在工作中我们经常听到有些营销员的抱怨，他们认为自己是一个外地人，在北京哪里有什么资源。这些人之所以发出这样的感慨，就是因为他的客户资源狭小，阻碍了营销工作的顺利进行。对于一个优秀的营销人员而言，拓展客户资源一定是他的强项，不管他在这一行做了多长时间，不管他手底下有多少老客户，他还是会积极地寻找新的客户资源。

              

据调研资料显示，一个营销人员每年新开发的客户只有达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。那些客户资源狭小的营销人员或营销团队，随着老客户的流失和新客户的供应不足，到最后肯定会逐渐地走向末路。

 

所有的营销人员都明白客户的重要性，但是总有些人在寻找客户的时候感觉毫无头绪，找不到合理的方法，以至于他们在营销的过程中像只没头的苍蝇，尽管四处奔忙，但是无法真正取得优异的营销业绩。客户资源的狭小，成为制约他们进一步发展的重要因素。

 

要想摆脱这个困境，营销人员只需要做到以下几点就好了。

 

1．尽可能多地运用缘故法开发顾客

 

所谓的缘故法，其实可以分开来看，“缘”就是指偶遇的，“故”是指早就认识的。意思是说，营销人员要想拓宽自己的客户资源，就要“结识新朋友，不忘老朋友”，只有这样，才能保持丰富的客户资源。

 

2．让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客

 

你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人有交往密切的人，包括从前的邻居、同学、同事等；有配偶的亲友，

 

包括配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等。

 

当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。

 

3．利用关系链来增加顾客

 

曾获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治 吉拉德在其自传中写道：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。由此可知，关系网的铺开，对于营销人员拓展客户帮助极大。

 

营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。