬了一下,但我来不及考虑,拒绝了,因为我已经给过他机会,已经告诉他下一步工作计划,可能他只需要再过一个小时就可以有我这个新客户,他没有控制好销售的时间和促成的技巧。后来我和这位销售人员联系了一下,告诉他需要改进的地方和细节,现在这位销售人员在他们团队里面是成功率最高、销售额最高的,我们称他为TOP SALES.

  在最后的时候写这个案例,其实是表达的意思很明显:希望我们每个电话销售人员都能够成为TOP SALES,销售中的细节重视了当然也包括时间控制技巧,结果当然会令我们收获丰富!