哪个销售会对市场份额的增加没兴趣？

 

谁都想从竞争对手那里挖一块肉，抢单，必不可免。然而，当你与对手的客户接触时，他们普遍会拿这些理由拒绝你：

 

◆对，我们对你的产品很感兴趣，但价格是不是可以再便宜一点？

 

◆我和你对手的合作价格已经很低了，你的价格并没有优势！

 

◆你所提供的产品及服务都很好，但是我现在和你对手合作很愉快。

 

此时，急于拿下订单的你，就会给客户报出一个你老板很难承受的低价。悲催的是，即使你的价格很低，依然与成交无缘。

 

明确购买理由，更要明确不买的后果

 

既然跳楼价还不能搞定对手客户，许多销售人员就开始介绍自己的产品是多么有特点。

 

比如，以下企业是这么说的：

 

◆“保证隔天送到！”（联邦快递）

 

◆“比萨30分钟内送到，否则免费！”（达美乐比萨）

 

◆“牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s）

 

不幸的是，你提供的产品卖点，你的对手很快就能跟进，这让客户无法区分出你和对手的不同，至少在表面上不能。

 

为什么你的产品卖点不能打动客户？因为在客户看来，你的方案无法保证其获得的价值最大化。从你这里获得的价值不大于从你对手那获得的，凭什么换你做新供应商？

 

那你要从哪几个方面来定义你的方案价值呢？

 

可以归纳为4个R：

 

1．可靠性（Reliability）：作为卖家，你能在各个方面，包括产品的质量、运送时间以及维护安排等问题上提供可靠的保证。

 

2．积极性（Responsiveness）：你不仅能提供可靠的服务，还能对客户的需求及其关心的各方面问题做出及时反应。这包括配备在客户那里的驻场售后人员，能及时解决产品使用当中的问题。

 

3．足智多谋（Resourcefulness）：你能主动想到一些创新的方法，来帮助客户以更少的资源实现更多目标吗？你能运用好自己公司的资源，帮助客户分忧解难吗？

 

4．交情与关系（Relationship）：除了和一些关键决策人建立关系之外，与每个能影响采购的人建立关系，包括门卫、终端用户，以及那些能影响产品使用者的人。

 

如果购买理由已经很充足，但客户还是不从你这里购买，你就可以对应上述几个方面，告诉他不买的后果。比如：

 

◆可靠性无法保证：虽然对手的设备在每天操作中尚显可靠，但一旦遇到意外，比如火灾，可靠性会大打折扣。

 

◆积极性不足：他们不可能派驻工程师现场服务，而遇到故障时再专门派人服务，将会耽误时机。

 

指望什么绝处逢生

 

如果这些后果还是不能打动客户，那么，围绕下面3个方面做工作，可能在今后博得新机会：

 

比如积极性：你可以为客户（哪怕在用对手的产品）提供各类日常服务（比如简单检查、问题咨询等）；

 

比如可靠性：通过及时响应客户的日常需求，增强与客户之间的信任感，让他们相信，他们需要更可靠的产品和服务。你甚至还能说服他们，如果想要升级部分生产系统，其实不需要花那么多钱；

 

再如交情与关系：真正做好了上面的工作，即使客户和现任供应商的关系很密切，但客户公司内部的“声音”也会转向你这一方。

 

这些工作做到位，你才能在坚守价格的情况下，依然实现成交。