有人曾经这样形象的比喻过：客户的讨价还价就像一支美丽却让人心碎的恋曲，永远伴随自己左右。从集贸市场几毛钱的小菜生意到工商企业间上百万的巨额交易，买卖双方总难免为成交价格纠缠不休：买方在货比三家后总是要求物美价亦廉，卖方则唇干舌燥地宣称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格；但往往卖方为了挽留客户“芳心”，最终还是忍痛割“利”。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。

 

诚然，讨价还价还是销售谈判中最关键、最费时、也是最精彩的环节。下面几个策略，围绕讨价还价的理由，对症下药，达到双赢。

 

（1） 进退自如

 

大量实力证明，你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就越不成功。有些销售员在谈判之前，只要信心不足，降低了自己的期望值，显然就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。这样客户会很自然地向你直逼。一些精明的客户甚至会以各种手段，诱使销售员接受他们的条件。例如，客户提出“你们的产品价格太高了”，“你们的优惠条件太少，和同等产品相比相差较远”等。

 

面对对方的种种异议，谈判者最应避免以下两种处理方式：

 

■ 妥协：某些缺乏经验的销售谈判者，或不明白产品质量等问题的销售谈判者，会一味地妥协，纵容客户要求，这只能使其得寸进尺，而这种轻率的让步，不仅会削减公司的利益，而且也没有满足对方的要求。

 

■ 反戈一击：销售谈判者会对客户的每一个观点都进行反驳，或不断地重复某一观点，喋喋不休，这肯定会导致客户烦躁、尴尬，可能会使生意泡汤或陷入僵局。如果想影响客户对问题的看法，尽力让客户跟着你的思维走，降低对方的期望值。

 

（2） 投其所好

 

谈判需要耗费双方大量的时间、精力，因而，求同存异是销售谈判双方应有的态度。求同存异不是让步，是为了减少谈判成本，给对方面子，把谈判重点放在有利益争议的部分。主动认同对方与你相一致的方案内容，赞美和认同是拉近与客户间心理距离的法宝，从而赢得对方的认同，加速谈判进程。（这一内容在第四章会有详细的讲述）

 

（3） 缓兵之计

 

当你处在被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间，以退为进的策略，给对方形成压力。例如，以授权有限，须请示上司为由，要求休会，或另安排时间，或可以建议一个有建设性的方案等。目的是为了迫使对方进行选择，要么接受现在的价格，要么借休会，寻找新的破局机会。

 

（4） 双管齐下

 

通常在一个销售团队中，越往基层谈判态度越“凶”，越往上层谈判态度越“好”。销售谈判者与客户产生摩擦，那是家常便饭。在销售谈判中，讨价还价的主角是唱黑脸的，唱黑脸的要先上场，唱白脸的要比黑脸至少有更大权力和地位，否则很容易被对方看穿“把戏”。这是谈判角色的组合，假装内部分歧，一个扮演黑脸，一个扮演白脸，最终达到对自己有利的目的。（这一内容在第六章会有详细的讲述）

 

（5） 精细收尾

 

在谈判的收尾阶段，对方付款，是至关重要的。利用谈判收尾时机，就未来实施执行过程中可能遇到的问题，进行合作谈判，争取主导权，也是很关键的。通常谈判结束，开始销售执行，客户往往会在这时提出很多“新”的要求。如人员支持、款项账期等，而这些要求一部分在以前的谈判中涉及过并已达成共识，一部分要求是协议外的，这些问题经常困扰着正常的销售执行。因此，梳理未来的合作过程的问题，是销售谈判的收尾阶段不可忽视的。

 

总之，面对客户的讨价还价，我们不可以丢了老本，若想不丢市场，不丢客户，面对客户的讨价还价应该采取一些必要的策略。经过一番激烈的讨价还价之后，价格一旦敲定，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。