市场营销
经销商为什么要懂得明道?
2011-08-08  浏览:11

明道是一个探知的过程,是一个涉及到经销商经营安全的一个问题,即哪些事情能做,哪些事情不能做哪些是机会,哪些是陷阱。有一个“品牌杀手型”经销商,他一年接三个牌子,一年也搞臭三个牌子。因为这个经销商接产品完全靠感觉,没有对市场、对自身的分析。最后,这个经销商落得什么品牌也没有,只能做倒货生意。这是一个典型的缺少产品探知的例子。

 

还有一种缺少探知的表现是对机会的“拒绝”。抓住一个机会很重要,但在有些时候,拒绝一个机会更重要。这几年做多元化的大经销商,成功的并不多,原因主要有两个:一是缺乏对看似赚钱的新行业缺乏考察、分析,二是对自身的发展阶段没有正确认识。另外,很多区域大经销商为了拓展市场区域,进行异地扩张,很难把自己成功的模式进行复制,其原因也在于缺少对自身和市场的分析。比如石家庄有个经销商做开发品牌,通过大力度广告,对分销商辅之以支持,虽然给分销商利润不是很高,但产品起量之后,分销商仍然可以获利。壮大之后,该经销商进入唐山市场,希望把这种模式进行复制,但很多唐山经销商更看重暴利产品,对微利产品看不上眼,这个经销商虽然做了大量广告宣传,也说破了嘴皮但是就是没有效果。

 

实际上,“明道”的背后,是经销商管理方式的问题。有些经销商做得很大,但有时候也难免“阴沟翻船”。因为长期以来,经销商老板都是自己一言九鼎,属于典型的“老板式领导”,接产品、订政策,完全凭自己的经验和感觉。中国有句古话叫“兼听则明,偏听则暗”,现在一个问题是很多经销商连听都不听。这种近似“独断专行”的方式,在公司发展初期也许是有效的,但到了公司化运营阶段,就需要群策群力,有组织保证。