1．明确要求

    明确要求是对付要求的第一招，即通过向提要求者了解其要求的意义来确定要求的实质分量。同时，通过名正言顺的了解要求，进一步试探对方的灵活性和追求目标。了解要求的意义包括了解要求直观的意思与背景的意思。例如：

    “贵方就要求降低(或上涨5万美元吗严(直观的要求意思)。“贵主对支付条件没有新的要求吗？”或“在支付条件上贵方尚未考虑？”(背景的意思)

    “贵方提出的要求不太清晰，我方无法评价。贵方能否重复一下，并对要求的内容予以说明”。

    上两例是起始明确要求，实务中谈判手不会仅以此为限，而是根据要求者的理解，进一步提问，让要求者尽量多说话，以从中寻找自相矛盾，不合逻辑的部分，进而以其人之矛，攻其人之盾，争取不攻自破，不复即答。所以，明确要求既有收集信息的作用，又有反击的作用。要达到这两个效果，在明确要求时要注意两点：态度和提问。

    (1)态度，系指明确对方要求的态度

    明确时的态度应尽力表现重视、诚恳和敞开。重视，能满足对方的自尊心，给对方面子；诚恳，可以软化对手的敌意和防范的攻击力，又表明己方的交易之心敞开给对方。给自己留下一片商榷的余地给双方一个对话的希望和信心，只有持这种态度。才能有效实现明确的目的和效果。也许，不论态度怎样，都能了解要求的直观意思，但不好的态度却难以了解要求的背景意义。

    （2）提问，系指明确对方要求的提问内容和方式

    会不会，善不善于提问将影响明确要求的效果。说会提问，就是要掌握针对问题提。例如：根据要求的性质提问题。根据要求的关联因素提问题，根据要求的原因提问题，根据要求的结果提问题。

    典型的提问问题可能是：

    “贵方要求，相对贵方的一贯立场，是前进了，还是后退了？”“贵方要求实际是要怎么样呢？”

    “贵方的要求与XX条件关系怎么摆？”“如果贵方这么要求，那么下一步在谈到XX问题时我方该如何处理厂

    “我方想了解贵方提出该问题的理由。”“请贵方设身处地地想一想，贵方的要求是否能站得住脚。若贵方能证明其立足点，我方愿考虑贵方要求；若贵方自己都不能证明其立足点，请麻烦贵方收回该要求。”

    “贵方是否想过贵方要求的严重性?若贵方坚持，而我方不同意将会如何？”“贵方从后果出发，有否可能将贵方要求换一个角度提？”

    此外，要讲究提问的方式。所谓讲究。系指提问的方式能使对方易于接受并乐于回答。换句话讲，要使对方不反感且不警惕。有效的方式有外交式的礼貌、委婉的方式、要挟式的方式和引诱式的提问方式。

    ①外交式的提问方式，因其礼貌，委婉，而让听者感到自尊与舒服，且难以拒绝对方的提问。典型的提问表达有：

    “请原谅，我未能听清楚贵方的要求。
假若贵方不介意的话，请再重复一遍。”

    “贵方的要求令我大吃一惊。不瞒您说，确实在我意料之外。如果可能(方便)，请贵方将其理由详做解释。”

    “或许贵方对所提的要求已经反复考虑过，可对我方来讲却是第一次。我十分乐意向贵方学习，为什么会产生该要求?请贵方赐教。”

    ‘哦不想草率、粗鲁地评价贵方要求是否合理，但我可以说，我十分乐意了解贵方的想法，理解贵方的立场。”

    ②要挟式的提问方式，因其争锋而同样让对方感到压力危机，在进攻中不得不考虑守与退的问题。在被要求者尚具实力或敢于一搏的情况下，对有些要求也可使用该方式。典型的提问表达有：

    “如果贵方不能清楚地说明要求的理由，那我方只能视贵方要求为无理要求，也绝不会加以考虑。”

    “如果贵方可以任意提要求的话，我方也可使用提要求的权力。请贵方想一想，彼此毫无依据漫天要求，对谈判有什么意义？”

    “请贵方别忘了，您的要求与我方的XX要求相关联。若要我方考虑您的要求，必须告诉我方贵方的整体考虑。”

    “贵方要求提得很好，不过，我方先要了解贵方关于该要求的真实想法，才会考虑如何答复贵方要求。若贵方难以说明，那只好先搁置一边。贵方什么时候可以讲清楚，我方什么时候再开始思考贵方要求并争取予以答复。”

    ③引诱式的提问方式，因用可能的成果奉送对方而让对方欣喜和急切，从而诱其满足己方的提问。这种方式较为和平又具吸引力，效果较好，故使用频繁。典型的提问表达有：

    “贵方的要求，听起来并不苛刻，我想贵方也是反复思考过。为了让我方更好地理解贵方要求，请贵方对其主要的理由向我和我的助手再说明

    “我十分理解贵方的要求，但因不知贵方是如何考虑与其相关的XX问题，使我方难下决心，若可能，请贵方向我方做出说明。”

    站在贵方立场，我也会提出这个要求。只不过我不知贵方的要求是单一要求，还是包括了与其相关条件的综合要求。请贵方解释，若贵方需要商量，我方可以等待。但我方对贵方要求的回复只能在了解了贵方全部想法之后。”

    “相对别的要求来讲，或者你我双方谈判的问题来讲，该要求并不太大。也容易解决，但我方不能随意解决。需要了解贵方在某方面的立场后，再通盘解决。”

    2．缓冲要求

    面对对手的要求，尤其是分量和影响较为敏感的要求，最好的应策就是先缓冲其压力，冲力后再解决。以求代价最小，缓冲的手法有借口研究和挑剔对手。

    (1)借口研究，系以研究对方要求为借口，避免即刻答复的做法。该方法是正向缓冲的方法，即顺着对方意思而考虑要求，不易激怒对方，从而容易获得时间上的宽容。其典型的表达有：

    贵方的解释，我已听清楚了。
但我一人不能马上做出决定，须与我的同事研究。

    “贵方的要求涉及我方数个部门，我需与他们协调后方能答复贵方。若贵方急于听回话，容我与他们约定个时间，由贵方直接和他们谈也行。”

    请贵方注意，我既未说赞同，更未说反对贵方要求。我说我愿意研究贵方要求。请贵方给我点时间如何？

    请贵方不要拒绝我的研究要求，如不研究即刻答复贵方，可能过于草率。拒绝贵方，贵方不好；同意贵方，我方不利。我想使双方均高兴，就要有时间思考，请贵方理解我的难处。”

    2挑剔对手，系从对手要求的理由和动机出发。直接找其要求的不足之处，无理之处并以此进行反击的做法。该方式系逆向缓冲，即逆着对方要求而去，反驳其要求而去，以达到缓冲效果。许多时候，谈判手的要求均会存在漏洞或缺乏支持的理由。若能抓住这些漏洞和弱点就可以将其要求先甩回去，让对方重新思考，或完善要求，或改变要求，甚至还可以放弃要求。对缓冲对方要求具有良好效果。其典型表达有“

    “请贵方注意：贵方所言的理由是不存在的。若该理由不存在就意味着贵方的要求失去基础，请贵方回去商量一下，是否有什么地方出了差错

    我方已耐心地向贵方做了解释，证明贵方要求的理由不足。我坚信贵方在这个问题上犯了错误。当然，人人都会犯错误的，只要贵方放弃要求，我方将十分感谢。若贵方仍然坚持，这是贵方的权力。不过，请贵方准备好充足的理由后再提该要求。”

    如果贵方坚持要求。那么请贵方解释，这是怎么回事，那又是怎么回事。若能说清楚，我们再谈贵方要求。

    “任何一个稍有常识的人都知道，这是不可能实现的事，贵方却还要坚持要求，那么，请贵方讲讲我方凭什么去满足贵方的要求。”

    “若贵方在讨论生产效率时同意了x合格率，贵方设备的生产效率却要求Y合格率，这显然没有必要。若贵方坚持势必引起总投资，总配置的改变，这些问题贵方是否已考虑成熟。

    3．避重就轻

    避重就轻的手法，系指故意将对方的要求以大化小，满足某一部分的要求代替整个要求的做法。其做法可以有两种：一是将大化小；二是选择要求构成的一部分。

    将大化小，系指将对方的要求分解成几个等级，取最低的部分来搪塞对手要求的做法。例如，对方要求提高(或降低)售价100美元，将100美元分解成若干等级：10、20、30、40、50美元，而取最低的等级10美元以示同意，来抵挡100美元的要求。

    选择要求构成的一部分的手法，系指分析对方要求的内容后，从其构成内容中选择一部分来抵消对方整个要求，例如，支付条件的要求包括支付货币、支付时间、支付方式等。被要求者可依据具体交易，选择其构成中代表利益较少的部分做出让步满足对方要求而在其他内容上不做让步

    在谈判中，以上两种方式典型的表达有：

    “贵方的要求、解释已让我及我的同事了解到贵方的立场。
作为一种响应，我方准备对贵方100美元的要求做10美元的让步。虽然我方的答复与贵方要求相距甚远但它代表我方的认识与努力

    “我方充分研究了贵方的要求，也认真分析了我方的目前条件，我很遗憾地告诉贵方：我方不能同意贵方的要求。但我们愿意推进谈判，作为一种诚意。我们准备做出10美元的改善。诚恳地希望贵方重新审视100美元的要求是否合适，或者贵方是否可以考虑新的方案。

    经过研究，我方的立场如下：我们只能同意改善10美元的幅度，100美元是不可接受的。请贵方考虑我方立场并能接受我方条件。”

    “贵方要求十分复杂，我方综合各种因素后，同意在支付时间上做以改善。希望该改善能让贵方满意。

    我们认真研究了贵方支付条件的要求。在货币不变、支付方式不变的情况下，可以改善支付时间，这将大大改善贵方现金流的状况，减少财务费用。希望贵方能考虑该方案。”

    4考验记忆

    考验记忆的手法，系指用谈判的内容多、谈判时间长来制造谈判对手在记忆上可能遗忘的错误，从而达到挡住对方要求的做法。在成套项目或大型工程承包谈判中，甚至交易额巨大、敏感的大宗商品交易中，遗忘某个要求的事时有发生。而利用记忆上的失误也成为谈判手的关注点。具体做法有：记下要求和开远期支票。

    1记下要求，系指在谈判中只记下对手要求并不马上做答的做法记下要求表示尊重对方，表示己方会予以考虑。但事后是：对方不提，不答；提时，表示：“忙而忘了准备，希望等等。”若等忘了，就拉倒。

    2开远期支票，系指对对方要求表示在某个时间或某个议题讨论之后给予答复的做法。该做法给对手希望，因为有答复承诺。易使对手丧失坚持要求的警惕，以为对方承诺答复要求就是承诺了要求，从而在思想上产生一种已“结束该项谈判的错觉”。当时间推移后，由于忙或其谈判紧张，某些“期票” 的要求就可能忘却。

    5另辟战场

    另辟战场，系指面对无法摆脱的要求采取以攻为守的做法。具体做法有：针对要求提反要求和平行提要求。

    (1)针对要求提反要求，即针对要求的对应部分(附加条件)或要求本身其幅度与分量大小。提反要求，开辟新的谈判要求的战场，从而达到抵御对方冲力的目的。

    (2)平行提要求，即将谈判中的其他议题条件提出来扼制对方要求。这种平行要求的做法用的较多，也较容易。问题是要注意选择的议题具有独立性，即易于解决，若与别的议题相关联，提出后易被对手抵御。如下述手法：另外，选择议题的分量要与对手要求相当或更重，绝不能轻于对手要求。分量低于对方要求，对方会乐于交换要求，这种交换己方有损失，除非在全局谈判的安排上允许有这种损失。

    另辟战场不等于不理睬对方要求，而是将双方的要求同时考虑。通盘运筹后统一解决