市场营销
经销商借势有哪些途径?
2011-08-08  浏览:20

对于“势”,格兰仕集团副总裁俞尧昌曾这样描述过“一块石头,放在地上,它就是块石头。如果这块石头,吊悬在百丈高崖,它就有了势”。对于“势”要有所把握:如果没有势,就要循势如果时机好,有了势,就要借势。那么对于经销商来说,有哪些“势”可循、可借呢?

 

一、总经销之势。对于处在县级市场的经销商群体来说,借助市区总经销商的力量,能够减少经营风险,获得稳定收益。现在厂家进行渠道下沉,这直接给总经销商带来了压力,为了保住自己的地盘,总经销们已经把分销商提到一个战略的高度,甚至有的不惜拿出利润来帮助分销上进行网络和公司的建设。在这个大背景下,分销商可以借助总经销商之势。但有一点注意,一定要跟着思路对头的总经销,不然会被带进一个死胡同。河南有家县级分销商开始做市区总代理孙经理的产品,但孙经理总是在白酒淡季大规模做活动,而在旺季进行提价,结果是淡季拉动基本没用,旺季销量提不上去,这种模式让这个经销商很吃不消,又重新选择市区另一个经销大户赵经理的产品,因为赵经理采取稳扎稳打,在县区先直销后交给经销商分销的方式,这让分销商能获得稳定收益。

 

二、厂家之势。我们看到很多成功的经销商,大多是靠着厂家起来的,最直接的表现是抓了一个好品牌,比如商源之于伊利特、海福鑫之于星级长城等等。但现实是很多优秀的品牌都已经名花有主,对于大多数经销商还能抓什么,该怎么抓呢?目前很多强势品牌进行外拓,给经销商带来了新的机会,比如洋河、枝江等等。要借助这些外来品牌之势,首先要搞清楚自己的目的是什么,然后再进行选择。如果是为了短期利润,那么虽然这些强势品牌,有资金、有实力,把广告做得铺天盖地,但产品本身不符合当地的消费习惯,比如当地畅销42度酒,该产品却主推38度,或者当地某个产品系列正在流行,但强势品牌却逆市而入,那么这个品牌就不值得接,其势就不能借助。如果是为了进行公司化改造,那么即使某个品牌没有市场支持,但能给予管理上的指导,那么这个势就可以借助。

三、行业之势。从行业发展的角度看,现在名酒和二名酒处于一个增长阶段,并且这个阶段还会持续相当长一段时间黄酒、保健酒、洋酒则处在市场培育阶段,这也需要很长时间葡萄酒和啤酒的特征是品牌集中。这是个基本的行业现状,经销商对应的策略可以是,抓住名酒复兴的大趋势对黄酒、保健酒采取培育的策略葡萄酒和啤酒要抓品牌产品。出现错位或越位都会给经销商带来损失。比如有的经销商看好黄酒和保健酒、洋酒的发展趋势,认为是朝阳产业,就集中所有资源进行投入,结果做得很累,延缓了自身的发展,有的甚至还没有看到朝阳就已经死掉了。