市场营销
营销故事:将产品的特点转化成客户的特别需要
2011-11-23  浏览:27

老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。狐狸说:“山姆先生,如果你肯做我的向导,找到通往绿洲的标志,我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。经过两天的旅途奔波,他们找到了通往绿洲的标志,而山姆的水也用完了。“狐狸先生,你能不能给我点水喝?”老狼哀求道。“可以,不过,你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换,而且如果你想多喝点,你还得多付些代价!”老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富,可是最后却不得为了宝贵的生命付出更高的代价。

学营销:为什么一桶水要用四两黄金及五克拉的钻戒来交换?在营销活动中,营销人员不也是无时无刻遇上此类问题吗?为什么某些人不屑一顾的产品,而有人却愿付出巨大的代价来得到它?为什么有人会为一顿饭一掷千金,却对另外的商品斤斤计较?答案其实很简单:顾客的买与不买,取决于他对商品的需求程度,即对商品价值的认同。

营销是充满挑战和智慧的活动,一个成功的营销人员,必须要充分了解产品的特点和客户的个别资料,并要能机智地把产品的特点转换成客户的特别需要,这样才能吸引客户的注意,才能激发他对商品的个别需求程度,完成一次圆满的销售。