同时起步的经销商，起点基本一样，可是三五年之后，再看他们各自的发展，情况却大不一样，有的成了当地赫赫有名的品牌经销商，有的却依然没有多大发展。为什么呢？除了经销商老板各自的运营能力之外，关键之处在于经销商在选择代理商品时存在着误区，没有选择到合适的代理商品，这严重制约了代理商的发展速度、发展规模、发展动力。

    经销商选择代理商品都有哪些误区呢？

    排斥厂家招商

    不少区域经销商稍微做出一点成绩，或者代理一个略有知名度的品牌，就有点找不着北，洋洋自得，有点功成名就的自我陶醉，对于找上门来寻求合作代理的厂家爱理不理，有的甚至轰出家门，仿佛厂家有求于他，于是白白丧失了很好的选择机会。

    经销商要明白，地球不是离了谁就不转了，厂家选择经销商不一定就是针对你，你只是厂家选择的对象之一，即使你不合作，如果厂家有高品质的商品，仍然可以找到其他的代理商，这时其他的代理商有可能成为你发展路途中的强劲对手。曾经有经销商告诉我：“真后悔当初没选择XX商品，你看现在人家销售得多好！”，言谈中流露出对其他代理商的嫉妒和羡慕，只可惜这个世界上是没有后悔药的。厂家招商和经销商选择代理，只是彼此给予对方一个很好的选择机会，而不是谁有求于谁，恰恰是利用彼此的优势资源构建营销平台，从而实现双方利益的最大化，不管厂家和经销商的大与小，在这方面是彼此平等的。

    明智的经销商应该敞开心扉拥抱整个世界，虚心和厂家接洽，用心分析市场，看看能否有合作空间，如果有合作空间，当果断决定代理。如果不能合作，也给厂家一个负责任的说法，礼貌地拒绝厂家。经销商“闭关锁国”，盲目排斥厂家，只能使自己越来越远离市场，成为市场上自高自大的孤家寡人，长此以往，将逐渐走向衰亡。

    自己画地为牢

    不少经销商把自己定位为食品经销商、洗化经销商、调味经销商等，从此拒绝行业之外的商品代理。如果一个经销商在起步阶段，把自己作为专业代理商定位还是正确的，如此可以集中精力把一项代理商品做得又精又专又好，也可以取得很好的效益。可是发展到一定程度，尤其是某类产品已经做到市场成熟，达到一定饱和状态的情况下，再固守自己原先的定位那就过时了。

    可以分析一下，如果做饮料的，做到一定程度，渠道深耕之后，销量再也难以上升，能够保持不下降就不错了。在这个时候，又有不少经销商选择代理同行业的其他品牌饮料，可是做来做去，新代理饮料销量有所上升，可是原先成熟品牌的饮料却有所下降，可谓此消彼长。只是此消彼长也就罢了，关键是销售成本反而上升了，这是得不偿失啊！其实道理很浅显，在一定时期、一定区域市场里，某一类商品的销售总量相对稳定，新代理一种同行业新品，只是进行了一次市场销售量地重新分配，不会有整体销售量的上升，也就不可能有利润的提升，没有了利润的支撑，经销商何以发展？

    所以，对广大经销商来说，在一定程度上，代理一种同行业的商品和几种同行业的商品，销售额差距不大，对利润提升没有多大帮助。经销商发展到一定程度，就应该适时调整发展战略，由单一专业经销商向综合经销商发展，代理洗化的可以代理食品，代理食品的可以代理洗化等等……各行业在渠道上兼容共享，真正发挥渠道优势，实现利益的最大化，提升盈利能力和利润水平。

所以说经销商发展到一定程度，完全没有必要把自己局限在某个行业里，这是典型的画地为牢、固步自封。经销商要记住：不是我是代理什么行业的，而是在不违法的情况下，只要赚钱，什么行业都可以代理!

    厂家不是名牌

    “你们提供的商品不是名牌，市场很难做啊！”，这是经销商对厂家招商人员说得最多的一句话。乍一看，这句话也没毛病，可是仔细分析一下，就会发现这句话很矛盾，如果厂家提供的商品是名牌，那一般是厂家在此地已有经销商了，正因为有经销商在做市场了，所以才在本地市场成为名牌的，那还用得着再招经销商？凡是招经销商的厂家（更换经销商的厂家除外），无论在外地是多么牛X的名牌，在新开辟市场都不是名牌。如果经销商只本着名牌商品谈代理，那是缘木求鱼，根本是自己的假设而已，除非某名牌在本地更换经销商，当然这种机会不很多，即使得到这种机会，市场上依然存在原来经销商的许多历史遗留问题，操作起来也不容易。经销商应该清晰的知道，名牌是厂家和经销商共同做出来的，不是任何一方就能单独打造名牌的，在未成为新开辟区域名牌之前，厂家能提供给经销商的是优质的商品、品牌操作策略、营销推广方案等，而经销商最终判定是否合作，也是以这些作为参考依据的。

    所以经销商在代理商品时，要学会思考和分析，看看厂家商品有没有市场、利润多高、有没有品质保障、有没有营销支持等，而不是一个劲地追求名牌。

    一味要求支持

    有些经销商习惯于狮子大开口，对厂家什么都敢要，要促销支持，要广告宣传，要业务员帮助铺货，又要厂家提供车辆支持，有的经销商在自己的车体上做了广告，还向厂家索要广告费……等等名目繁多。经销商应该想清楚，扪心自问一下，做个换位思考，换个角度考虑问题，想想假设你是厂家，面对贪得无厌的经销商，你又该作何感想？经销商和厂家都是做营销，应该以同理心对待彼此，不要超越某些公认的底线，如果厂家对经销商有求必应的话，那么厂家得需要付出多大的代价啊，如果把这块付出用在建立开设直营分公司上，是不是能够更好的驾驭市场，那还用得着经销商干什么？

    厂家之所以通过经销商，只不过为了各取所长、避其所短，厂家利用经销商在当地的渠道资源和优势，经销商利用厂家营销资源和营销支撑，实现1+1大于2的效果，真正实现共赢共荣。所以聪明的经销商不要一味的向厂家提要求，尤其那些不合理的要求，而是仔细看一下自己能够做什么，做的怎么样，对自己有恰当的定位，如果不顾实际，乱提要求，只能丧失很多良好的合作机会。

    对于广大经销商来说，选择合适的代理商品远远大于自己的努力，而跳出选择代理商品的误区，是其摆脱束缚、选对商品、迈向成功的重要一环。(注：凡转载、使用文章者，需完整刊载作者详细介绍及完整内容，否则一律视为侵权盗版）

    王洪东，十余载营销实战，从营销一线做起。邮件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com