对于一些大项目，一般营销的周期比较长，项目也比较复杂，接触的人物也比较多，也正是这些特点决定了大客户营销人员需要具备很强的沟通能力。据相关研究发现，大客户营销的过程可以说是与客户进行互动的过程，销售人员的沟通效率越高，沟通时间越长，相互了解的越多，销售成功的几率就会越大。但沟通是一个模糊的概念，有很多的销售人员不知道自己沟通能力怎么样，也不知道自己的沟通能力处于何种水平。在此总结了与大客户沟通的四种模式，可以让销售人员对此有一个清晰的认识，分析其中的优缺点，在会议后的沟通中更好地把握。
模式一：母鸡式沟通。
这种沟通方式的主要表现是：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲自己的产品多么的好，多么的适合对方，它可以如何提升对方的效率、降低其成本等自卖自夸的话。这种沟通方式表现在说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命地叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白？
模式二：公鸡式沟通。
这种沟通模式主要表现在：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好，能保障客户爱听。达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当成熟了。双方在沟通时能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通在愉悦的氛围中顺利进行。但是，这种模式还是有一定的局限性，有些销售员的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。
模式三：猫头鹰式沟通。
这种沟通模式主要表现在：和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够迅速挖掘客户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有时甚至可以让对方忘记其销售人员的身份，而是他们企业方面的顾问。这样的销售人员就具备了很强的专业性，能够提出关于对方公司的一些建设性建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。
模式四：老鹰式的沟通。
老鹰式的沟通主要表现为：销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能在瞬间掌握。在沟通上，他能跟任何人进行有效的沟通，不管对方的素质的高低，即使语言不通他也能让沟通继续进行，通俗一点来讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。与客户的沟通就是他们的一种乐趣。
要实现第四种模式要具备三个条件，首先是专业，销售人员要有专业的形象、专业的举止、专业的知识；其次是要有较高的情商，能自由地掌握自己的情绪，该高兴的时候高兴，该生气的时候生气，该真诚的时候就会让客户感觉到他无比的真诚，就像一个职业演员一样，让自己的情绪收放自如；最后是对人的了解要很深，可以说是阅人无数，能及时的把握客户的心理变化。
总而言之，沟通是客户接收到的信息而不是我们发出的信息，沟通的主体是对方而不是我方。