摘要：2009年5月26日，由艾瑞咨询广州分公司举办的第二届艾瑞网络营销大讲堂-3C行业系列沙龙在南山数字产业文化基地一楼多功能厅隆重举行。艾瑞咨询华南负责人吴畏、深圳电子商务试点城市工作小组冯念文处长、图派科技项目总监陈英保、艾瑞咨询集团研究总监谢茂林以及3C企业代表参与会议。

　　以下是艾瑞咨询集团研究总监谢茂林关于困惑中前行-3C企业电子商务发展模式初探的精彩演讲：

　　谢茂林：大家好！我是艾瑞的谢茂林，很高兴在今天下午和大家探讨中国3C电子商务的最近发展。今天我看到很多的老朋友和新朋友，我想做一个简单的调查，在座的企业朋友所在的企业目前已经开展电子商务的请大家举手。大概有一半的企业开始了电子商务，说明电子商务已经深入到企业，并且已经成为发展趋势。

　　利用空闲时间我和大家做一些简短的交流，刚才已经看到很多朋友，实际上你们的企业已经在开展电子商务，今天我的演讲主题是“困惑中前行”。我想了解一下你们企业中开展电子商务的过程中你们碰到什么样的实际问题，或是一直在困扰你们的，或是你们一直想了解、突破的问题是什么？我想有请刚才举手的这位女士，请你来谈一谈。跟大家分享一下，今天应该是一个互动的场合。大家掌声鼓励一下。请您简单介绍一下。

　　TCL嘉宾女：我是TCL的。

　　谢茂林：我知道TCL在网上有建商城。

　　TCL嘉宾女：对。

　　谢茂林：有一些授权的旗舰店和专卖店。

　　TCL嘉宾女：TCL王牌没有，手机现在是有旗舰店的。

　　谢茂林：跟我们分享一下你们运营电子商务的过程中你们遇到什么问题呢？

　　TCL嘉宾女：我想让我另外一个同事讲一下，我进入这个团队不久。

　　TCL嘉宾：你好，我们电子商务这一块其实起步得挺早，但是在行业里面有经验，但是有顾虑，困惑特别多，是什么呢？品牌，电子商务这一块有一个比较大的特征，信息平台为主，其余的包括物流、包括支付这两块，实际上在前期是整个大环境都不是太好，不是时机，真正电子商务的元年我个人认为是2008年，在各类的资源配置上基本达成了可以满足我们去支持电子商务正常的运作，特别是传统行业的这一块。但是我们有比较大的困惑在哪里呢？价格怎么控制？品牌怎么推广？渠道怎么维护、管理？销售模式的创新在哪里？很多很多，核心点还是在于，马云说过越是传统行业进入电子商务阻力越大，因为传统行业渠道力很强，我没有必要去在这个时期介入，我说的就是这些。

　　谢茂林：非常感谢这位朋友，大家掌声鼓励一下。这位朋友谈得非常全面，而且也谈出传统企业在进军电子商务过程中面临的一些实际问题，而且他提出了一个观点，2008年是我们电子商务的发展元年，一会儿我们来看一看事实是不是这样。

　　今天我演讲的主题是“困惑中前行”，因为我们可以看到大家谈到了，这位先生也谈到了，2008年是我们的发展元年，在这一年中有很多很多的电子商务在快速发展，不管是从网民数量也好。首先我们看一下中国3C、电子商务企业发展的趋势，可以看到过去两年中国的网络购物在快速的发展，无论是网民的数量还是市场的交易规模，都呈现于快速增长的态势。可以看到2007、2008年电子商务的增长速度已经超过了百分之百。同时我们可以看一下，在2008年，刚才这位朋友讲是电子商务的发展元年，这一年发生了什么变化？我们把2008年四个季度交易细分规模构成做了一个分析，黄色的部分是我们的B2C的份额，绿色是C2C，可以看到C2C仍然是网络购物的主流，B2C也在快速的增长，增长速度有明显的上升(图)。我们可以看到其实网络购物已经成为传统市场有利的补充，我们必须这么讲，我们不能完全替代传统，我非常反对这种观点，互联网可以替代传统渠道，这个毋庸置疑是个非常片面的观点，网络购物是对传统渠道的补充。

　　网上购物已经成为网民购物的主流方式，我们可以看到网民的购物数量就可以看到，2006年用户增长27.6%，2008年加速增长到45.5%，同时我们可以网络购物占的比例也在稳步的增长。我刚才谈到B2C仍然是目前网民购物的主流市场，这也不容忽视，因为中国的电子商务最开始启动是从B2C开始，当年也有B2B，像环球资源，当然有些企业已经成为先驱牺牲掉了。C2C市场仍然是中国的主流市场，但是B2C的用户也在快速的增长，我们初步预计到2012年B2C的用户数量会超过C2C.不仅它的数量在增长，网购的行为也在发生变化，大家可以看这张图，这是2007年网民网购的行为和2008年做了一个对比，2008年与2007年相比，网民网购的频率无疑在加大，可以看到这一年网购30次以上的由2007年13.1%增长到18.2%，增长了5.1个百分点(图)。网民消费的金额也在发生变化，2008年我们可以统计一下，在网上购物3000元以上的部分几乎占到了将近40%，这说明经过这些年，整个支付体系、整个物流体系包括整个我们的信息系统的建设，包括我们整个网络营销的推广，网民已经越来越接受网购这种消费模式，网购的黏性越来越强。到2008年平均每一个人在网上购物已经达到1600元，相比于全国人均国民收入当然这个数字还不是很大，消费水平还不是很大，但是可以看到，未来成长的空间非常的巨大。

　　同时我们可以看一看，在诸多电子商务平台，3C的平台，特别是垂直的B2B平台已经成为主流的电子商务平台，比如说我们的淘宝商城，比如说像新蛋、易讯、北斗手机网，这些网站实际上已经成为通过过去这么多年来的精耕细作不断提升他们的用户体验，不断改善他们的服务，最终实现他们企业的快速成长。而且数码产品已经成为网民网购的主流产品，不知道大家有没有在网上购买数码产品的，应该来讲这类产品由于它比较标准化，相对来说有的金额又不是很高，而且人民的生活过程中会用到它，比如U盘、MP3、手机，这类产品无疑受到网民非常喜爱的网购产品。但是我们同时要注意到一个细节，就是大家电的销售时代已经来临，这里面我们可以看一下数据，大家电在2008年网民网购比例占到不到3%，大家觉得这个数字非常小，但是我们不容忽视的是，一直困扰大家电快速发展的主要问题是物流，这方面仍然存在的情况下大家电已经开始突破，所以说我们做家电企业的，我们要关注整个市场的变化，目前虽然小家电在快速上升，包括电视，2008年网络电视，特别是液晶电视在网上卖得火爆，这说明什么呢？说明整个渠道变化已经来临。也印证刚才那位先生说的，2008年是电子商务发展非常关键的一年，也是B2C平台快速发展或者说正式起步的一年。这里面我们认为真正的主力军是在座各位传统企业还没有真正踏入这个市场，一旦那一天到来的话，我相信真正的B2C时代才真正的来临。

　　我们来探讨一下整个中国的3C电子商务市场他们的发展模式有哪些，可以看一下，整个3C企业我们在座各位可能大家对整个企业的电子商务发展历史比我更清楚，我这里只是简单的分析了一下。目前主要有四个阶段：第一，大家建网站，买一个域名，建一个网站，把信息放上去，做一些信息发布，缺少与客户的沟通，缺少全面的展示，缺少互动。第二，仅仅作为信息发布平台还不够，可以利用互联网开展品牌推广，可以用互联网做产品的推广，可以用互联网提升产品的忠诚度，这个时候网络营销无疑可以派上用场，这里可以看到越来越多的企业开始纷纷投放网络广告，包括做一些搜索引擎关键字的广告，这个时代也出现了。但是在这个阶段有一个问题，我们虽然非常重视网络营销，但是我们确实不太清楚如何去评估我们网络营销的效果，市场上也缺乏一些有效的技术手段提供支持。

　　大家可以看一下我们接着来谈整个3C企业的电子商务发展阶段，相信2012年以后，整个的电子商务才真正进入到深度应用的阶段，这个阶段可能第一个产品种类非常丰富，不仅是数码产品包括音像制品、服饰，以后包括奢侈品，网上的钻石也有需求，包括汽车、房产未尝没有可能。

　　企业整合电子商务，现在的电子商务还是比较初级阶段，什么叫初级阶段，大家可能建一个网站，包括在线上实现整个购物的流程，最终没有跟整个企业ERP，整个企业的应用信息系统进行融合，信息的共享，这一块可能还没有实现。在这个阶段我想最终这个阶段不是比产品，也不是比你的价格，这个我们已经看到一个趋势了，京东靠价格取得快速的扩张，现在也在反思这种低价扩张的策略可不可以持续发展，未来的竞争我认为是服务的竞争，毕竟是商业、零售业，零售业脱离不开服务业的范畴，所以说这个时候谁给客户打造良好的服务体系，给客户提供增值的服务，这些企业最终会成为市场的领先者。

　　我们可以看一看，我们这里把家电的市场单独拎出来，家电的市场非常具有典型性，数码产品是最早一批做网络购物的，我们可以看到整个家电的发展变化，实际上我们传统的家电渠道我们是通过一些直销或是一些大卖场传递给用户，现在我们开拓了网上的零售渠道，这个零售渠道相比于线下的渠道无异于有一些优势。首先渠道扁平化，整个产业的利润空间相对来说比线下更大，同时线上的商户非常多家电渠道我们知道，现在基本上是被传统大卖场控制，基本上形成这种寡头竞争，就几家，苏宁、国美，像格立自建渠道过得也不是很得意。你可以自己建商城，也可以找大平台，有一些小经销商有门店也可以卖。渠道多样化同时用户的选择也非常多，包括我们的家电企业整个的反映速度也非常快，你直接面对的是你的用户，而不像线下，线下最终面对用户的是谁呢？是终端商面对客户，但是我们通过网络直销，我们可以直接和用户发生关联，直接沟通，迅速获得市场的反映，我们甚至可以做到整天反馈销售的变化，这可是线下渠道远远达不到的。

　　这些优势我们可以看到，整个3C企业开展电子商务，整个的模式我们来看一下有哪些种，我们把按直销、分销分成两大类，直销下面又有三种：一是自建网络商城，自建商城，或是自己的官网里做一个销售的频道；二是品牌的直销专题页面，根据线下的品牌，喜欢车的男性朋友可能比较了解，(科瑞斯)在页面上