【案例1】

 

一天，一位顾客去买高清屏幕的手机，在某手机连锁店看中了金立品牌的高清手机F8，导购员按照我们的培训，向顾客讲解了高清的“三个鉴别方法和一条证据”：“先生，高清手机好不好，要从三点辨真伪：第一点，把手机放在阳光下看看是不是清晰的，不信你可以拿到室外去看一看；第二点，你可以下载一段电影，看看字幕是不是清晰的；第三点，从不同的视角看看图像是不是清晰的。你现在不买不要紧，货比三家总是对的，你去看其他品牌的高清手机时，看他们敢不敢让你拿到阳光下去看？”

 

于是，这位顾客来到某品牌的手机专柜问：“你们有没有高清手机？”

 

某品牌的导购员拿出一款手机说：“有，这个就是高清屏的”。

 

这位顾客马上问：“你们的手机可以拿到外面的阳光下看吗？我想看看到底清不清晰。”

 

突然遇到这样一个问题，你想这位竞品品牌的导购员该如何回答?

 

他急中生智给顾客来了一句脑筋急转弯：“对不起，先生，我们公司有规定，手机只能在柜台上看，不能拿到外面去看。”

 

顾客心想：“得，做贼心虚，估计你们的手机在阳光下什么也看不清。人家金立手机就没有这个规定，还让我拿到阳光下看。”

 

这样一来，顾客就会放弃竞争品牌的手机，重新回到金立手机的柜台，成为“回头客”。

 

【点评指导】

 

这就是使绊子——顾客不买我们的，也不能让顾客顺利买竞争对手的。特别是耐用消费品，顾客1年甚至10年才购买一次，你今天失去一个顾客，就意味着失去了1年甚至10年的顾客。

 

使绊子是顾客犹豫不决货比三家时的撒手锏。使绊子的要点是你的产品必须有独到的卖点。至少，竞争产品虽然有这个卖点，但他们的导购员却不知道。比如，LG的导购员会告诉你，LG的双门冰箱的宣传单上写得是“采用的线性变频压缩机”。如果你拿到海尔的宣传单一看，上面写着“采用变频技术”，你会怎么想？

 

【案例2】

 

一个卫浴品牌的销售总监跟我说，他给顾客使绊子有自己的方法。

 

如果顾客不买他们的洗手盆，他会这样给顾客洗脑：“洗手盆的质量好不好关键看手感。好的洗手盆表面光滑，无毛刺、无涩滞、排水快，不信你来摸摸”。他拉住我的手做实验说：“注意，顾客参与体验时，导购员要拉住顾客的手，使顾客用手背接触洗手盆，千万别让顾客自己用手指去摸。因为手背的纹路细密，光滑感强，手指的光滑感弱，滞涩感强。”

 

“你想，通过体验受到教育的这位顾客，去到竞争对手的专卖店干的第一件事会是什么？对，就是摸人家的洗手盆光滑不光滑。他伸手一摸，人家的洗手盆一定不光滑。为什么？摸我们的洗手盆，我们控制了他的手，用的是手背；摸人家的洗手盆，他用的是手指。其实，一样的洗手盆，给顾客的感觉却不一样。不信你也试试。我原来就是用这种方法给顾客使绊子，灵验着呢。”他洋洋得意地说。

 

我说，这一招很容易被破解，为竞争对手所掌握。

 

他说：“不错。那你可以换一个招儿。“

 

我问：“换什么招儿？”

 

“顾客临走时，你这样告诉顾客：先生，你不买我们的洗手盆不要紧，我告诉你如何挑选到好产品。洗手盆好不好，听听声音才知道。好的洗手盆你去敲，发出的声音是金属声——叮呤当啷（这时候，导购员提前准备一枚硬币藏在口袋里，随时给顾客敲盆儿用）。顾客到了竞争对手那里，一般找不到硬币，只好拿一支笔或者车钥匙之类的东西敲盆子，根本无法敲出叮呤当啷的金属声。这个绊子一用，顾客就会乖乖地回来。”

 

我说：“这个方法竞争对手也容易学。”

 

这位销售总监不服气地说：“学不了，这里还有绝招儿。我教我们的导购员，敲圆口盆别敲方口盆，敲喇叭盆别敲筒形盆，敲上边沿别敲中下部。这些细节竞争对手不知道吧。”

 

厉害！看来如何“使绊子”还另有一套学问。