1．掌握谈判主动权

为了在商业谈判中能够占据主动权，谈判中你说话的切入点应从下面几个方面去把握：

言词中要充分暴露对方商品的缺点。对于卖主的商品所有缺点加以揭露，藉以达到杀价的目的。如果对方为卖主而急欲脱手时，要采取拖延战术。不妨提出同类商品廉价出售的材料，使卖主对自己所开高价失去信心。应让卖主充分认识到，如能早日卖出，先得现金，数月后所得利息，即可抵偿商品价格差额。

尽量利用第三者出面与卖主洽商，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较，得出卖主愿售价格的答案。可伪称代理远方亲朋购买商品，这样即使你提出的杀价理由虽不充分，也不会使卖方生厌。应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜欢的种种理由，藉此杀价。

可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。尽量采用拖拉战术。为了使对方售价降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯称需一定时间汇集资金，刻意拖延时间，直至卖主急得像热锅上的蚂蚁，或等到待售期限的最后一个阶段，再予以杀价。

在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。需知“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：

替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。不过不能乱要价，价格务必在合理的范围内。让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。

2．将对方问题一网打尽

谈判过程中，许多问题会突然冒出来，让你防不胜防。所以，充分的准备是谈判前最重要的。最好是在与对方谈判之前能将对方可能提出的问题一网打尽。无论面对哪种情况，你都要拿出自己的从容应对方案来：

要做好充分的准备，搜集一些有利于己方，不利于他方的材料，作为保护自己，打击对手的武器。要尽量得到可以致对方死地的秘密武器和重型炸弹，以便必要时用于攻击对方；

要制定方案，灵活机动运用战略和战术，按预订计划层层深入，步步进逼，迫使对手就范。要耐心等待机会，机不可失，时不再来，机会一来，乘机而入，势如破竹。

商场交易会采用某种有价值的东西充作"人质"，通常包括金钱、货物、财产或者个人的名誉。一旦对方涉及到胁迫我方签字的地步，就要针锋相对加以反驳，禁忌就范。因为只要你有一次闪失，可能就会永远失去主动的机会。 

3．不要有问必答

商业谈判时，问题往往起着诱导对方的作用，如果有问答就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去，所以，最好的谈判高手并不是有问必答，而是视情况不同而分别应付：

回答问题之前，要给自己一些思考的时间；

在未完全了解问题之前，千万不要回答；要知道有些问题并不值得回答；

有时候回答整个问题，倒不如只回答问题的某一个部分。

另外，逃避左右为难的问题的方法是：

顾左右而言他；

以资料不全或不记得为借口，暂时拖延；

让对方阐明他自己的问题；

倘若有人打岔，就姑且让他打扰一下；

谈判时，针对问题的答案并不一定就是最好的回答，它们可能是愚笨的回答，所以不要在这方面花费工夫。

4．谈判中宁可取笑自己，绝不取笑客户

这是在商业会谈中使用幽默的一项重要原则。这充分说明在交往中，尊重客户的重要性。它包括如下几个方面的内容：

与顾客见面时要态度友好，宜表情自然，面带微笑，给顾客一种和蔼可亲的感觉，消除其陌生感；禁忌过分亲热；握手时第一次目光接触，宜表现出坚定和自信，使顾客觉得和此人打交道可靠；在和对方握手和目光接触时，禁忌不可犹豫和躲闪；行动和说话要轻松自如，落落大方，禁忌慌慌张张、吞吞吐吐及缩手缩脚。

在会谈之前宜适当谈些非业务性话题或寒暄几句，这样易使会谈气氛变得融洽，禁忌生硬地切入话题。

商谈时一定要衣着得体，整齐干净，禁忌蓬头垢面；应注意礼节，不要冒犯顾客，或用左手握手或戴手套、用"喂"称呼对方、顾客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，却把木椅留给客户等等。

5．不要让步太快

晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。同等级的让步是不必要的，例如对方让你60％，你可让他40％。如果对方说你应该让我60％时，你可以说，我无法负担来婉拒对方。不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

记住：“这件事我会考虑一下。”这也是一种让步。如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。不要不好意思说“不”。大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

不要出轨。尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。假若你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算是协定，一切都还可以重新来过。

6．及时提醒客户签约

当谈判一旦进入签约阶段时，暗示对方进行签字认定是很重要的。在这一方面成功人士指出，有意的暗示比之直白的表露往往更容易使对方接受。在下列谈判过程中，我们可以采取从正面进攻，重复签订合同的要求，例如说：我们已经互相同意每件事情了，如果现在不签合同，要等到什么时候呢？要结束商谈时，话不要说得太多。我们只顾说话，常会忽略了倾听对方的意见，而且过度的谈话也会被对方看成是一种焦虑的表现。

假若对方不同意签订合同，要询问他问题所在。如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。要一再向对方保证，现在结束是对他最有利的，告诉他一些好理由。

大胆地假设一切问题都已解决了。如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定，或者询问他喜欢哪一种形式的支票；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。

坦白告诉对方如果不快点签订合同，因此可能会发生利润的损失。有的人虽不为利润所动，却尽量的要求避免损失；作为买主，你可以向卖主指出，你做的这么一个慷慨的提议，已经超出了权限之处；

提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励，例如打折扣、分期付款、附送零件或者提供额外的服务，迟了就没有了。还可以说个故事：暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。