在商业领域中，所有问题的核心都会被归结到资金上。该原则属于众所周知的类型。但是为了保证其发挥作用，有时间人们就需要通过掌控本质所在，并选择可行的方法来实现其作用。

对于公司来说，如果需要通过交易也就是俗称的手续费来获取资金的话，就意味着将耗费掉大量时间。而对于中小型企业的拥有者来说，如果希望赢得大额交易，就需要针对关键领域中投入足够资金以保证该规律可以发挥作用。

在大客户销售领域中，存在着两项简单的关键性因素，这就是：时间和人力。相比小额交易，大额交易所耗费的时间将更长，公司可能不得不让销售人员长时间保持高度关注，这一周期甚至可能达到3年之久。而对于销售人员来说，时间和交易额并不是一一对应的关系；实际上，为了让交易额翻番所需要耗费的资金将变成原来的3倍。确实，导致资金翻两番的部分原因是增加交易涉及的规模将变得更大——取决于交易的规模，甚至可能更多。因此，相比小规模的快速交易，公司也许还需要其它额外的支持来确保项目可以获得成功。

因此，问题的重点就变成了时间；公司不仅需要关注销售人员，而且所有的团队都受到了波及。因此，在处理大额交易相关事项时，由于仅仅一个人（销售人员）并不能完成全部工作，公司就需要为团队配置各种各样的人才（了解客户实际需求的问题处理专家）来提供支持。因此，正确的做法就是让所有相关人员都保持有效工作。原因就在于，如果大家没有看到自己付出的努力以一种有意义的方式（分红、奖金、返点）转换成为资金，在日常工作中对于重点项目的关注度就会迅速降低。

因此，为了保证销售工作可以坚持下去，公司就必须采用下面给出的几种方法：

1、加强对大额交易的关注程度——并对所关注范围进行扩展。销售人员不再是其中唯一负责具体工作的。实际情况应该是，在了解到客户最初的潜在意向后，内部项目专家团队就应该进行大量的深入分析工作。

2、制定一份奖励计划出来。确保实际内容具体而周详，并且涉及到个人情况。在笔者个人的职业生涯中，就曾经遇到过一位非常讨厌的竞争对手。因此，笔者将他的十大客户列出来，并告诉手下，“在接下来的半年里，每挖到一名列表上的客户，我就会支付20%的奖金。”最终挖到了三名客户，这让成功之果变得非常甜蜜。

3、削减投入到小额交易方面的资金。如果销售人员可以利用同等资金来完成小额交易的话，公司就不能让他们将关注重点放到大一点的客户身上。因此，正确的做法是将完成小额交易可以获得的奖金减半。也就是通过对时间和工作的性价比进行调整，从而实现调整关注重点的目标。

资金是推动力，而老板则是控制者。公司只要遵循这一模式，就可以实现预定的目标。