好的销售总是在于精彩的演示吗？来看一下一家公司的销售经历吧。一次，该公司终于找到了一个大客户，他们慷慨地给了该公司一次交流的机会。于是，该公司的销售和支持团队激情万丈地研究客户，并精心准备了一个“轰动级”的演示材料。在经过无数演练和模拟后，他们到了客户那里，做了精彩的演示，论据充分、特点鲜明，之后他们认为有充分的信心赢过这个客户。

       可是就在那次演示之后，客户再也不给他们公司继续演示的机会了，也根本不再和他们取得联系，3个月过去了，客户和别人签订了合同。

       于是该公司的销售人员捶胸顿足地埋怨道，“这个客户根本没有诚意，根本就是耍我们”，“客户关系根本就没有到位，我们根本就是炮灰”，等等。

       好的销售总是善于谈话吗？有多少次，我们的销售在与客户沟通的时候，充分显示了他的辩论能力和说服能力。在整个谈话过程中，健谈的销售人员牢牢地控制了整个交谈，客户根本就没有机会提出异议。销售人员从产品、服务、价值、性价比等方面，雄辩地阐述了自己的竞争优势。客户除了点头附和以外，没有任何插话的机会。事实上，销售人员完全在这次会谈中赢了。然而，最后的结果是，销售人员却丢失了这一客户在合同上输掉了。从这次会谈后，客户就以各种理由阻拦他们的继续跟进，销售人员甚至根本都不会再有与客户见面的机会。

       问题到底出在哪里？多少年以来，不是所有人都认为，销售就应该是好的谈话者和好的演讲家吗？难得不是这种人最能拿到订单吗？然而遗憾的是，好的销售从来都不一定是个健谈者。恰恰相反，如果一名销售在一次商业会谈中的谈话时间超过了40%，那么他通常是说的太多了。

要知道，善于提问和倾听是一个好的销售员应该具备的素质。应该做到，提专业的问题，然后有效的倾听和沟通。

       为什么专业提问在销售中这么重要？专业提问真的有效吗？

       1．提问让你有机会了解客户的购买原因和业务问题。

       2．提问可以让你迅速与客户建立信任。

       3．提问可以让你更好地对进程控制。

       看看下面这个对话：

       销售员：早上好，许先生，很高兴见到您。

       准顾客：你好，有什么事吗？

       销售员：许先生，我今天来拜访您的主要目的是给您带来了我们最新研究出来的高智能XX型号的设备，我知道您一定很希望您的企业生产成本降低，收益提升。

       准顾客：是啊，你们公司的产品能管用吗？

       销售员：那当然，许先生，这项设备是引进的德国技术，它的制造效率是普通国产设备的2倍，而且比一般设备的单位能耗要低20%。另外，这款产品的操作平台非常人性化，操控性能很稳定，安全性能非常好。还有就是安装了自检系统，这样，就不需要经常耗费大量人工来检查，节省大量的人力成本。您觉得怎么样？

       准顾客：不错，那这款产品已经应用在哪些行业呢？

       销售员：主要是挖掘机制造、油田开发等领域。

       准顾客：一套系统大概需要多少钱？

       销售员：仅需要20万人民币。

       准顾客：是吗？我知道了。这样吧，你把资料放下，我先了解一下，回头给你电话。

       销售员：许先生，我们的设备荣获了国家设备制造金奖，每年销售量达到5000万元呢。

       准顾客：我知道了。我们领导班子需要研究一下才能给你电话嘛。再见。

       销售员：唔？……

       你觉得在这个销售对话中，是谁在控制对话？通常来说，谁提问，谁能真正控制交谈的过程。想想你去面试的时候吧，谁在提问谁在说？谁又在控制整个面试过程和节奏呢？

       当然，和提问同样重要的是，你需要提一些专业的问题，并有效地倾听。如果你把握不好提问地内容，很多时候反而会产生负面的效果。总之，记住这一点，优秀的销售要善于向客户提问专业的问题。