有人说，全国有七千万的营销人。也有人说，全国有八千万的营销人。不管是七千万，还是八千万，只能说明一个数字。只能说明一个问题，这是一支庞大的队伍。而我，只是你们认识不认识一个营销战线的同行。从1995年入职销售行业，屈指算来，已经十六年。十六年，在人生的长河中，也占据了极其重要的位置。等于两个八年抗战。岁月沉淀的，是一些酸甜苦辣的回忆，也会有一些工作的体会。也许这体会不是完全正确的，我愿意跟同行们分享。

    1、业绩产生于机会，要做业绩，先找机会。在众所周知的领域里拼个你死我活，固然也有业绩，但代价太大，不值得。做业绩，先要有足够的洞察力发现别人没有发现的机会，这就是所谓的蓝海。做业绩就像打仗攻城一样，打开一个缺口，整座城池都是你的。而机会就是整座城池的缺口。这个机会，来自于对工作的热爱。这个机会，来自于工作的习惯。这个机会，来自于你自己的悟性。这个机会，来自于对你自己的自信。

    2、让工作既能产生现有销量，又能产生未来销量。你的业绩才会让人追不上。如果你脑子里每天想的只是如何完成当月的销量任务，那么你的工作可能就是在透支未来的销量。你只会走下坡路。如果你做的是对销量持续有贡献的工作，每一项工作都能产生增量，每个月的销量都会在上月销量的基础上不断递增。

    3、如果你只会抓老鼠，充其量只是一只好猫。如果你善于总结抓老鼠的经验，就可以成为猫的领导。有些新入职的业务员业绩很好，但让他们总结为什么做得好，就一问三不知了。这样的业务员，充其量只是一个优秀的业务员而已。所谓领导，就是经验批发商，把优秀业务员的经验总结出来，然后全面推广变成大家的经验。领导与业务员的差别在于：业务员会解决问题，领导则善于总结经验；业务员善于解决个别问题，领导则善于解决普遍问题。

    4、有效工作比勤奋工作重要。聪明的业务员每天这样问自己：我今天的工作对销量的持续增长有贡献吗？如果勤奋工作不能对销量持续增长做出贡献，又有何用？很多人的勤奋只是做了太多无效的事。

    人的工作可以分为两类：一类创造价值，另一类制造成本。勤奋工作也许只会制造成本，有效工作才会创造价值。

    5、永远只给领导提供选择题而不是问答题。领导之所以需要你，不是为了让你帮助他解决难题。所以，不要给领导提“怎么办”之类的问答题，即使要征询领导的意见，也要多提选择题。表明你已经有选择方案而不是一无所知。

    6、要综合评价自己的收入，不断创造收入增长空间。一个人的工作有两项收入：一项是现在的收入，另一项是未来的收入。现在的收入是薪水，未来的收入是赚钱的本事。未来的收入比现实的收入更重要。在基层岗位，收入的增长有限，当职务不断提升时，收入的增长就会无限。从这个意义上说，收入的增长比收入本身重要。

    作为新入职的业务代表，如果你不够专业，应该足够聪明；如果不够聪明，应该足够谦虚；如果不够谦虚，应该足够勤奋；如果连勤奋也不够，就不要做营销。