在开始洽谈时用肯定的语气提出一个令顾客感到惊讶的问题,是引起顾客注意和兴趣的可靠办法.如:"你已经……吗?""你有……吗?"或是把你的主导思想先说出来,在这句话的末尾用提问的方式将其传递给顾客."现在很多先进的公司都构建自己的局域网了,不是吗?"这样,只要你运用得当,说的话符合事实而又与顾客的看法一致,会引导顾客说出一连串的"是",直至成交.
    询问顾客时要从一般性的事情开始,然后再慢慢深入下去
    向顾客提问时,虽然没有一个固定的程序,但一般来说,都是先从一般性的简单问题开始,逐层深入,以便从中发现顾客的需求,创造和谐的推销气氛,为进一步推销奠定基础.
    先了解顾客的需求层次,然后询问具体要求
    了解顾客的需求层次以后,就可以掌握你说话的大方向,可以把提出的问题缩小到某个范围以内,而易于了解顾客的具体需求.如顾客的需求层次仅处于低级阶段,即生理需要阶段,那么他对产品的关心多集中于经济耐用上.当你了解到这以后,就可重点从这方面提问,指出该商品如何满足顾客需求.
    注意提问的表述方法
    下面一个小故事可以说明表述的重要性.一名教士问他的上司:"我在祈祷的时候可以抽烟吗?"这个请求遭到上司的断然拒绝.另一名教士也去问这个上司:"我在抽烟的时候可以祈祷吗?"抽烟的请求得到了允许.因此,推销实践中,我们应注意提问的表述.如一个保险推销员向一名女士提出这样一个问题:"您是哪一年生的?"结果这位女士恼怒不已.于是,这名推销员吸取教训,改用另一种方式问:"在这份登记表中,要填写您的年龄,有人愿意填写大于21岁,您愿意怎么填呢?"结果就好多了.经验告诉我们,在提问时先说明一下道理对洽谈是有帮助的.