奥克斯完成了行业游戏规则的破坏,即把这个大家公认的安定局面给破坏掉了,行业也就没有了顺序和论资排辈般的市场格局,于是安然自得地享受乱世带来的市场成果。
如果你能把经销商的理性彻底打消,让他们兴奋起来,内心充满了对你的敬意,那么你就无须多说自己的政策了,因为经销商们太喜欢奥克斯之类的“玩命“企业了,只有充满野心的企业,才能给经销商创造企业,才能给这个平淡的世界增添一丝兴奋的神经。
2008年我们合作的客户格林格电器也面临与奥克斯一样的局面,一方面企业的产品质量和性能都远远超越了行业老大,另一方面企业和产品品牌的知名度太小,渠道经销商都是一些经济很弱小的,很多省级经销商甚至连国美、苏宁这样的专业卖场都因为资金实力而无法进入,仅依靠在一些建材市场开设小型店中店来销售。即便这样,销售终端的陈列和形象都无法引人注目,与此同时,与自己贴身生产同样产品,甚至是完全模仿产品的骚扰性竞争对手在终端竭力地攻击格林格。消费者更是因为从未听说过这个品牌,自然就不会相信格林格的油烟机真的会比方太的质量更好!
面临这样的局势,我提出了打乱行业格局的策划思路,那时正直三鹿奶粉事件爆发,全国上下都对产品的质量问题非常敏感。更为欣慰的时,我们找到了可以攻击行业产品质量总体过低的概念点——油烟机的油烟吸净率,格林格远远高于行业平均水平近30个百分点!
我们提出了一个油烟机的健康新品类——“深附吸”油烟机,借以打击其它油烟机都不是深附吸的,所以其吸净率达不到人类健康的要求。因为正面的传播无法引起重视,同时传播的投入也实在太大,所以我们专门设计了运用新闻舆论的力量来撼动国家质量监管机构出面,来提升这一产品的行业标准,淘汰不合标准的制造企业和产品,让消费者使用真正优质的产品。
策划方案完善,传播计划也做好了,但由于地震、奥运会以及后来的三鹿事件,导致最后未能执行……
聚焦重大事件,借势空中传播
有能力投入央视广告的,这是非常好的基础,这个时候广告片的创意以及播出的时机选择就显的非常的重要了!上面提到了,每天中央台的广告企业多如牛毛,消费者也已经习惯了,很多人干脆到了广告时间就转台,如何在抓住所有人的眼球?达到广告传播效益的最大化?这就需要全方位地考虑和设计。
企业资源不够,或者基础不扎实的时候,很多企业不敢投入大的传播,统一润滑油也是如此。为此统一在三年战略制定之后,就开始夯实市场基础,把渠道网络扩展到中国的每一个角落,然后就等待传播的最佳时机。因为润滑油产品不比其它快速消费品,没有品牌信任度,很少有顾客愿意尝试陌生品牌的润滑油。尤其是那些爱惜自己爱车的私家车主。
2003年3月20日,以美国和英国为主的联合部队正式宣布对伊拉克开战。澳大利亚和波兰的军队也参与了此次联合军事行动。军事行动是在美国总统乔治•W•布什对伊拉克总统萨达姆•侯赛因所发出的要求他和他的儿子在48小时内离开伊拉克的最后通牒到期后开始的。这次战争的性质是非法的,因为联合国一再不通过美国开战的决议,而美国干脆绕开联合国直接发动战争。