市场营销
销售员要学会用数据说话
2011-07-29  浏览:40
如何运用数据来说话,是销售人员必学的一门课程。为什么这门课程这么重要呢?其实除了我们的销售人员知识和阅历不够丰富外,是主要的就是没有这个数据的观念。
在我们大部分的企业里都普遍的存在这种情况,业务员都不太重视数据,不少中国人写的营销书,可是,真正用数据分析营销的书少之又少,可以说是凤毛麟角。其实,所有的营销都可以用数据来表达,数据是最有说服力的。外企与内企的最大区别是:
外企喜欢用数据分析,内企习惯用古人的话、伟人的话、名人的话和领导的话来说理。但是在营销实践中,笔者的体会是更倾向于用数据说话,因为数据是不以人情和环境变化而变化的,也不以人的意志而变化的,数据面前人人平等。跟经销商谈判主要是数据分析,分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。
用数据说话首先要学会分解数据,分解后的数据才会更加清晰和明了。比如销售费用,我们通常会把它分解成销售人员的报酬、广告费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用和公关费用。其中又把人员费用分解为:基本工资、奖金、津贴、福利和特殊奖励;把业务费用分解为:差旅费、业务招待费、销售折扣、坏账损失和培训费。通过这样的分解就更加能看到我们的费用是增加还是减少,投入产出比也更加清晰,不会是猴子弹琴,乱弹一通。这样的分析就会让经销商口服心服。用数据说话其次是学会用横向对比和纵向对比。横向对比就是同类事物的相互比较,经销商销售中的横向比较是与同类型、同层次、同消费层面的经销商之间的比较。纵向比较就是与自身的比较,具有历史性。这两种比较都能把销售上的事项具体量化,使得销售的比较更具实际意义。
用数据说话还要学会使用一些分析工具。比如图表、图象、公式,它们都能更清晰地比较出具体的实况来。通常使用的工具有:适用于比较分析的数据图表类型、适用于推移分析的数据图表类型、适用于市场份额比例的图表类型、适于产品层叠区分的堆积图示分析、适于产品类型分布的象限图分析、适于综合实力分析的雷达图示、适用于计算的函数等。饼图、折线图、柱型图、条型图、金字塔图、甘特图、饼图和复合饼图、散点图都是与销售有关的一些常用图。
由些可见,说服别人虽然是一件难事,但也不是做不到的事,关键是看你怎么样说和怎么样做,但最重要一点就是一定要说到别人的心坎上,你用了这些数据做为事实的证据,那么你的客户也就是自然的心服口服了。