市场营销
做销售一定要交往的三类人
2011-07-28  浏览:41
作为销售人员,我们总是处于不断的应酬之中,饭局、行业展会,或者各类研讨会,还美其名曰:“拓展人脉”。有人斩获颇丰,时有成果;有人无功而返,“淡出江湖”……这其中的差别到底在哪里呢?
一定有人会很不服气地说:“不就是找潜在客户嘛!难道还有其他的花花绕?”道理是没错,但是这个思维也太狭隘了。往深层次里想想,难道销售拓展人脉,就没有其他需要结识的人了吗?接下来就给大家聊聊销售一定要交往的三类人。
各行业的销售人员
某些仁兄可能会说:“产品不同,渠道不同,操作模式不同,聊了也是白搭。”
看得出来,这些仁兄多多少少是些个老资格,但是资格老了,难免会形成思维定势。古话说得好:“他山之石,可以攻玉。”在现代的销售行业,也有一个绝佳的例子。SPIN销售法初创时,是被施乐公司用于销售复印机的,而目前但凡是做大客户销售或者顾问式销售的公司,几乎没有不用SPIN的。
作为销售人员,你可以每隔一两个月都会组织一次销售人员的聚会,邀请不同行业的同道中人来分享一下各自的经验和技能。从如何寻找潜在客户到邀约电话如何打,从第一次拜访客户谈什么到如何处理常见异议……无论是信息的分享,还是观点的碰撞,都能带来很大的收获。
除此之外,有句话叫“分享是最好的学习”。当你把自己的观点分享给他人的时候,你既会做一番认真的梳理和总结,同时也会接受一帮专家的提问和挑战,更会不断激励自己努力学习,突破自我,从而达到“教学相长”……这绝不是一个人独自修炼所能达到的成果。
行业内的专业人士
销售想要长见识,不单要多跟经销商、同事套近乎,也要多认识点其他厂家的业务员、资深的促销员,甚至竞品的经销商……“眼界决定境界,思路决定出路”,长此以往,必有所获。
有一位从事进口葡萄酒销售工作的销售员,他在日常工作中,除了相关的代理商、经销商以外,还会有意识地去认识一些国外葡萄酒生产商在中国的代表、各个国家葡萄酒行业协会在中国的代表、葡萄酒媒体的相关人员、进出口公司等。这样不但能够更好地了解整个进口葡萄酒产业链的不同环节,能够换位思考,在客户的角度上来考虑问题,更能使其在不同的群体间起到桥梁的作用,进行信息的分享和关系的搭建。比如有的代理公司刚成立,招不到好销售,他会在自己的同行朋友圈子里来推荐;有的代理商想举办品酒会,但苦于不认识业内知名的酒评人来主持,他也会来进行推荐;有的进出口公司想多开拓一些客户,他也会把一些才成立的进口葡萄酒代理商介绍给他们。这样不单单为别人解除了困扰,同时也为自己在行业内积累了深厚的人脉。
其他各类专业人士
销售的工作覆盖面其实还是挺广的,有时候会涉及到一些新的内容:比如客户恶意欠款,你要跟他打官司,那要做哪些准备呢?再比如客户说你的产品不赚钱,你觉得不是这样,那利润率和回报率到底怎么算?再比如你想做个市场推广,但写封策划书对你来说是“大姑娘上轿头一回”,那你怎么办?
这就要靠你平时的积累了。销售人员可以根据自己工作的特点,去特意结交一些相关的专业人士,像律师、财务、培训师、人力资源的专业人士……到关键时候就能“为己所用”。当然,人际交往并不是一味地让对方付出,我们自己也要有拿得出手的东西来分享给他人。