很多的销售人员对在销售谈判上丢失的订单可谓是一个老大难的问题，如何去揣摹客户的心思。把利益最大化，下面我们就先来看看一个例子吧.

    有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打采汁喝。另一个孩子回到家把采肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

    结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈，他说"如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。"其实，他的牙齿被蛙得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他，可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子呢。

    从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没有物尽其用。这说明，他们在事先并未作好沟通，也就是两个孩子并没有声明各自利益所在。没有事先声明价值取向导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

    两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通、创造价值的过程。双方都在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足对方的利益最大化的需要。

    销售谈判的过程实际上也是一样。在满足双方利益最大化的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。

    好的销售谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是道货想用的-原则采取得-主换条件。