还记得在一年春晚小品《梦幻家园》中，蔡明塑造了一名售楼部售楼小姐的形象。她到售楼部两个月都没有卖出一套房子，傻里傻气的还总是把口头禅“为什么呢”整天挂在口上。

       据说，小品中蔡明塑造的售楼小姐形象是有现实原型的。这个我们姑且不去追究，但是从销售管理的角度去看这部小品中包含的销售元素，还是别有一番趣味的。

       其实像小品中的蔡小姐这样的销售人员，在销售过程中犯了两大错误：

       1．不讲诚信，耍小聪明蒙混客户；

       这些方面是显而易见的：对上门投诉房屋质量的客户谎称“施工队回老家收麦子去了”；隐瞒、模糊合同条款，把第5页第55条藏在合同夹缝中；对客户承诺的条件进行曲解糊弄，如“买家具‘送’家具”，“100棵还是小树苗的参天大树”。当然，小品中运用了夸张的手法，但毕竟艺术源于生活，现实销售中的确存在着一些不诚信的现象。从更深层次来讲，销售人员不诚信的背后，更多的是因为企业文化对销售人员行为的影响；

       2．机械的运用销售制胜武器——“为什么呢”；

       在销售过程中，一名成功的销售人员是懂得在合适的时候，策略性的问客户“为什么”，从而激发客户多说话，发掘客户的深层次需求。一般来讲，提问题时可以有两种问题类型：“封闭式问题”和“开放式问题”。封闭式问题就像对错选择题，客户只需要在“是”和“不是”，“对”和“不对”，“买”或“不买”中选择一个答案即可。客户不需要动脑筋，只需要机械地回答就可以了。初次和客户接触时，问封闭式问题是不利于和客户进行深层次的沟通。封闭式问题，只有在问好开放式问题的前提下，结合封闭式问题对客户进行成交引导时使用。更多的时候，销售人员需要灵活的运用开放式提问。“为什么呢”就是常用的开放式问题之一。例如：

       客户说：“我不买”，“为什么呢？”

       客户说：“太贵了”，“为什么你觉得贵呢？”

       客户说：“我觉得它不值那么多钱”，“为什么你觉得它不值呢？”

       客户说：“我觉得它的功能太少了(样式不好)”，“为什么你觉得它功能少了呢？你觉得少了什么？”

       诸如此类，等等。

       我们看这个小品节目时，相信蔡小姐在上岗前是经过销售培训的，也知道要多运用开放式问题来与客户进行沟通，但她太机械式地运用这个武器了。逢人就问“为什么呢”。小品中这种夸张式的讽刺现象在实际销售中也是存在的，不少的销售人员都不自觉地在成交欲望的驱动下，急于求成，机械地运用所谓的销售技巧，反而弄巧成拙，不利于沟通继续进行。