对于没有学过谈判课程的人来说，他们可能不理解什么是“挂钩”，为什么会这样。首先要了解挂钩这一谈判技巧的公式，就是：你如果不给我A，我就不给你B，甚至还会把C一起刮进来，连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A，但是我却挂了B、C两个进来。

       挂钩另外一种形式是：如果你给我A，我就给你B，这是一种正向挂钩的方式，上面那种为反向挂钩的方式。

       对于“挂钩”这一谈判技巧，可能有人会说没有用过，其实不然，在现实生活中，大家都用过或者“被用过”，只是你没有察觉而已。比如：

      “老板娘，你这件衣服能不能便宜一点？”

      “不行了，再便宜就亏本了。”

      “你如果便宜的话，我就在你这里买了。”

       这里是将“衣服”与“购买”进行挂钩。

       你命令下属去做事情，你会告诉他，你要把这件事情搞定。如果你搞不定，我就不给你升职，甚至不让你休假。这里是将“做事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。在商务活动中，也会经常用到这个技巧。

       采购：如果你能在这个月按时交货，我就给你按时付款。

       供应商：好好好，我按时交货。

       运用挂钩这个技巧，要注意以下两点：

       1．你所挂的东西是别人想要的

       经常有一些行业内朋友交流的时候说：挂不上去，比如你与卖场谈判，你对采购说：你如果把点位降低一个点，我就把交货期由30天变成20天。采购有可能不理你，因为对于他来说，他在乎的是点位，公司考核他也是点位，所以交货期并不是他想要的。

       你挂上去的东西是别人想要的，并且是你能够做到的，在这种情况下，你挂钩才有效果，如果你挂上去的东西并非他人所需要的，那么就相当于没有挂。

        2．挂钩的先后顺序

       在议题挂在一起的时候，必须分清主从，我们一定要清楚，哪些是我们想要的，而且要的东西和给我东西提出的顺序也是不一样。

       一个笑话这样说，女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我，我也许考虑嫁给你”，还是“如果我嫁给你，你可以给我买个钻戒吗？”，那一种说法更能得到钻戒，当然是第一种。所以，顺序不同，效果也不一样。

       案例二：

    “如果你订阅报纸一年，就赠送精美茶壶一个。”

    “喜欢这个精美茶壶吗？只要订阅我们报纸一年，这个精美茶壶就是你的了。”

       以上两种说法，相信大多数人喜欢第二种，因为第二种比第一种更让人听着舒服，第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。

       案例一与案例二同样是挂钩的技巧，但是要求先提出来，还是后提出来却不一样。因为这是两个不同的情况，前者是“等价交换”，后者是“愿者上钩”。这个时候，所提出的要求与你给予的是否一样重，如果一样重，叫“换”；如果不一样重，叫“钩”。

       挂钩是谈判中经常用到的一种技巧，运用该技巧时，也需要注意“挂”的内容与“挂”的时间，是否能够让别人愿意交换，愿意上钩，这就在于个人的谈判能力了。