A：供应商，B：采购，C：采购主管

 

A：李经理，我的这个电路板的价格不能再降了；

 

B：其实说实在话，这个价格与我们以前采购的价格差不多，公司应该可以接受，我去问问主管C吧；

 

A：好的。

 

过了一会，B从主管办公室走出来，但是明显脸色难看。

 

B：王经理，您好，刚刚主管C对我一顿臭骂，本月2号公司高层开了一次经营分析会，对成本特别关注，要求降低成本30%。

 

A：降低30%？

 

B：对，这个是硬指标，主管告诉我考虑到你是长期合作伙伴关系，所以要求你降低20%，您看一下，是否可以接受？

 

A：好吧，我回去考虑一下。

 

在谈判中，经常会有这样的情况发生，如果没有学习过谈判，对这种情况是没有感觉的，但是如果懂得谈判知识，就会了解到其中的谈判技巧：黑白脸。这个是企业谈判经常见到的一种技巧。

 

其实，在谈判中，经常会使用到“黑白脸”技巧，比如在卖场里面，我们购买家用电器的时候，当谈论到价格或者赠品的时候，实在僵持不下的时候，导购会说：这样吧，看您也是诚心想买这台空调，我现在打电话请示一下我的主管吧，看看能否8折给您。接着，导购就开始打电话，或者微笑的告诉你：主管同意，或者无奈的告诉你：实在没有办法了。

 

其实在使用“黑白脸”技巧的时候，有一些关键点需要我们注意：

 

1、谁是黑脸？谁是白脸？

 

A：供应商，B：采购

 

B：老王，这批纸箱必须下个礼拜三到位。

 

A：李经理，您是这个礼拜三才告诉我的啊，按照计划排产，我们估计要20天左右才能交货，这么快要货的话，需要工人加班加点，增加了我们的成本。

 

B想了一下，说：这样吧，这批货特事特办，每个纸箱加1元，但是你们务必下个礼拜三送到我们仓库里面。

 

A无奈地笑了笑，说：我也不敢保证啊，现在工人都是求生活，不求生存的，让他们加班也未必乐意。这样吧，我回去以后请示一下宋总，看看他的意思。

 

第二天早上十点钟，A打电话给B。

 

“李经理，我向宋总请示了一下，宋总考虑了一天，说考虑到公司是我们长期客户，宋总同意了，但希望你那边按照加一元进行购买。”

 

这个案例里面，A是黑脸，宋总是白脸，这也是较为常见的情况，下属是黑脸，领导是白脸，这也是为什么“恩处于上”。也会有以外，当作为采购方时，领导经常又会是黑脸，把下属痛骂一顿，目的是给供应商看的，让供应商“知难而退”。

2、黑后如何收尾？

 

有黑脸威胁，甩门而去，也一定要有白脸出来收场，进行和局，要不然这场谈判很容易破掉。黑脸出来破局后要怎么善后呢？要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况：

 

第一种情况也是一般人常碰到的，破局后可以加以忽略，来个相应不理。虽然谈破了，下次继续谈，像什么事都没发生过一样。今天破局了，对方拍桌、掀桌，我下次还是约你再谈，一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高EQ，虽然对方破局了，就当作是玩给你看的，你还是要能继续谈，将它忽略。

 

第二，破局之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩，没有白脸是不行的。比如我是卖方，谈了之后破了局，我不卖了，第二天，派一个白脸去，要对方别放在心上，刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用，是过了多久白脸才去？是马上去，还是过了一会儿才去？这些都要根据实际情况而定。

 

但是，如果破局之后，对方没有找白脸来，该怎么办？你就必须决定要不要继续玩下？如果不玩了，那你只好也走人，这下局就真的是一破到底了。

 

黑白脸技巧的原理：黑是压力，是痛苦，是紧张，是威胁；白是快乐，是希望，是缓和。在谈判中，一会给对方痛苦一会给对方快乐，让谈判对手的思绪上下浮动，借此打乱对方部署，以达到退让的目的。

 

这里边有一个心理学原理，就是人的思绪在上下波动的时候理智会降低。说恋爱中的女人和男人是傻子就是这个原理的体现，男朋友来了短信很开心，自己回了过去，对方没反应，自己又会不高兴，这个时候理智难以得到控制。

 

当谈判对手使用黑白脸策略时我们要识破它，不要被白脸迷惑，也不要被黑脸吓倒。当我们在使用这个策略的时候要有章法，不能失去控制。而且在性格方面要吻合，不能让柔弱的人去演黑脸，也不能让暴躁的人演白脸。