一、隔山震虎、空谷传音，低成本取得信任

销售人员商务谈判遇到的第二个坎是：如何取得客户信任。除我们一般理解的信任外，还有一种相信，就是当销售员提出最后立场时，客户是否相信这真的是最后的立场了。或者，当销售人员提出某种“最后通碟”时，客户是否相信。

销售人员与客户谈判，实质上是对客户的脑象进行干预与影响。脑象，就是客户头脑中关于销售人员和要谈的方案的印象。这个脑象偏向于销售人员的目标，那销售人员就有成交与成功的希望。这个脑象对销售人员极为不利，那销售人员的工作重点应该是先处理脑象再处理现象。

谈判全程中，销售员应精心设计自己的衣装打扮、言行举止。比较典型的一次性谈判中，客户常在见面的三秒中内，对销售员作一个可信度的判断。在交谈的一分钟内，决定是否投入时间与其谈正事。在谈判的前五分钟内，决定以合作还是对抗的心态和其谈事。

三秒钟，我们还没开口，客户作出的判断比我们想象的要多得多。根据经验，客户至少对以下三个问题确信无疑：

1．来者是成功者还是失败者；

2．来者是诚实的还是较滑头的；

3．来者有无教养。

二、在不确定性中正确决策，洞见解死磕

死磕是在北方流行的口语，大概意思是说坚持己见，有点不见棺材不落泪的意思。在谈判中，双方死磕的场景实在是太常见了。而这种死磕，常令到双方无法实现更好的收益，白白造成交易成本。在卖古董的一行里，常用的一个词叫绷着。就是对方出价之后，己方表示不满意，其实这个价已能接受了，保持沉默，等待对方更改出价。双方若是都绷着了，死磕就出现了。

在现代商务谈判中，由于竞争的激烈，网络发达，信息基本上是透明的。如果我们一上场就报个高价，然后绷着。带来的反应往往是：客户很生气，上纲上线到认为这是对自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

老子云：胜人者有力，自胜者强。自胜的关键是认清自己。进谈判室之前，我们一定要认清自己。一是我们的需求，二是我们的力量。谈判桌上百分之八十的失败恰恰来自于对自己的认识不清。有的人认为，自己最重要的需求是保住价格底线，结果为一点暂时的利润激跑了自己最大的客户，后悔莫及。还有的人，高估或低估自己坚持底线的能力，带来令自己懊悔的谈判结果。

认清自己，以及设计自己的对策，需要处理不确定性的问题。比如，我们的需要决定的问题往往是：出价不同，客户拒绝我们的可能性不同，在这些不同的可能性中如何实现我们的效益最大化。对不确定性的分析，设计自己的最佳策略，并令之与客户的对策互动，以创造出成交空间、争取自己最好的效用。面对不确定性，我们需要保持在稀缺的客观信息与焦虑的主观需求之间的平衡。作为销售人员，需要学习一些决策方法，从而找到在不确定性中保持平衡的方法。

三、既要维持好关系，又要维护自身的合理利益

买方市场上，天平通常是倒向客户的。因此有广为流传的沃尔玛天条：“第一条，客户永远都是对的”“第二条，如果客户确实错了，参照第一条处理。”

在这种大背景下，作为销售员，脑子里应该比客户多一根弦，这根弦就是关系。什么叫关系？商业社会中，相互需要就是关系。谁更需要谁，谁就应该对谁更好一点。买方市场上，自然是我们需要客户多一点。

如果一场谈判下来，我们与客户的关系减分了，这场谈判可以说就是失败了。因为在买方市场上，关系减分意味着买家主动选择你的可能性减少了。从而你的长远利益也就损失了。

所以，作为销售员，要注意把促进关系作为商务谈判的首要目标。因此，我们需要学习如何在维持关系的前提下，争取利益，遵循公道的原则，保持平衡，从而走得更远。